تدريب أيكيدو للمفاوضات التجارية hakamada. "أيكيدو المفاوضات التجارية" من إيرينا خاكامادا. نحن لا نختلق الأعذار ولا نقاتل

ستة مبادئ لمفاوضات أيكيدو بواسطة إيرينا خاكامادا

"هناك دائمًا طريقة للخروج - ما عليك سوى كسب الوقت للعثور عليه"

أيكيدو ياباني الفنون العسكريةدفاع عن النفس. يهزم الضعيف والصغير المعتدي الكبير القوي بتوجيه قوته الهجومية ضده. إيرينا خاكامادا ، وهي سياسية معروفة في الماضي وهي الآن رائدة أعمال ، تطبق بنجاح مبادئ أيكيدو في السياسة والأعمال. نصيحتها مفيدة بشكل خاص إذا كنت شركة صغيرة ناشئة ، والشركاء المفاوضون هم أسماك القرش التجارية الذين يرفضون جميع عروضك فجأة.

تعترف إيرينا خاكامادا: "لجأت إلى أيكيدو لأنني بدأت أموت في السياسة". أحب مظهرك وجنسيتك وما إلى ذلك ... أدركت أنه في النهاية لن أكون قادرًا على تحمل هذا التدفق العدواني والموت ، لن أحقق حلمي المليء بالنجوم: أن أصبح رئيسًا أو على الأقل نائب رئيس ". (يضحك). ثم تذكرت إيرينا أيكيدو. مبدأها الرئيسي هو اقتصاد القوى الحيوية. أنت لا ترد بالعدوان على العدوان - هذا موت مؤكد في حالة الاصطدام مع خصم أقوى. على العكس من ذلك ، من مصلحتك أن تتعرض للهجوم - وكلما كان العنف أكثر ، كان ذلك أفضل. أنت تربح من خلال استغلال عدوان شخص آخر ، وإعادة ضرباته للعدو. حاول Khakamada نقل مبادئ أيكيدو إلى تكتيكات التفاوض ووجد أنها تعمل بشكل مثالي. ها هي نتيجة تجربتها وخطأها.

طريقة الفيل الأحمر

عند صياغة عقد ، أدخل الاهتمامات التي أنت مستعد للتخلي عنها كفقرة رئيسية. يجب صياغة هذه النقطة بشكل واضح ومحدب وواضح وصريح - بحيث تلفت الأنظار فقط. هذا هو فيلك الأحمر. ثم هناك نقاط أقل أهمية - حيث تدخل فيها اهتمامات لا ترغب في التخلي عنها ، ولكن في الحالات القصوى تكون مستعدًا للتخلي عنها - وليس قاتلاً. وما هو مهم بالنسبة لك يجب أن يصاغ بشكل متواضع وغير محسوس تقريبًا كتفاصيل فنية. ادفنه في عمق العقد وناقشه في نهاية المفاوضات.

مهمتك هي دفع الأساقفة الحمر إلى الأمام والمساومة عليهم إلى درجة الإرهاق. العب للوقت ، استنفد خصمك. إذا شعرت أنه لا يمكنك التعامل بمفردك ، استعن بمحامٍ معك ، فسوف يتعرض لضربة أثناء استراحتك. عندما لا تكون هناك قوة متبقية والجميع متعب ، تقول: "اسمع ، لقد استسلمت لأهم نقطة ، لقد استسلمت هنا وهنا. كان هناك بعض الهراء والتفاصيل الفنية. دعنا نوقع بالفعل ، ما زلت صغيرة ، وأنت شركة كبيرة ، "ينصح خاكامادا.

زر القوة القاهرة

لا توقع أبدًا على أي شيء سريعًا أو على الركبة - يجب قراءة العقد من قبل المحامين. إذا كنت مضغوطًا على الحائط ("وقع الآن أو أبدًا!") ، لا تستسلم. "تذكر: في ظروف الاضطراب ، كل شيء ليس كما هو الحال في الحياة العادية - لا يوجد مخرج واحد أو مخرجان ، ولكن هناك العديد من المخارج. مرتين ليست أربعة ، ولكن بقدر ما تريد "، تشارك إيرينا تجربتها." حتى في أكثر المواقف بؤسًا ، هناك مخرج ، الشيء الرئيسي هو عدم التسرع ، تحتاج إلى وقفة للعثور عليه. "

أن أقول في مثل هذه اللحظة: أعطني وقتًا للتفكير ، يعني إغضاب الشركاء أكثر. تستمر المفاوضات لساعات عديدة ، وهو (هي) ، كما ترى ، يحتاج مرة أخرى إلى الوقت. في مثل هذه اللحظة ، من الأفضل قطع المفاوضات بحجة ظروف غير متوقعة. اضغط على زر القوة القاهرة على هاتفك. تتلقى مكالمة - تحتاج إلى التشغيل بشكل عاجل. حريق في المكتب نوبة من الذبحة الصدرية في حماتك مهما يكن من الأفضل عدم شرح أي شيء - اقفز واهرب. يفهم الشركاء: القوة القاهرة ، ولا أحد يؤذيك. وأنت تجلس على العقد مع فريقك حتى الصباح وتجد مخرجًا.

زير النساء ، مسؤول ، مبتكر ، مدير ، لاعب

حلل سلوك هؤلاء الأشخاص الذين تتعامل معهم غالبًا في مجال الأعمال ، وصِغ لنفسك أنماطهم النفسية الرئيسية. لذلك يمكنك التنبؤ بسرعة بسلوك الشركاء و "عكسهم" - لتحقيق ما تحتاجه ، بدءًا من اهتماماتهم. ويشدد خاكامادا على أن "الانعكاس ليس تلاعبًا. فأنت لا تخدع أي شخص ليأكل اللحوم إذا كان نباتيًا. ما عليك سوى تقديم قائمة طعام يكون فيها الطبق الرئيسي هو اهتماماته وفوائده ، ويتم تعبئته بتكتم على شكل سلطة.

فيما يلي خمسة أنماط نفسية لإرينا خاكامادا.

1. بون فيفانت

هذا الشخص يحب ملذات الحياة البسيطة: الطعام ، الكحول ، الجنس ، الدعابة الوقحة. غالبًا ما يكون وجهه منتفخًا ، ووزنًا زائدًا ، ويرتدي ملابس باهظة الثمن ، لكنه قذر. كيفية عكسها: كن مليئًا بالحيوية لفترة أيضًا. ادعُوا إلى مطعم جيد ، اشربوا الخمر ، تحدثوا عن الحياة ، النساء ، تبادلوا بعض النكات. الحمد (بصدق) ، المجاملة - فالحياة لا طائل من ورائها. أحضر معك مساعدًا جميلًا (أو مساعدًا إذا كان لديك نسخة أنثى من bon vivant). هل أنت جاهز لتوقيع عقد؟ خذ كلامي لذلك ، وقع هناك. غدا سينساك ويغير رأيه. في السياسة ، الممثل اللامع لهذا النمط النفسي هو بوريس نيمتسوف.

2. الرسمية

قد لا يكون مسؤولاً من حيث المنصب ، لكن لديه تفكير بيروقراطي. يتحدث بلغة تسميات مملة ، جافة إلى حد ما ، ومربوطة قليلاً باللسان. الرمادي ، المظهر الصغير الذي لا يُنسى ، لا يرتدي أي شكل - ليس باهظ الثمن وغير رخيص ، ربطة العنق عادة ما تكون ملتوية. "لا تخبر مثل هذا الشخص بأي حال من الأحوال أنك ستغير العالم إلى الأفضل بمشروعك" ، تحذر إيرينا ، "المسؤول لا يهتم بالإنسانية ، دافعه هو المكاسب المادية أو النمو الوظيفي. هذا هو المكان الذي تبدأ منه ". وعد للمساعدة؟ لا داعي للقلق ، فهو سيحافظ على كلمته ولن يغير رأيه - ليس غدًا ، ولا بعد شهر.

3. الخالق

عكس المسؤول. إنه يتحدث بشكل ممتع ، بروح الدعابة والمجازي ، يرتدي الذوق. هناك دائمًا بعض التفاصيل الساطعة غير القياسية (الحماس) في الملابس - منديل ، وسوار ، وما إلى ذلك. يمكنك ويجب عليك التحدث معها "حول المستوى العالي" - كيف سيساعد عملك في جعل الحياة أفضل للجميع. لكن لا تؤجل العقد أيضًا: غدًا قد يغير رأيه ، شخصًا مزاجيًا. أمثلة على النمط النفسي: Oleg Tinkov ، Evgeny Chichvarkin.

"تذكر: في ظروف الاضطراب ، ليس كل شيء كما هو الحال في الحياة العادية - لا يوجد مخرج واحد أو مخرجان ، ولكن هناك العديد من المخارج"

4. مدير (تكنوقراط)

مع تعليم جيد ، دائمًا ما يكون سعيدًا ، لائقًا ، يعرف إجابات جميع الأسئلة. يتحدث بسرعة ومنطقية وتقنية. يستخدم الكثير من العبارات الطنانة الاقتصادية وتقنية المعلومات ، والنزعة الأمريكية في الكلام. يلبس بشكل صحيح للغاية - إلى حد الغثيان. حدد موقفك بنفس الوضوح: أولاً ، ثانيًا ، ثالثًا ، أدخل المصطلحات العصرية. التحدث معه لفترة طويلة ، بشكل مضجر ، "إنساني" جريمة. إظهار المعرفة لغات اجنبية، شروط. لا يمكنك "شراء" مثل هذا المدير إلا بمعرفة جديدة مثيرة للاهتمام. قم بتوسيع مفرداتك - استمع إلى قناة RBC TV. أمثلة على النمط النفسي: ميخائيل بروخوروف وديمتري ميدفيديف.

5. لاعب

من الصعب حسابها. يرتدي ملابس انتقائية وذوق رائع - ليس منشئًا تمامًا ، وليس مديرًا تمامًا ، أحيانًا - مسؤول. "من الصعب للغاية التفاوض مع مثل هذا الشخص: تشعر أنه ينزلق بعيدًا ، متقدمًا على المنحنى ، لأنه لاعب مثلك" ، تقول إيرينا. "نصيحتي: لا تتصل باللاعب عندما يأتي لمشاريع جادة: بدلاً من كل شيء ، ستخسر. إذا كان لا يزال يتعين عليك التفاوض مع مثل هذا الشريك ، فخذ المزيد من التوقفات ، ولا تتعجل ، ولا تسترخي وتتصرف أكثر بالحدس. إذا كانت سرعة رد فعلك أسرع من سرعة رد فعلك ، فهناك فرصة للفوز ".

نصف الصفقات المفيدة لكلا الطرفين تفشل ، لأن رواد الأعمال تعيقهم الطموحات والغرور: "لكنني أخبرته بكل شيء!" في مفاوضات أيكيدو ، يمكنك حل المشكلات دون إحباط خصمك أو إحباط نفسك. هنا مثال من الحياة. تسبب ابن صديقي ، وهو طالب ، في صراع من الصفر. التفت إليه المعلم في الدرس: "بلل قطعة قماش ، واغسل السبورة واكتب لي بضع صيغ." أجاب الشاب: حسب دستورنا أنا رجل حر ولست مجبرا على مسح السبورة. عندما تصبح جاهزة ، سأكتب. كان المعلم يكرهه لمثل هذه الوقاحة.

كيف يمكن للمرء أن يدخل في أسلوب أيكيدو؟ أن أقول بابتسامة: "وفقًا لدستورنا ، لست مضطرًا في الواقع إلى تبليل قطعة القماش أو مسح السبورة ، لكن هذه المرة سأفعل ذلك فقط من أجلك واحترام الموضوع." لقد أثنيت على الموضوع ولم تسيء إلى المعلم ، لكنك ألمحت إلى أنه ليس من شأنك. أزال الصراع واحتفظ بتقدير الذات. هل سيتم الاتصال بك في المرة القادمة بخصوص هذا الطلب؟ بالكاد.

تحدث أقل - استمع بعناية أكبر

وظيفتك في مفاوضات أيكيدو هي التحدث بشكل أقل وإعطاء خصمك فرصة للتحدث. إذا شعرت أنه "استقطب الموجة": إنه يتحدث ببراعة وثقة وقوة ولا تعرف كيف تجادل ، فاحرص على الصمت والانتظار بصبر. في مرحلة ما ، سوف يرتكب خطأ ، ويمكنك أن تدرك خطأه وتحوله إلى أرباحك. لذا دع المحاور يرتكب كل الأخطاء التي يستطيع. يجب أن تكون هادئًا وصبورًا ومرتاحًا ، حتى لا تفوت اللحظة التي يحين فيها وقتك ويكون دورك "الركض إلى".

"مثال من ممارستي. عندما دخلت قيادة حزب SPS ، شعرت بالغضب الشديد لأن أحداً لم يفكر في رأيي. كيرينكو ، تشوبايس ، غيدار ، نمتسوف وآخرون سوف يتجادلون ويصرخون ويناقشون ، لكنهم لا يتذكرونني إلا عندما يحتاجون إلى توقيع وثيقة. حاولت المقاطعة بصوتي - فهم لا يسمعون. ونتيجة لذلك ، وجدت طريقة: سمحت للجميع بالتحدث ، وصمتت وانتظرت بصبر. في النهاية ، سئموا واستداروا نحوي: "إير ، هل توافق؟" هنا أقول بهدوء: "لقد ذهلت (استخدمت إيرينا خاكامادا كلمة بذيئة هنا - DS)". وأخذ استراحة كبيرة. ويخاف الجميع. أو ربما حقا؟ لأنها قصيرة ، ولا توجد أي نوبات هستيرية. "نعم ماذا أنت؟ ماذا تقصد؟" في هذه اللحظة ، عليك أن تقول ما تريده بوضوح وبسرعة: واحد ، اثنان ، ثلاثة ، وإلا سيتوقفون عن الاستماع مرة أخرى.

أنا بوذا

من الصعب على الوافدين الجدد التفاوض ، خاصة إذا كنت شخصًا متفجرًا كوليًا أو ، على العكس من ذلك ، انطوائي قاتم مغلق. نحن لا نطرح الأسئلة الصحيحة ، نخشى الحديث عن مواضيع مجردة ، لا يمكننا المزاح. ثم تحتاج إلى إدخال الصورة - ستخلق الطاقة اللازمة وتساعد على عدم انسكابها ، وسيكون من الأسهل عليك التركيز والاسترخاء. "في المفاوضات ، أتخيل نفسي كبوذا ، يدا واحدة ممدودة ، راحتي مرفوعة - أنا منفتح وودود ومستعد للمفاوضات. من ناحية أخرى في موقف دفاعي. عندما بدأوا في إهانتي وإنزالتي أسفل القاعدة ، أضع يد الدفاع عقليًا ، ومن ناحية أخرى أعترض تدفق العدوان وأرسله لي. ثم ، في اللحظة التي يرتكب فيها العدو خطأً ، أنزل عليه هذا البث بابتسامة - أستغل خطوته. صور أيكيدو أخرى مناسبة: هاري بوتر ، النمر الناعم والقوي ، الساموراي الراسخ. يجب أن توفر الصورة الحماية والقوة ولكن لا تثير العدوان ، يجب أن تشعر بالراحة فيها.

نصائح قصيرة بعد

اجلس في نصف دورةللشريك ، لا عكسه وليس جانبيا. من الناحية النفسية ، من الأسهل الحفاظ على الاتصال وفي نفس الوقت السماح للكلمات السلبية ، بالطاقة العدوانية للمحاور. تحذر إيرينا: "إذا جلست في الجهة المقابلة ، فسوف تقبل كل شيء بقلبك". في اللحظات التي يقولون فيها أشياء غير سارة أو حتى يهينون أو يهينون ، عليك أن تستدير أكثر. سيساعد هذا على الاسترخاء والابتعاد داخليًا عن عملية التفاوض ، لاستعادة راحة البال بسرعة.

انظر إلى المحاور في عينه، لكن لا يستحق الأمر أن تثقب بأعينك طوال الوقت. تنصح إيرينا "إذا كنت ترتدي نظارة طبية ، فتأكد من أن النظارات لها إطار" جيد ". يجب أن تكون النظارات كبيرة قدر الإمكان ، وإطارات القرن بألوان بنية دافئة ، وألوان ترابية - تهدأ. أغلق هاتفك ولا تنظر إلى ساعتك - إنه أمر مزعج.

ابتسم قليلاً فقطحتى لو قلت أشياء بذيئة ، فإن الابتسامة تنزع سلاحك. يظهر الوجه الغاضب أنك متوتر. تعترف إيرينا: "لدي تعابير قاسية بشكل طبيعي على وجهي ، ومن الصعب أن أبتسم ، لكنني تعلمت. تحتاج إلى تعلم الضحك على نفسك وعلى الآخرين ، الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها البقاء على قيد الحياة. إذا كان الفك لا يرتاح بعناد ، فقم بإمساك ... الحوض! تم تصميم الجسم بحيث يمكنه إجهاد مجموعة عضلية واحدة فقط في نفس الوقت. هذا سر مهني للمصورين. الملاذ الأخير في المجموعة عندما يكون النموذج ضيقًا جدًا ولا شيء يساعد.

اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات مقدمًاحول الشركاء عبر الإنترنت ومن معارفك: مكان ولادتك ، والحالة الاجتماعية ، والهوايات ، وما إلى ذلك في محادثة ، يمكنك استخدام هذه البيانات حتى يكتسب الشخص الثقة فيك بسرعة (المواطنون ، الأطفال من نفس العمر ، نفس الشيء هواية ، وما إلى ذلك). إنه يقلل بدرجة جيدة من درجة التوتر ويثير مشاعر دافئة من الفكاهة ، بل والأفضل - السخرية من الذات ، ولكن ليس التقليل من الذات بروح "أين يمكننا الذهاب".

شركاء المقعدفي غرفة الاجتماعات بالطريقة التي تناسبهم. تأكد من وضع القهوة الساخنة والشاي والبسكويت (الحلويات والفواكه) والماء على الطاولة. في المدينة يتعب الجميع بسرعة ويجف الحلق. يجب أن يكون المدخنون قادرين على الخروج من حين لآخر للتدخين. تذكر ، في أيكيدو ، اللطف هو سلاحك الرئيسي ودفاعك.

ايرينا خاكامادا

أقدم انتباهكم اليوم إلى مقابلة مع إيكاترينا كاليشيفا مع مرشحة للعلوم الاقتصادية ، وأستاذ مشارك ، وشخصية عامة وكاتبة إيرينا خاكامادا.

تم بناء عالم الأعمال بالكامل على فرصة الاتفاق: في مكان ما لتقديم ظروف أكثر ملاءمة ، في مكان ما لتنعيم الزوايا الحادة مع الكاريزما الشخصية ، في مكان ما لذكر مستفيد مؤثر ، وفي مكان ما للخداع بشكل علني. ماذا تفعل إذا حاولوا فرض شروط غير مقبولة عليك؟ كيف تتعرف على التلاعب من جانب الخصم وتستخدمه لأغراضك الخاصة؟ وما الفرق بين أسلوب التفاوض مع الروس والمفاوضات مع الأمريكيين واليابانيين؟

كيف تختلف أساليب التفاوض مع الروس والآسيويين والغربيين؟

أنت بحاجة إلى التفاوض مع الروس بطريقة توضح لهم تمامًا أنك لست بحاجة إلى أي شيء منهم. لأنه بمجرد أن توضح للمستثمر ، على سبيل المثال ، أنك بحاجة إليه ، فسوف يشك على الفور - هل يريدون خداعه وجرّه إلى مصاريف غير ضرورية وغير مبررة؟ كانت لدي حالة عندما كان رجل أعمال مهتمًا بتمويل مشروعي. التقينا من أجل المفاوضات ، وتحدثت لمدة ساعتين عن أي شيء - عن السينما والأدب والسياسة - ولكن ليس عن مشروعي. عندما سألني مستثمر محتمل أخيرًا عن المشروع ، أعطيته ببساطة ملفًا يحتوي على التطورات. نتيجة لذلك ، تعاونا جيدًا.

تحتاج إلى العمل مع الأمريكيين بشكل مختلف - بسرعة ووضوح: اذكر أطروحة مشروعك ، وأجب عن الأسئلة بوضوح. لا يميل الأمريكيون إلى قضاء وقت طويل في اتخاذ القرار ، لذا يمكنك الحصول على الموافقة أو الرفض في الدقائق العشر الأولى من التفاوض. الآسيويون أكثر صعوبة. إذا كانوا يابانيين ، فسيتعين عليك إجراء محادثة خادعة ، مقلصة تجاه ثقافتهم الوطنية. ابتسامات ، ثناء متبادل ، مفاوضات طويلة ، أهداف مقنعة. عبر عن أفكارك محجبة قدر الإمكان ، وإلا فإن شركائك سيعتبرونك محاوراً بدائياً. إذا كنت تتفاوض مع الصينيين ، فأنت بحاجة هنا إلى التركيز على الربح النقدي الذي يعدهم به هذا المشروع. الصينيون تجاريون تمامًا ، حيث يوجد المال ، توجد السعادة.

كيف تؤثر على الحالة العاطفية للمحاور وتثير التعاطف؟

هناك العديد من الحيل المهمة. واحد منهم هو انعكاس. تحتاج أولاً إلى تحديد النمط النفسي للمحاور. تقليديا ، يمكن تمييز خمسة أنواع من هذا القبيل. الأبيقوري عاشق للحياة: الطعام الجيد ، الشراب ، النساء ، الرفاهية. مثل هؤلاء الناس يرتدون ملابس باهظة الثمن ، ولكن بشكل محرج ، عرضي. يجب إجراء المفاوضات مع الأبيقوريين في مطعم جيد ومناقشة الأطباق والنبيذ وما إلى ذلك.

المسؤولون هم أشخاص منغلقون إلى حد ما ، فهم يفكرون في التسلسل الهرمي ، ويتحدثون بجفاف ، بعبارات قصيرة. يرتدون ملابس متحفظة للغاية. مع هؤلاء الأشخاص ، تحتاج إلى التحدث بلغتهم ، وعباراتهم ، وإبراز الفوائد التي سيجلبها المشروع ليس للبشرية ككل ، ولكن لهم شخصيًا.

يستخدم التكنوقراط مفردات الأعمال الإنجليزية ، ولديهم دائمًا أحدث الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية باهظة الثمن. معهم ، عليك أن تذهب مباشرة إلى جوهر الأمر: سعر هذه الشركة الناشئة ، والأرباح ، والتكلفة ...

هناك مبدعون - أشخاص مهووسون بفكرة ما ، عاطفيون للغاية ، ولديهم خيال رائع. يمكنك التحدث مع المبدع على نطاق واسع بهدف تغيير العالم لا أقل!

إذا تفاوضت مع اللاعب ، فسيتعين عليك العمل بجد. هؤلاء الأشخاص قادرون على الجمع بين العديد من الأنماط النفسية ، بالتناوب بينها حسب حالة محددة. وهنا عليك أن تكون متقدمًا على المحاور في تغيير الأدوار. هذه هي الطريقة الوحيدة للتغلب على اللاعب.

بالنسبة للباقي ، اطرح أسئلة ستؤدي في النهاية إلى ما تشترك فيه مع هذا الشخص. ابحث عن أرضية مشتركة ، سيبدأ التعاطف. الشيء الرئيسي هو ألا تكون شديد التركيز على نفسك ، ولكن أن تكون مهتمًا بصدق بالمحاور (بينما التعاطف معه ليس ضروريًا) ولاحظ التفاصيل.

ماذا تفعل إذا فرض الشركاء شروطًا غير مواتية أثناء عملية التفاوض؟

الشيء الرئيسي هو عدم التسرع. غالبًا ما يرغب المفاوضون عديمي الخبرة في الرد بسرعة بالحجة على الجدل ، لإثبات معرفتهم بالقضية. وتحتاج إلى "سحب المطاط" ، لكن قم بذلك بشكل حيوي وممتع. إذا كان لديك خيار ، فلا تتسرع في قول "نعم" أو "لا" ، خذ قسطًا من الراحة. الاستجابة المثلى: "فكرة جيدة! أحتاج إلى التفكير في الأمر مرة أخرى ". اطرح الأسئلة ، استمع ، وافق. يعد هذا ضروريًا حتى تتاح لكلا الطرفين الفرصة للاسترخاء والتعود عليها والنظر في النمط النفسي للمحاور وانتظر حتى تتحول المحادثة في اتجاهك. إذا كنت أضعف في المفاوضات ، فأنت من يجب أن تكون أكثر انتباهاً وصبراً. إذا كنت "معلقا بالجدار" وتطالب باتخاذ قرار هنا والآن ، اترك المفاوضات تحت أي ذريعة معقولة. لا تتخذ أي قرار تحت الضغط.

هناك تقنية أخرى أسميها "طريقة الفيل الأحمر". الأساقفة الحمر هي شروط أنت مستعد لرفضها ، لكن خصمك لا يعرف عنها. امنح الطرف الآخر ما يريده ، وقم بإخفاء اهتماماتك بتفاصيل صغيرة ولكنها أساسية. إذا كان خصومك يعدون مسودة اتفاقية ، فقم بوصف ما أنت على استعداد للتنازل عنه. ثم قاتل من أجل هذه المواقف حتى الموت ، منهكًا العدو. واترك أهم شيء لك في النهاية ، وهو حث المحاور على الموافقة: بعد كل شيء ، لقد خسرت الكثير بالفعل!

كيف تتعرف على التلاعب؟ ثم كيف تستخدمه لأغراضك الخاصة؟

تحتاج إلى مراقبة المحاور بعناية والرد على تلاعبه بنفس التلاعب. على سبيل المثال ، قمت بترتيب اجتماع فردي مع شريك مستقبلي لمناقشة مشروعك. وقد جاء إلى الاجتماع برفقة شخصين آخرين ، وعرّفهما على أنهما الأمناء المساعدين له. وأنت تشك في أن هؤلاء ليسوا سكرتيرات ، لكنهم محامون وطبيب نفساني ، أثناء المفاوضات ، يكتب ملاحظات لخصمك مع النصيحة. لا تضيع! في المرة القادمة ، أحضر المتخصصين لديك ، وعرفهم كمساعدين يجب أن تذهب معهم إلى الاجتماع التالي خلال اليوم. إذا كان المحاور الخاص بك يميل إلى "الضغط" عليك في مفاوضات مرهقة ، فاستعن بمحامٍ ذي خبرة معك والذي لن يسمح لخصمك بتضمين بنود صغيرة ولكنها غامضة في العقد. إذا لم تتمكن من تحديد طبيعة محادثك بشكل مستقل ، اصطحب معك طبيبًا نفسانيًا. هذه ممارسة شائعة إلى حد ما في الغرب. إذا كنت رجلاً وتتفاوض مع رجال حول كوكتيل ، يمكنك أن تأخذ رفيقًا جذابًا معك كمرافق. سيتم تشتيت انتباه شركائك ، مما يمنحك بعض النقاط في البداية.

ماذا تفعل إذا كنت أضعف بشكل واضح في المفاوضات؟ على سبيل المثال ، إذا كنت من أقلية مهمشة أو امرأة بين الرجال؟

لا يزال العالم أبويًا ، لذلك نادرًا ما يُنظر إلى المرأة على أنها سلطة. افعل بذكاء: تفاوض ، في إشارة إلى رجل موثوق في هذه البيئة. على سبيل المثال: "الزملاء ، أريد أن أقدم لكم هذا المشروع. فعل ستيف جوبز ذات مرة شيئًا مشابهًا ... "يمكنك أيضًا تغيير سلوكك بشكل كبير. لقد قمت للتو بالتغريد عن الطقس والتسوق ، ولكن الآن ، بنبرة تجارية ، تقترح أخيرًا البدء في العمل.

في الباقي - لا تسحق المحاور. حاول أن تدخل نفسك في مثل هذه الحالة الداخلية عندما لا تعتمد عواطفك على ما إذا كانت هذه المفاوضات ستنجح أم لا. على سبيل المثال ، أنصح طلابي بإجراء هذا التمرين: التفكير في اليومين التاليين بعد فشل المفاوضات. تخيل كيف تغادر القاعة ، وتتصل بزوجتك / زوجك ، وتدخن سيجارة ، وتعود إلى المنزل ، وتقرأ كتابًا ... باختصار ، حتى تفهم أنه بعد مفاوضات غير ناجحة ، ستستمر الحياة. ثم أعد هذه الصورة إلى الوراء ، مثل فيلم ، وانتقل إلى المفاوضات.

ماذا تفعل إذا كان الخصم يتصرف بعدوانية بشكل علني؟

هناك سببان للوقاحة في المفاوضات: إما لغرض الاستفزاز ، حتى تفقد توازنك ، أو ببساطة بسبب عدم اعتدال الطبيعة. في كلتا الحالتين ، انحرف قليلاً إلى الجانب ، واترك هذا "الإعصار" يمر بك ، وخذ بعض الأنفاس / الزفير وأجب بهدوء: "ربما أنت على حق. لكن دعونا لا نشعر بالعاطفة. علينا أن نعمل معًا! "أو يمكنك تحويل كل شيء إلى مزحة ، عن طريق نسخ التنغيم العدواني للمحاور. يحدث أن كل جهودك غير مجدية. ثم كن مستعدًا لحقيقة أنه سيتعين عليك التخلي عن هذا المحاور ، وتحمل المخاطر - بقسوة وبدون هوادة ، والانحناء إلى الأمام والنظر باهتمام في عيون خصمك ، ومحاصرته ، والتهديد ، والخداع ، إذا لزم الأمر. لكن هذا إجراء متطرف بالفعل ، عندما لا يكون هناك ما نخسره.

والشيء الأخير: كل المفاوضات لا يمكن كسبها! لا بأس. تحليل أخطائك والمضي قدما مرة أخرى!

"حتى لو قالوا لك:" أنت أحمق ، "أجبهم:" نعم ، أنا أحمق! ".

في 21 فبراير ، عقدت إيرينا خاكامادا صفها الرئيسي الشهير "أيكيدو للمفاوضات التجارية" في البيت المركزي لرجال الأعمال. ينشر سلون مقتطفه.

ما هو فن مفاوضة الايكيدو؟ أن تحصل على نتائج جيدة ، حتى لو كان منصبك أقل فائدة من موقف الشخص الذي تتفاوض معه. شريكك أقوى بشكل موضوعي. لكنك ما زلت تريد تحقيق نتيجتك. أيكيدو هو فن الفوز من خلال كونك أضعف تقنيًا من شريك حياتك. شركة صغيرة تتحدث إلى شركة كبيرة. أو أنك موظف - أنت صغير ، وهناك شركة ضخمة كهذه ، ومن المهم أن تجتاز هذا الاختبار. أو أنك مدين للبنك ، لقد أخذت قرضًا غبيًا ، وعليك سداده ، لكن ليس لديك مال ، وتأتي إلى البنك لإقناعه بإعادة هيكلة ديونك وعدم أخذ شقتك. في معظم الأحيان تقول أنه مستحيل. ربما!

عندما يمسك المغتصب في الفيلم بالضحية وهو على وشك قتلها ، ماذا تفعل الضحية المتعلمة التي لا تريد أن تُقتل؟ يتحدث ويحاول أن يعرّف عن نفسه. يمكن للمغتصب أن يقتله ، لكن إذا كان لديك اسم كذا وكذا ولديك مشاعر كذا وكذا ، فمن الصعب للغاية قتلك. من الصعب جدًا على البنك تدميرك إذا كنت قد أشركته عاطفياً بالفعل في قصة حياتك وهو يعرف بالفعل كل شيء عن حبك الأول وعن زوجتك وعن أطفالك. إذا لم تعد مجرد عميل ، ولكنك شخص له خصائص معينة ، يصبح تدميرك أكثر وأكثر صعوبة. وبمجرد أن يتم تحديد هويتك ، ضع في اعتبارك أنك قد فزت. ثم بالتأكيد سوف تستحوذ على اهتمامك.

على ماذا يعتمد انتصارك؟ المبدأ الأساسي: أنت تعرف كيفية رد العدوان واستخدام طاقة شخص آخر. إذا رأيت: أنا أشارك في المناظرة ، أحدهم يصرخ في وجهي ، وأنا أقف بهدوء. يصرخ زيوغانوف: "أنت حثالة!" - وأنا صامت. لماذا؟ لأنه بمجرد إهانتي ، أفرح لنفسي: أوه أوه أوه! دعنا نذهب! إذا بدأت في الإنفاق ، فسوف تتعب قريبًا! تعال ، كلما أنفقت أكثر الآن ، كلما شعرت بالتعب وسرعان ما يمكنني الفوز. لا داعي للخوف من العدوانية ، لا داعي للاهتزاز ، لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تكون عدوانيًا في الاستجابة وتسمح لنفسك بالاستياء. ليس عليك إهدار الطاقة. أنت تتأمل ، وتتبع الشخص وتنتظره ليبدأ في إهدار طاقته. عندما ينفقها ، تحصل عليها. بمجرد أن يصبح الشخص عدوانيًا ، ضع في اعتبارك أنك قد حصلت بالفعل على ثلاثين بالمائة من الانتصار. افرحوا في هذا! لا ، بالطبع ، لست بحاجة إلى الابتسام - أنت تتظاهر بأنك تمر بشيء ما هناك. ولكن لنفسك ، افرحي.

الفكرة الكاملة لمفاوضات أيكيدو هي أنه يجب عليك التحدث والتفاوض بطريقة تسمح للخصم بإظهار العدوان أو الضعف. طالما أنه لا يظهر أيضًا ، لا يمكنك تحقيق هدفك. تحتاج إلى جعله يتحدث. ولهذا ، تحتاج إلى طرح الأسئلة. إذا طرحت السؤال الصحيح ، الذي يقع على روح الشخص ، وبغض النظر عن أي مجال ، وليس بالضرورة في مجال احترافي ، يمكن أن يكون سؤالًا مشتتًا للانتباه - حول كتاب ، معرض ، أيًا كان. الشيء الرئيسي هو أن الشخص قد انتهى. إذا انتهى الأمر - هذا كل شيء ، فأنت محظوظ ، لقد أمسكت به. دعه يتكلم. دعه يتحدث عن أي شيء - عما يحبه ، وما لا يحبه. إذا تحدث ، فسوف يخطئ عاجلاً أم آجلاً. أو على الأقل تحدث عن نفسه. المبدأ الثاني للأيكيدو هو القدرة على منح الخصم حرية إظهار أخطائه. للقيام بذلك ، لا تنس ، عليك أن تتعلم التحدث عن أي شيء. واسأل أسئلة عن لا شيء. نحن ضعفاء جدا مع هذا.

ابتكر مثل هذه الموضوعات مسبقًا - عن لا شيء. اقلب المجلات. يمكن أن تكون الموضوعات أي شيء. على سبيل المثال: اتضح أن جينوم الموز يختلف عن الجينوم البشري بنسبة 30٪ فقط. هناك توقف مؤقت في المحادثة - وتسأل فجأة: "هل لديك أي فكرة عن مدى اختلاف جينومك عن جينوم الموز؟" قال لك مذهولًا: "ماذا؟" وأنت: "لا ، حسنًا ، إنه ممتع للغاية! اتضح أنني أختلف عن فلاديمير فلاديميروفيتش بوتين بألف واحد فقط! " أو تمسك بمزحة - فهناك الكثير منها ، اقرأ الإنترنت. هذه الطريقة الأسهل.

كيف تفك اللسان؟ أعددنا النكات - لكن لا يمكنك القول ، إنه أمر محرج. جرب على أصدقائك! هنا يأتي الضيوف إليك - وتخبرهم عن جينوم الموز.

طريقة أخرى جيدة هي أن تقول "لا أفهم". "لا أفهم كيف يمكن أن يختلف جينوم الموز عن الجينوم البشري بنسبة 30٪ فقط؟" بمجرد أن يُسأل الناس ، يبدأون في المشاركة ، ويشرحون لك شيئًا ما - والآن بدأت محادثة بالفعل.

يجب أن تتعلم الاسترخاء. إذا كنت متوترًا ، فستفكر باستمرار في ماذا وكيف ولماذا تقول ، فلن ينجح أي شيء. يجب أن تعمل بشكل مرتجل. لقد ألقيت الموضوع - واسترخيت في الانتظار. بهذه الطريقة فقط ستكتشف خطأ شريكك وبهذه الطريقة فقط ستفهم عندما تحين أفضل أوقاتك. هذا عندما تبدأ في الدفع مثل الدبابة. إذا رأيت فجأة: لا يعمل - قفز! وانطلقوا. لست بحاجة إلى بناء أي عارضات في وقت مبكر ، واللعب على المشاعر.

لذلك ، يجب أن تكون قادرًا على رد العدوان واستخدام طاقة شخص آخر. يجب أن تكون قادرًا على منح خصمك الحرية في ارتكاب الأخطاء. وتكون قادرًا على الاسترخاء في نفس الوقت والاستمتاع بالتدفق الصاعد.

نسيت الكبرياء. أنت على استعداد للتظاهر بأنك غبي ، ضعيف ، غير مهم ، أي شخص - أيًا كان من يريدك شريكك أن تكون ، هذا ما ستكون عليه. أنت فقط تهتم بالنتيجة. هذا صعب بشكل خاص بالنسبة للرجال. لكن حتى لو قالوا لك: "أنت أحمق" ، أجب: "نعم ، أنا أحمق!" بهذه الطريقة فقط يمكنك أن تفعل شيئًا ما ، وتنتزع شيئًا خاصًا بك.

انت لست في عجلة من امرنا أنت تسحب فقط ما يكفي لالتقاط التدفق الخاص بك. إذا لم يتم إيقاف التدفق - فأنت تسحب. إذا وصلت المفاوضات إلى طريق مسدود ، فلا يجب عليك بأي حال من الأحوال توقيع عقد بشروط غير مواتية. أنت تتوقف تحت أي ذريعة. نظرنا إلى الساعة: "يا إلهي ، لقد نسيت تمامًا! أنا بحاجة إلى الخروج الآن! " قفز - نادى - قفز إلى الوراء: "يوجد مثل هذا الانهيار هنا! لنراك غدا! " - وانطلقت - حتى لا يكون لديك وقت للتوقف. إذا كنت ضعيفًا ، يجب أن تكون "خانقًا" ، اسحب نفسك بعناد. لن تنجح مع صابر على حصان ، فأنت لست Prokhorov. كان هو من قفز - خريا ، وهذا كل شيء ، 18 مليار. هل لديك 18 مليار؟ هذا كل شيء. لذلك ، سيكون عليك التصرف بشكل مختلف.

كيف يتفاوض معظم الناس؟ يقولون: لدي مشروع خاص. يمكننا تحقيق نتائج مذهلة ، وهي تساوي ثلاثة بنسات. وسوف يكون رائعا. دعنا نجتمع ، دعنا نحصل على استثمارك. هيا، هيا، هيا! لدي فكرة من هذا القبيل! يا لها من فكرة رائعة !!! " كيف تبدو؟ شخص عادي ، مستثمر ، جالس. صعدت وأخذت يده واسحبها. مثل: "لنذهب!" - "أين ذهبت؟" - "لكن دعنا نذهب إلى هناك ، هناك كشك لبيع الآيس كريم" - "لكنني لا أريد الآيس كريم!" - "لا ، دعنا نذهب ، أريد الآيس كريم ، لذا ستأتي معي!"

الشخص لديه مقاومة. خاصة في روسيا. عقلية روسيا - بلد خيانة لا نهاية لها. لذلك ، عندما يقدمون شيئًا ما بصراحة ، فإنهم يحاولون بطريقة ما رمي. لذلك ، فإن الطريقة الأولى لبيع شيء ما في روسيا هي أن تقول: "ليس للبيع على الإطلاق ، ولا تقترب ، كل شيء يُباع قبل عشر سنوات إلى فريدمان!" هذا عندما تنشأ الفائدة. لذلك ، من الصعب جدًا تقديم شيء ما.

فكرة أيكيدو هي أنك لا تمسك بشخص ما وتجره إلى حيث يوجد الآيس كريم. تقترب من شخص ، وتجلس بجانبه ، وتتحدث معه - عن شؤونه ، وعن الطقس. يبدأ في إخبارك بشيء ، تأخذ يده وتذهب في نزهة على الأقدام. إذا اكتشفت أن محادثك يريد شريحة لحم ، فانتقل إلى شريحة اللحم. ويتحدث ويتحدث ويتحدث. ما الذي كانت تدور حوله مفاوضاته السابقة ، وما الذي كان سيئًا في حياته. أنت تعزية ، تساعد على الفهم. أنت تتحدث ، تتحدث ، الآن لديك بالفعل فهم كامل - وفجأة يظهر حامل الآيس كريم في طريقك.

أنت لا تسحبه إلى جانبك. أنت تفكر في ما يريده عميلك طوال الوقت ، ولا تلعب على هذا إلا وفقًا لرغباته. تكتشف هذه الرغبات ، تأخذه من ذراعك - وتتحدث فقط عن الحبيب. لقد نسيت نفسك تمامًا. وشريكك ببساطة لا يلاحظ كيف يمكنك ، التحدث بلغته حول ما يثير اهتمامه ، إحضاره إلى الآيس كريم الخاص بك.

- كيف تختلف أساليب التفاوض مع الروس والآسيويين والغربيين؟

- كيف تؤثر على الحالة العاطفية للمحاور وتثير التعاطف؟

إذا تفاوضت مع اللاعب ، فسيتعين عليك العمل بجد. هؤلاء الأشخاص قادرون على الجمع بين عدة أنماط نفسية ، بالتناوب بينها اعتمادًا على الموقف المحدد. وهنا عليك أن تكون متقدمًا على المحاور في تغيير الأدوار. هذه هي الطريقة الوحيدة للتغلب على اللاعب.

- ماذا تفعل إذا فرض الشركاء شروطًا غير مواتية أثناء عملية التفاوض؟

الشيء الرئيسي هو عدم التسرع. غالبًا ما يرغب المفاوضون عديمي الخبرة في الرد بسرعة بالحجة على الجدل ، لإثبات معرفتهم بالقضية. وتحتاج إلى "سحب المطاط" ، لكن قم بذلك بشكل حيوي وممتع. إذا كان لديك خيار ، فلا تتسرع في قول "نعم" أو "لا" ، خذ قسطًا من الراحة. الاستجابة المثلى: "فكرة جيدة! أحتاج إلى التفكير في الأمر". اطرح الأسئلة ، استمع ، وافق. يعد هذا ضروريًا حتى تتاح لكلا الطرفين الفرصة للاسترخاء والتعود عليها والنظر في النمط النفسي للمحاور وانتظر حتى تتحول المحادثة في اتجاهك. إذا كنت أضعف في المفاوضات ، فأنت من يجب أن تكون أكثر انتباهاً وصبراً. إذا كنت "معلقا بالجدار" وتطالب باتخاذ قرار هنا والآن ، اترك المفاوضات تحت أي ذريعة معقولة. لا تتخذ أي قرار تحت الضغط.

هناك حيلة أخرى أسميها "طريقة الأفيال الحمراء". الأساقفة الحمر هي شروط أنت مستعد لرفضها ، لكن خصمك لا يعرف عنها. امنح الطرف الآخر ما يريده ، وقم بإخفاء اهتماماتك بتفاصيل صغيرة ولكنها أساسية. إذا كان خصومك يعدون مسودة اتفاقية ، فقم بوصف ما أنت على استعداد للتنازل عنه. ثم قاتل من أجل هذه المواقف حتى الموت ، منهكًا العدو. واترك أهم شيء لك في النهاية ، وهو حث المحاور على الموافقة: بعد كل شيء ، لقد خسرت الكثير بالفعل!

- كيف نتعرف على التلاعب؟ ثم كيف تستخدمه لأغراضك الخاصة؟

ماذا تفعل إذا كنت أضعف بشكل واضح في المفاوضات؟ على سبيل المثال ، إذا كنت من أقلية مهمشة أو امرأة بين الرجال؟

لا يزال العالم أبويًا ، لذلك نادرًا ما يُنظر إلى المرأة على أنها سلطة. افعل بذكاء: تفاوض ، في إشارة إلى رجل موثوق في هذه البيئة. على سبيل المثال: "الزملاء ، أريد أن أقدم لكم هذا المشروع. حالما فعل ستيف جوبز شيئًا مشابهًا ..." يمكنك أيضًا تغيير أسلوب السلوك بشكل كبير. لقد قمت للتو بالتغريد عن الطقس والتسوق ، ولكن الآن ، بنبرة تجارية ، تقترح أخيرًا البدء في العمل.

- ماذا تفعل إذا كان الخصم يتصرف بعدوانية بشكل علني؟

هناك سببان للوقاحة في المفاوضات: إما لغرض الاستفزاز ، حتى تفقد توازنك ، أو ببساطة بسبب عدم اعتدال الطبيعة. في كلتا الحالتين ، انحرف قليلاً إلى الجانب ، واترك هذا "الإعصار" يمر بك ، وخذ بعض الأنفاس / الزفير وأجب بهدوء: "ربما أنت على حق. لكن دعونا لا نستسلم للمشاعر. يجب أن نعمل معًا!" أو يمكنك تحويل كل شيء إلى مزحة ، عن طريق نسخ التنغيم العدواني للمحاور. يحدث أن كل جهودك غير مجدية. ثم كن مستعدًا لحقيقة أنه سيتعين عليك التخلي عن هذا المحاور ، وتحمل المخاطر - بقسوة وبدون هوادة ، والانحناء إلى الأمام والنظر باهتمام في عيون خصمك ، ومحاصرته ، والتهديد ، والخداع ، إذا لزم الأمر. لكن هذا إجراء متطرف بالفعل ، عندما لا يكون هناك ما نخسره.

والشيء الأخير: كل المفاوضات لا يمكن كسبها! لا بأس. تحليل أخطائك والمضي قدما مرة أخرى!

الصفحة الحالية: 4 (إجمالي الكتاب به 10 صفحات) [مقتطفات للقراءة متوفرة: صفحتان]

علاقات عمل

في فترة النمو الاقتصادي ، فإن عدم القدرة على التفاوض والتجمع حول المبدعين له تأثير ضئيل على الأرباح. إنها تنمو وتنمو بطريقة ما. بعد كل شيء ، لماذا تدفع مديري الموارد البشرية بعد ذلك؟ دعهم يعملون. لكن في الأزمات ، تقع المسؤولية بالكامل على عاتق المدير ، لأن مدير الموارد البشرية لن يكون قادرًا على إجراء مفاوضات فعالة ، على سبيل المثال ، بشأن تخفيض الرواتب. ولن يتعامل المدير المالي مع مطالبة البنك بسداد الديون.

أظهرت أزمة عام 2008 أن شؤون الشركات المتوسطة والصغيرة تحولت إلى غبار إلى حد كبير بسبب عدم القدرة على التفاوض. مع مرور فترة طويلة من عدم الاستقرار الاقتصادي العالمي ، يصبح فن التفاوض ، خاصة عندما تكون في موقف ضعيف ، عاملاً للبقاء. ليس كل شخص يقترب من أزمة ديون ، شخص ما يشعر بالارتياح ويصبح ملكًا. لكن الملوك ، أو بالأحرى أوامرهم وأموالهم ، لا تكفي الجميع. الشخص الذي يقنع بمهارة يفوز.

ما يجب القيام به؟

1. بأي وسيلة ، حتى الصلاة ، تخلق مزاج رجل أعمال ناجح. من المستحيل التفاوض في حالة الهستيريا والاكتئاب. تذكر نكتة الفيل؟ "لا يمكنك بيع فيل بهذه الحالة المزاجية!" عبارة جيدة. لذلك ، مهما حدث ، فإننا نخفف التوتر ، حتى لو كان غدًا هو الموعد النهائي لسداد الديون ، واليوم نحتاج إلى الاتفاق على الأموال مع المستثمرين. الشيء نفسه ينطبق على البحث. عمل جديدأو الاستثمار أثناء اجتياز الاختبار. لا يمكن فعل شيء في الحزن.

مختصر صيغة لمقاربة الموضوع في أزمة شخصية:

أزمة → الاكتئاب →

→ "مات" → ابتهج

→ نحن نتفاوض

(كل شيء في الوضع المتسارع ، وإلا ستفلس).

2. تطوير قائمة واسعة من العروض الشيقة للجانب الآخر. واسع ، لأن الملوك مختلفون ، وفي روسيا يلعب العامل الذاتي النفسي دورًا أكبر منه في الغرب. يميل رواد الأعمال الروس إلى التحيز تجاه العديد من الأشياء ، ويجب التغلب على هذا من خلال جذبهم للعمل معًا ، مثل الممر ، بحب.

3. تحديد أصحاب المصلحة المحتملين ، ما يسمى

مجموعة العناوين. لبيع فكرة ، تحتاج إلى معرفة سوق الاستهلاك الخاص بك وطلبه الملائم.

في بيئة صعبة لا يمكن التنبؤ بها مع وضع غير قوي بما فيه الكفاية في السوق ، من الحماقة اللعب بالعضلات. لن تلاحظ الوحوش ، وسيتضايق الصغار. تماما مثل نفخ خديك. الجميع ليس متروكًا لك. وأنت ، بعد أن وجدت عميلاً محتملاً ، لا يمكن أن تخسر. الوضع حاد: فرص البدء لا تعطي فرصة للفوز ، لكن من المستحيل عدم الفوز. فئة وزنك 60 كجم وشريكك في السوق 100 كجم. ما يجب القيام به؟ فقط في الأفلام يهزم الإسبرط السمكة القرش. في الحياة ، سوف يبتلع بالتأكيد. في مثل هذه الحالة ، يأتي الشرق لإنقاذ ، أو بالأحرى فنون الدفاع عن النفس ، وبشكل أدق أيكيدو - فن استخدام قوة العدو في المعركة. كلما كان العدو أكثر عدوانية ، كان ذلك أفضل - نعيد له طاقة ضربة نفسه. في السياسة ، كنت دائمًا خفيف الوزن في مواجهة الأثقال الخارقة. لم يكن ورائي أوليغارشية قاسية ، ولا عشائر سياسية ، ولا جماهير ليبرالية. كان عليّ أن أضمّن "اليابانيين" - المهذبين ، ولكن المثابرين ، والروسيين - الصادقين وبسطاء القلب ، وأخيراً مزاجي الأرمني. وهكذا ، تم تشكيل أسلوب شخصي للتفاوض.

محادثات أيكيدو

لذا ، فإن أيكيدو هو فن الفوز بكونك أضعف. في هذه الحالة يعتمد الانتصار على:

1) القدرة على رد العدوان ، وليس وضع حجر بل السماح له بالمرور. أنت حساس تجاه شريكك ، كشريك في الرقص. ربما يكون دور الشريك غير سار بالنسبة للرجال ، حسنًا ، إذن قف بفخر عند الحائط ... بدون موارد ؛

2) القدرة على منح الطرف الآخر حرية ارتكاب الأخطاء.

3) القدرة على حساب النمط النفسي للخصم ؛

4) القدرة على اللحاق باللوحة "الخاصة بك" في المفاوضات والإبحار فيها ، كما هو الحال على اللوح. كلما كانت الموجة أكثر انحدارًا ، كان الانزلاق عليها أكثر إثارة للاهتمام.

ربما تكون قد فهمت بالفعل القواعد الأساسية لإجراء مثل هذه المفاوضات:

انسَ الكبرياء الذي لا يوجد على الإطلاق في التقليد الذكوري. نحن مهتمون بالنتيجة وليس "اظهر نفسك" ؛

لسنا في عجلة من أمرنا ، نحن ننتظر الموجة.

نحن نستمع أكثر بدلاً من الحديث ، لكننا نحفز المحادثة وندعمها ؛

ندخل الصورة المطلوبة. حسنًا مثلاً: الصورة رقم 1. مستثمر في السينما يجلس على نفسه ، ويستريح ، وها نحن هنا. اقتربنا ، نسحب باليد ونهمس: "دعنا نخرج من هنا ، سأريكم هذا ، إنه أكثر إثارة مائة مرة!" - نحن نمحو ، هذا ليس جيدًا. الصورة رقم 2: نجلس بجانب بعضنا البعض ، نشاهد فيلمًا ، ونقوم بتعليقين ، ويومئ الجار بالموافقة. بعد الجلسة ، نتحدث ، نناقش الفيلم ، نأخذه من ذراعه ، نخرج ، ولا يلاحظ كيف هو في المكان الذي نريد أن نكون فيه. النقاط الرئيسية هي "الجلوس بجانب" و "خذ الذراع" ، وليس سحبها. جيد.

طرق أيكيدو

انعكاس

يعرف الجميع الآن الأساليب المبتذلة للانعكاس ويستخدمها بطريقة مضحكة للغاية. مؤخرًا ، أثناء حديثي مع شاب أراد مني شيئًا ، لاحظت أنه لا يجلس ساكنًا ، بل يدور طوال الوقت. وفجأة أدركت! هذا أنا غزل ، وهو يكرر كل شيء بعدي. قررت أنه طبيب نفساني من حيث المهنة. وهكذا اتضح.

أنا لست متخصصًا في علم النفس ، لذلك ، أدركت أهمية طريقة الانعكاس ، أي أنها تعكس أنواعًا نفسية مختلفة ، فقد طورت مقاربي الخاص.

إذا قمنا بتلخيص أنواع عدد كبير من الأشخاص الذين قابلتهم في حياتي ، فيمكننا التمييز المشروط بين خمسة أنواع رئيسية.

1. Bonvivant ، أو epicurean ، أو hedonist.

نعم ... كل الكلمات أجنبية. ببساطة ، عاشق لحياة جيدة ، ينغمس في نقاط ضعفه: الطعام ، الشراب ، النساء ، إلخ. مثال كلاسيكي: بوريس نيمتسوف.

2. المسؤولون المشروطون - الناس مغلقون ، يفكرون بشكل هرمي ، جافون ، يتحدثون بعبارات قصيرة من القماش. ليست هناك حاجة لأمثلة هنا: فهي موجودة في كل مكان وفي كل مكان ، وليس فقط في DECs أو الوزارات ، ولكن أيضًا في الأعمال التجارية - وغالبًا ما تكون ملوكًا صغارًا.

3. التكنوقراط المعاصرون: الكثير من مفردات الأعمال الأجنبية ، على غرار أحدث الهواتف الذكية (ديمتري ميدفيديف ، سيرجي كيرينكو ، أناتولي تشوبايس).

4. المبدعين ، الناس المهووسين بفكرة ، الموهوبين بالخيال ، العاطفي (يفجيني تشيتشفاركين).

5. اللاعبون: تغيير الأدوار ، والجمع بين عدة أنماط نفسية (فلاديمير بوتين).

من أنا؟ أعتقد أنه لاعب نشأ من خالق. أردت بالطبع أن أبقى مبدعًا ، لكن الحياة السياسية أجبرتني على ذلك.

إذن ، هناك أنماط نفسية. يمكنك تسمية الآخرين - لا يهم ، فقط لتخمين الشخص. وكيف "نحسب" النمط النفسي إذا لم يكن هناك وقت للتحضير؟ يمكنك محاولة القيام بذلك من خلال تقييم طريقة خلع الملابس المحاور. غالبًا ما تبدو Bon vivant غير رسمية قليلاً ، حتى لو كانت باهظة الثمن. هناك بعض الحرج في ذلك: إما أن تكون ربطة العنق من جانب واحد ، أو أن البدلة غير مناسبة ، على الرغم من أنها من Armani ، إلخ.

المسؤول يرتدي ملابس متحفظة - لا شيء على الإطلاق.

غالبًا ما يبحث المبدع عن التفاصيل البوهيمية - هذه هي الأوشحة والتريكو والألوان غير المتوقعة.

Technocrat هو مثال على أسلوب yuppie بنسبة 100 ٪: باهظ الثمن وحيوي وعصري ومعياري لنصائح الأحذية ، كما هو الحال في صور إعلانات الأعمال.

لماذا كل هذا المتاعب؟ نعم ، لأنه ، عند التفكير في شخص ما ، من الأسهل كسبه ، والتعبير عنه كما في المرآة ، وبالتالي إعطاء إشارة: "أنا ملكي".

في روسيا ، هذه التكنولوجيا محكوم عليها بالنجاح ، لأن التقسيم إلى "أصدقاء وأعداء" يلعب هنا دورًا حاسمًا عند البحث عن شريك ، أكثر أهمية من الاحتراف. إنه لأمر مؤسف بالطبع. ولكن ماذا تفعل ، ما زلت بحاجة إلى العمل. وكيف تعمل؟ مرآة!

من الضروري التحدث مع أحد الأبيقوريين حول ما يحبه. إذا كان الشخص يحب الأكل والشرب ، فمن الأفضل إجراء مفاوضات في مطعم جيد والمشاركة بشكل حيوي في مناقشة الأطباق والنبيذ.

تحدث إلى أحد المسؤولين عن الأعمال ، وبلغته الغريبة ، وشدد على الفور على فوائد فكرتك ليس للإنسانية ، ولكن له شخصيًا.

من السهل إشعال الخالق من خلال التأرجح على مستوى الإنسانية. أتذكر أن الشباب قالوا لي إنهم يريدون إنشاء معهد خاص لتدريب المبرمجين المعاصرين ، لذلك وصلت إلى بوتين بأوراقهم ، تمامًا مثل ذلك ، مجانًا. أحببت الفكرة كثيرا

مع التكنوقراط ، يمكنك بدء محادثة على الفور مع جوهر الأمر: سعر البدء ، والأرباح ، والتكلفة ، وما إلى ذلك.

مع اللاعب ... لقد ضربتها. كنت غير محظوظ. لا يمكن إعادة تشغيلها إلا من خلال التقدم خطوة واحدة في عكس الأدوار.

القدرة على الفوز في المفاوضات مع الأجانب مهمة للغاية.

الفرنسيون يحبون فرنسا ومأكولاتهم. إذا لم تتحدث مع الفرنسيين عن ثقافته ، فسيكون ذلك خطأ. وإذا عرضت إلغاء الغداء في الساعة 12.30 - كارثة. من الضروري أن تلبس بذوق ، ليس رخيصًا ، لكن ليس باهظ الثمن وجذاب. تفاصيل الحب الفرنسي.

الإيطاليون ، على العكس من ذلك ، يحترمون الطاووس والطاووس. كن عصريًا ، مشرقًا ، مهيبًا ، مزاحًا ، اضحك - فأنت أنت ملكك.

الأمريكيون تكنوقراط. يجب تحديد جوهر الأمر بسرعة ودقة لتسمية شروط تحقيق الربح ، والقول عن حجم السوق ونموذج الإدارة.

الصينيون تجاريون. حيث يوجد المال ، توجد السعادة.

اليابانيون هم أجانب. الابتسامات والمفاوضات الطويلة والأهداف غامضة. إذا ضغطت عليهم بشكل مباشر وصريح ، فلن يأتي شيء. يحترمك اليابانيون عندما تذكر ما يمكن التعبير عنه بكلمتين لمدة نصف ساعة ، "حفر" المعاني في تلميحات معقدة. اووو! لقد بدأت في أن تكون موضع تقدير. الشيء الرئيسي هو عدم الصدق والبراعة. سوف يعتبرك اليابانيون كفرد ، أقرب إلى الحيوانات من الحضارة الإنسانية.

اختيار مكان المفاوضات

الآن الجميع يعرف عن المكان. قال صديقي الخائف مؤخرًا: "هذا كل شيء! الصفقة لن تتم! " "لماذا؟ سألت في مفاجأة. "لقد طورنا مخططًا ناجحًا للغاية." "لا شيء يأتي منه! أنا ذاهب إلى أراضيهم! "

ما هذا الهراء! تعلمنا عن ظهر قلب في التدريبات أو نلعب المؤامرات. الجميع يتخيل تصوير الفيديو ، النوادل المزيفة ، التنصت ، إلخ. بهدوء. ننسى هوليوود ، كل هذا ليس في تقاليدنا على الإطلاق وليس بمقياسنا. بالطبع يفضل الاجتماع على أرض محايدة أو في المنزل. لكن حتى في هذه الحالة من السهل أن تخسر. المقاتل الحقيقي يفوز على موقع شخص آخر. حتى البصاق. لكن إذا استقبلت في المنزل ، فلا ترهق الناس ، ولا تزرعهم بطريقة تضرب ظهورهم أو تصاب أعينهم بالعمى. في أيكيدو ، تحتاج إلى شركاء للاسترخاء ، وترتفع درجة الثقة من الخطوات الأولى. لذلك ، ليست هناك حاجة لبناء الملك الأب من نفسك ، فمن الأفضل دعوة الضيوف لأخذ أماكن بناءً على طلبهم.

طريقة سحب الوقت

لا حاجة للاستعجال. اعرف بنفسي. لذلك أريد أن أنقل الحجة إلى الجدل ، لإظهار معرفتي بالقضية ، لتحقيق نتيجة. وتحتاج إلى سحب المطاط ، لكن افعل ذلك بحيوية وباهتمام. أولاً ، اطرح أسئلة تؤدي إلى ممارسة بعض الهوايات ، وابحث عن نقطة مشتركة ، وسيبدأ التعاطف. بمجرد أن تم التعاون فقط لأن كلا من رجال الأعمال ، كما اتضح ، كانا مهتمين بدراسة شجرة نسب العائلة. وإذا كان في البداية مع أكثر موطنكان هناك تباهى وإصبع ، ثم ، عندما تم اكتشاف مصلحة مشتركة ، أصبح التنغيم مختلفًا تمامًا - إنسانيًا ، وتدفقت المحادثة ...

إذا كان لديك خيار ، فلا تتسرع في الإجابة بنعم أو لا. الإجابة المثلى: "فكرة جيدة" (جلست إلى جانبك) ، "نحن بحاجة إلى التفكير في الأمر" (لنذهب في نزهة بذراع واحدة ...). بمجرد أن عُرضت علي شروط لا تطاق للتعاون في تنفيذ مشروعي السينمائي. اتفقت مع المنتج ، وأعلنت أنني بحاجة إلى التفكير ، وبدأت في طرح جميع أنواع الأسئلة المختلفة. بالفعل في نهاية المحادثة ، المنتج نفسه رفض هذه الشروط.

اطرح الأسئلة واستمع بالاتفاق. طرح فلاديمير بوتين ، عندما أصبح رئيسًا لأول مرة ، وبالتالي لم يكن واثقًا جدًا من نفسه ، من أجل كسب محادثه السياسي المخضرم ، الأسئلة الصحيحة واستمع ، متظاهرًا حتى بتدوين الملاحظات. كان الوزن الثقيل بسعادة غامرة!

السؤال هو: لماذا هذه الحلوى؟ نعم ، فأنت بحاجة إلى الاسترخاء والتعود عليها والنظر في النمط النفسي والانتظار حتى تتحول المحادثة في اتجاهك. مثل سوق الأسهم. أنت أضعف مما يعني أنك أكثر انتباهاً وصبراً.

وماذا تفعل إذا ضغطت على الحائط: نعم أم لا ، هنا والآن أم لا؟ في هذه الحالة ، قم بإعداد مكالمة خارجية مثل "حماتي مجنونة" (مزحة) واخرج. لا تتخذ أي قرار تحت الضغط. خذ استراحة. انسخ سلوك الرجل الذي تريد زوجته أو عشيقته "تسوية الأمور أخيرًا". ماذا يفعل؟ هذا صحيح: إنه يذوب بطريقة أرواح بولجاكوف الشريرة - يبدو أنه كان هنا فقط ، ولم يعد هناك ...

طريقة الفيل الأحمر

1. امنح الطرف الآخر ما يريده ، وقم بإخفاء اهتماماتك بتفاصيل صغيرة ولكنها أساسية. إن تاريخ الرأسمالية في روسيا هو في الواقع جيل واحد فقط ، لذا فإن معظم رجال الأعمال الناجحين يعانون من عقدة النقص. هذا يعني أنهم لا يسمعون أحداً وينحني خطهم. على سبيل المثال ، يرغب العديد من المالكين في إدارة المشروع بالكامل ، بما في ذلك التصميم. إذا وافقوا على المشاركة في مشروع شخص آخر مع شخص ليس لديه المبلغ المطلوب من الاستثمار ، فعندئذ يأخذون كل شيء. ولديك خبرة وعلاقات وإبداع ومسؤولية. هناك تضارب في المصالح.

أعطه دور المدير. لن يتأقلم حتى الآن وسيتوجه إليك ، وستتلقى تمويلًا. أنت لعبة الداما أو تذهب ، حقا ؟! لا تتسرع ، اذهب خطوة بخطوة! ستضع الحياة كل شيء في مكانه. ابدأ بتحديد مهمة واحدة لنفسك ، وليس كلها في نفس الوقت. الجشع يخسر الأخير!

2. إذا كان حزبك يعد مسودة اتفاقية ، فاذكر بوضوح ما أنت مستعد للتنازل عنه كليًا أو جزئيًا. وتقاتل من أجل هذه المواقف لفترة طويلة ومؤلمة ، منهكة العدو. وعلى العكس من ذلك ، اترك أهم شيء لك في نهاية المحادثة وأقنع خصمك بشكل عرضي بالموافقة ، لأنك "ذهبت" كثيرًا بالفعل ، كما يقولون. كنا أقلية في البرلمان. ولتغيير نفس مشروع قانون الضرائب ، قصف نوابنا الحزب الحاكم بملايين التعديلات ، مع العلم أن الأغلبية ستُرفض. بعد ثلاث إلى خمس ساعات من المناقشة ، حشونا شيئًا "بالمرور". من التعب ، صوت الجميع بـ "لصالح" ، وكان هناك احتواء الشيء الرئيسي بالنسبة لنا.

بالمناسبة ، إذا تم إعداد المشروع من قبل الطرف الآخر ، فلا توافق على مناقشته "من المنظور". احصل عليه مقدما ، عين محام و ... بدأ العمل على التعديلات. بالطبع ، في هذه الحالة ، تحتاج إلى اصطحاب محامٍ معك إلى المفاوضات ، لأن درجة الملل ستكون عالية جدًا لدرجة أنك ستنهار. ولا يمكنك كسر. يرن المحامي بشكل ممل ، وفي نهاية كل تعديل تدعمه بقوة الكاريزما التي تتمتع بها. إذا لم يكن كذلك ، فقط أومئ برأسك. مهمتك هي أن تميل عاطفيا في اتجاهك.

الفيلة الحمراء هي المصالح ،

التي أنت على استعداد للتخلي عنها

لكن لا أحد يعرف عنها.

لهذا السبب هم أحمر ، الذي يحتله

الكثير من الأماكن ، والشرف.

أشياء صغيرة مهمة

في مفاوضات صعبة ، لا تهمل التفاصيل. من المستحيل أن نحسب مسبقًا ما "سيطلق". يجب أن تكون جميع أنواع الأسلحة جاهزة.

1. انتبه لأسلوبك: ماذا لو كان غير مريح للمحاور؟ في هذه الحالة ، تحتاج إلى إيجاد حل وسط بينك وبين شخصيته. اختر النظارات المناسبة. نوع وليس تحجب. سوف تصور نجم موسيقى الروك ، إذا كنت تريد ، في ملهى ليلي.

2. لا تجلس كما لو ابتلعت مقياسًا ، فهذا يجهدك أنت وخصمك. من الأفضل الجلوس بشكل مريح ، وعدم الانهيار والميل إلى الأمام قليلاً. ليس من الضروري النظر في العيون لفترة طويلة ، فأنت لا تدعو للقتال. ولكن إذا نظرت إلى الجانب طوال الوقت أو كانت عيناك تدور حولك ، فستأخذك بالتأكيد لمخادع.

الشيء الرئيسي كنموذج أزياء:

الانسجام مع نفسك والآخرين

ضع نفسك في الفضاء.

بالمناسبة ، معارفي ، مصور أزياء ، لاحظوا أنه حتى العارضين لا يتقنون هذا الفن ، وحتى رجال الأعمال ليسوا جيدين على الإطلاق. وعبثا - يفقدون موردا هائلا من التأثير على المحاور.

3. بمجرد تحرير يديك ، قم بالإيماء من حين لآخر. لا تقضم القبعات ولا تدق بولاعة ولا ترسم رجالًا صغارًا. هذه هي الطريقة التي تظهر بها حماسك. تخيل أنك بوذا لطيف وتتواصل.

4. الجنس إلى الأبد! يعني تبادل الطاقة بين الجنسين. لا تنسي أمره. لا عجب في الفيلم الشهير "Pretty Woman" مع ريتشارد جير وجوليا روبرتس ، حيث عمل الأخير كمرافق أثناء مفاوضات العمل. لا تحتاج للنسخ. هناك فرق بين حقيقة السينما وحقيقة الحياة. لكن ... كان لدي قضية. في الكونجرس الأمريكي ، كنت أتحدث إلى نائبة من ولاية بعيدة مثل أوكلاهوما أو أريزونا. كان من المستحيل "عدها" ، أو بالأحرى ، على العكس من ذلك ، سهل للغاية. امرأة قروية أمريكية بسيطة ، مستعدة لمناقشة موضوع "لنقتل الرجال!" ، لكن ليس برنامج نزع السلاح بين الولايات المتحدة وروسيا. كنت في حيرة من أمري ، لكنها كانت برفقة مساعدين ، وكأنهما قد انحدرا من صفحات مجلة جي كيو أو صحة الرجل. تحت تسعين مترا ، قامة مائلة في الكتفين ، بدلات أرماني المثالية ، لكل منها قرط في أذنه. الأسود متخصص في السياسة الداخلية ، والأبيض متخصص في السياسة الخارجية. كنت مذهولا. وفقا لزفيريف ، أصيب النجم بالصدمة. كنت أرغب في التحدث معهم! وتحدثنا. كلاهما تبين أنهما محترفان بارعون. ابتسمت النائبة بسعادة وأومأت برأسها خلال حديثنا الذكي. افترقنا ، راضين عن بعضنا البعض. منذ ذلك الحين ، لم يتركني شعور مقرف بالشوق على مرأى موظفينا السياسيين المنهكين. كنت سأحظى بمثل هؤلاء المساعدين ، لكنت قلبت الجبال وقلبت الأنهار! حسنًا ، أنا أحلم ...

5. فيما يتعلق بالصوت ، فقد اتفقنا بالفعل: النغمة منخفضة ، هادئة. تغيير النغمة ، وقفة ، وعدم الغمغمة بشكل رتيب. كل هذا يتوقف على من تعكسه بالرغم من ذلك. في حالة كون المسؤول مملًا هو العكس تمامًا ، طريق النجاح.

ضرب

ليس كل نفس النعمة. أثناء المفاوضات ، قد يهاجمك خصمك بوقاحة لسببين: إما لغرض الاستفزاز ، أو لجعلك تفقد توازنك ، أو لعدم ضبط النفس في الطبيعة. يتمسك. استدر قليلاً إلى الجانب ، "دع هذا الإعصار يمر مثل مسودة ، وعد إلى خمسة وأجب بهدوء. على سبيل المثال: "ربما أنت على حق ، ولكن لنهدأ. علينا العمل معا ". أو ، ابتسم ، فكر في مبدأ "الأحمق نفسه" وترجم كل شيء إلى مزحة ، ونسخ التنغيم العدواني للمحاور. الصبر! سوف تسترد عندما تكون في التدفق الخاص بك. إذا جاء الغضب من جانبه ، فهذا جيد ، هذا هو الخطأ الأول بالفعل. الشيء الرئيسي هو الانتظار حتى يتم ارتكاب خطأ ذي مغزى ، وبدء لعبتك النشطة في الوقت المناسب.

يحدث أيضًا أنه بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك لنسج الويب ، فإنك تشعر أن كل شيء عديم الفائدة. ثم استعد ، وأدرك أنك مستعد للانفصال ، خاطر - اضرب "ضربة في الفك". جامد لا هوادة فيه. انحن إلى الأمام بقوة أكبر ، مما يقلل المساحة ، باهتمام ، دون أن ينفصل ، انظر في عينيك و "اقتل".

ل أيكيدو ليس له علاقة بهذه التقنية.يتذكر:

"لكمة في الفك" - إجراء متطرف ،

عندما لا يتبقى شيء تخسره.

الشيء الرئيسي ليس ضربة ، ولكن بالضبط اللحظة التي تم التقاطها

اليأس من الوضع.

وآخر:لا يمكن الفوز بجميع المفاوضات. ليس مخيفا. حلل الأخطاء - أخطاءك ، وليست أخطاء خصمك - وكرر الأمر مرة أخرى!

الفصل 4
فريق
مبنى
DAO

متلازمة المكتب

بعد التخرج من المعهد والمدرسة العليا ، بدأت متلازمة مكتبي تتطور بشكل كبير. بدأ كل شيء صغيرًا. في معهد الأبحاث التابع لهيئة تخطيط الدولة ، جالسًا على الطاولة حتى يستريح ظهري على كرسي زميل في القسم ، نظرت بحسد إلى مكتب منفصل للرئيس. في قسم الاقتصاد السياسي بالجامعة ، بعد أن بدأت مسيرتي التدريسية من أدنى مستوى مساعد ، ناضلت من أجل طاولة منفصلة لفترة طويلة ، ولكن دون جدوى. بعد أن أصبحت أستاذًا مساعدًا ، ما زلت أشاركه مع زميل. وحتى في الأعمال التجارية ، في البورصة بمساحاتها الضخمة ، لم أحصل على مكتب منفصل. أخيرًا جاء الضوء من النافذة دوما الدولةولكن ... وهنا كانت التوقعات عبثا. شاركت مكتبًا بمساحة 12 مترًا مربعًا مع فريقي من المساعدين. لكنها لم تيأس وعملت بجد. وكافأ صبري. بصفتي عضوًا في الحكومة الفيدرالية ، انتقلت إلى مكتب كبير به منطقة استقبال. ثم بعد أن عادت إلى البرلمان وأصبحت نائبة له ، استقرت في مكتب أكثر طموحًا ، حيث كانت تستمتع كل صباح بمداعبة مجموعة من هواتف الاتصالات الخاصة الموضوعة على طاولة منفصلة. خلال الفترات التي فقدت فيها السلطة ، مثل كتكوت من عش ، نظم زوجي على وجه السرعة مكتبًا خاصًا به مكتبًا لي. لقد فهم أنه بدون مكتب ، سيموت الفرخ ، وكان من الضروري تجهيز عش جديد ...

حدث هذا في عام 2004 بعد الحملة الرئاسية. لمدة عام عملت في مكتب خاص ، مستأجر بصعوبة كبيرة. كان جميع المستأجرين يرتجفون ، معتقدين أن هيئات التفتيش ستأتي بعد خاكامادا. كما هو الحال دائمًا ، تبين أن أشجع امرأة كانت ، بالمناسبة ، طبيبة سابقة. بفضلها ، وجدت ملجأ ، هدأت ، ولكن ليس لفترة طويلة. في عام 2005 ، مرت المتلازمة. حاد وغير متوقع. أدركت فجأة أنني لم أعد أرغب في مكتب. لا أريد أن أذهب إلى هناك ، وأضيع الوقت والمال. أحببت فكرة العمل من المنزل ، في مكتبي. ماذا عن الاجتماعات؟ يمكن دائمًا تعيينهم في أقرب مقهى. وماذا عن المساعدين؟ لذا فمن الأفضل لهم الجلوس في المنزل أمام الكمبيوتر ، والجمع بين العمل من أجلي والمكاسب أو الدراسات الأخرى.

في غضون أسبوع ، أغلقت مكتبي ، واشتريت هاتفًا محمولًا للمكتب ، وأعطيته للسكرتيرة. لقد قمت بنقل الجميع إلى جدول مجاني و ... في اليوم التالي استيقظت وأنا أشعر بالحرية المطلقة وشعور غير عادي بأن "لا أحد يحتاجني". لقد مرت متلازمة المكتب ، ولكن تم استبدالها بفراغ طفيف. انهارت الصورة النمطية لتنظيم الزمان والمكان ، لكن لم يكن هناك بديل. في حالة مسمرة ، بدأت العمل في المنزل. التقيت في أحد المقاهي بشكل غير مؤكد ، ونظرت حولي ، وأكتب شيئًا عن الإصلاحات في المكتب ... ولكن بعد ستة أشهر ، انتهى "الانسحاب" ، وشعرت أنني بحالة جيدة. جاء شعور عشيقة الموقف ، التي استقرت بكثافة في عش حياتها. الجميع! هزم العمل المستقل أخيرًا إدمان المكتب. الآن أستمتع بمشاهدة كيف تجيب مساعدتي إيرينا ، وهي تسير معي على طول بولشايا دميتروفكا ، على هاتفها المحمول: "مرحبًا! مكتب إيرينا خاكامادا ، مرحبًا.

ما هي فوائد أن تصبح مستقلاً؟

انخفاض تكلفة الحفاظ على أنشطتها (كتابة الكتب ، والمشاركة في البرامج التلفزيونية والإذاعية ، وإجراء فصول الماجستير في جميع أنحاء البلاد ورابطة الدول المستقلة ، وإلقاء محاضرات في الجامعات) ؛

بدأت في توفير الوقت في التنقل في جميع أنحاء المدينة ، وتوفير ساعات إضافية للطفل ، والهوايات والرياضة ؛

اكتسبت فرصًا جديدة للتعبير عن الذات في الإبداع باستخدام مزايا الإنترنت. "استيقظ" على LiveJournal و YouTube والمدونات وأعمدة المجلات.

مكتب في أو مكتب خارج؟

عمل حر - لحسابهم الخاص. وفقًا لذلك ، عامل حر - مستقل - عامل مستقل. إذا قمت بالحفر بشكل أعمق ، فإن الرمح الحر هو "رمح حر" ، أي محارب حر أو صياد حر. أنا أحب التعريف الأخير بشكل خاص. ذهبت للصيد في المدينة الكبيرة. ما تمسكه هو لك. أنت تعرف الأماكن والمسارات العزيزة وأحيانًا تهاجم اللعبة عن طريق الخطأ. الشيء الرئيسي هو أن تطلق النار بدقة ، وتشعر بالوحش ولا تضيع. إذا كنت لا تريد ذلك ، فلا تذهب للصيد. أنت تكذب في المنزل ، تمتص كفك. هذا هو المزاج. أو سوء الحظ ، لم يتم اكتشاف شيء ... كل شيء يحدث. لكن من ناحية أخرى ، كل الأيام مختلفة ومتنوعة وبالتالي مثيرة للاهتمام. أوه! انزلقت مرة أخرى إلى الجانب ... لذلك ، هناك نوعان من العمل خارج المكتب.

1. بموجب عقد عمل مع شركة. في أغلب الأحيان ، يرتبط النشاط باستخدام الكمبيوتر. هذه هي طريقة عمل المحررين ومصممي الويب والمترجمين والمحاسبين.

2. متخصصون مجانيون تمامًا يعملون مقابل أجر (الأشخاص ذوو المهن الإبداعية ، ومستشارو الأعمال ، والمدربون ، وعلماء النفس ، والمدربون ، والمعالجون بالتدليك في المنزل ، وما إلى ذلك).

صديقي ، طبيب نفساني ، عمل في معهد خاص للمساعدة النفسية. تلقي أموالاً لائقة لوظيفة بدوام كامل. ثم استقالت وبدأت في التشاور بشكل فردي. الدخل هو نفسه ، ولكن هناك المزيد من وقت الفراغ. أخيرًا حملت الطفل عن كثب قبل أن يدخل الجامعة.

على أي حال ، كلا النموذجين جيدان من حيث أنك تحصل على المال مقابل النتيجة ، وليس للوقت الذي تقضيه أمام الرؤساء. من ناحية أخرى ، لا يوجد فريق عمل ، وأعياد الشركات وأعياد الميلاد ، والتدريب الميداني ، 23 فبراير و 8 مارس. إذا كنت لا تطاق بدون هذه الأفراح "المميزة" الصغيرة ، فمن الأفضل اختيار المكتب فيه.

بشكل عام ، بعد مواجهة اختيار "داخل" أو "إيقاف" ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تستمع إلى نفسك لفهم مدى قربك من مزايا الرحلة المجانية وما إذا كنت مستعدًا لقبول عيوبها. لقد وصفت الفوائد بالفعل. هذا:

جدول مجاني

لا أحد يعلم أي شيء.

الاستقلال في اتخاذ جميع القرارات.

الآن السلبيات:

لا توجد عطلات أو مقاصف أو مستشفيات أو مصحات ورياض أطفال ومزايا أخرى للحماية الاجتماعية للشركات ؛

لا ملابس مكتب

إذا لم يزعجك كل هذا ، فالخطوة التالية: تحتاج إلى معرفة كيف يتوافق نوع شخصيتك النفسية مع هذا العمل. أجب عن بعض الأسئلة.

أ) هل أنت مستعد للانضباط الذاتي؟ إذا كنت بالفعل في الصباح تم قطع الاتصال

أو في LiveJournal ، أو في السرير ، فسرعان ما سيحدث كل شيء بشكل خاطئ وبالتأكيد

عليك أن تمتص مخلبك.

ب) هل أنت مستعد لتحمل المسؤولية الشخصية عن النتيجة أم عدم وجودها؟ سيتم التعبير عن هذه المسؤولية بشكل ملموس في أرقام الدخل الخاص بك. إذن أنت مستعد لتصبح قائد حياتك؟

ج) هل أنت مستعد لأن تكون إما سميكة أو فارغة؟

د) هل أنت واثق بما يكفي في مهنيتك لبيعها في سوق العمل بنفسك؟

هـ) هل تعرف حقًا كيف تبيع احترافك؟

بعد ترك السياسة ، حاولت الإجابة على هذه الأسئلة لمدة ستة أشهر ، خاصةً في الشهرين الأخيرين ، لأن كل شيء كان على ما يرام في الثلاثة الأولى. فكرت وكتبت رواية "الحب خارج اللعبة" ... عندما كتبتها ، أجبت أخيرًا بـ "نعم" وطوّرت ثلاثة نماذج لتنظيم عملي.

1. أنا صاحب المهنة وفي نفس الوقت المكتب الأساسي: أنا شخصياً أقوم بالإعلان ، وإبرام العقود ، والمحاسبة ، والتفاوض ، وتنظيم الاجتماعات. يبدو الأمر وكأنه خيال ، لكن الكثير من أصدقائي المبدعين يعملون بهذه الطريقة.

2. أنا حامل لمنتج إبداعي وأقوم بتوظيف فريق للاستعانة بمصادر خارجية: محاسب ، مسؤول علاقات عامة ، وكيل ، وما إلى ذلك.

3. النموذج المختلط هو على الأرجح الأكثر راحة بالنسبة لي. أفعل كل ما يثير اهتمامي من النموذج الأول ، وأقوم بتوظيف الأشخاص بناءً على مبدأ تقليل التكاليف. نتيجة لذلك ، كنت بحاجة إلى ... شخصين.

أنا وكيل الدعاية والوكيل الخاص بي. لكن الآخرين يدعمون ويعالجون الطلبات المستلمة. لذلك نجح كل شيء. ليس على الفور ، بشكل تدريجي ، لكنني لم أكن في عجلة من أمري.

بدأ في عام 2006 حياة جديدة: تناوب غريب من الصمت التام والنشاط العنيف. أحيانًا سميكة ، وأحيانًا فارغة حقًا. لكن الضجة بالنسبة لي هي أنني الآن أكتب لحن خاص بي ، وأعزف على المفاتيح بالأبيض والأسود. مثله.

وأخيرا ، ما ساعدني.

الصبر والاحتفاظ بالطاقة في الطريق إلى الحلم العزيز. لا تخرج بسرعة ، بل أحضر كل شيء إلى نتيجة ، حتى لو تم التعبير عنها في شكل مختلف.

امتلاك مورد احترافي استثنائي ، ولكن في نفس الوقت موقف مرن تجاه العميل - لطلباته فيما يتعلق بالمحتوى والسعر.

فن التفاوض.

لذا ، إذا مللت من كل شيء - فابدأ! وإذا لم يكن الأمر كذلك ، إذا كنت تريد أن تكون عضوًا في شركة ممتعة بكل الطرق؟

قطيع أم غراب أبيض؟

في احدى اعداد المجلة المحترمتحدث المؤلفون والعلماء والمبدعون عن "ما الذي سيغير كل شيء". طرح الفنان ديمتري جوتوف فكرة ممتازة في رأيي. كان مسار تفكيره كالتالي: 90٪ من الأنشطة لا معنى لها على الإطلاق ، و 50٪ منها ضارة بشكل فعال. حسنًا ، على سبيل المثال ، أفلام الرعب وقشور تجارية أخرى على التلفزيون. لا أحد يحتاج إلى الكثير من الكتب أو الأفلام أو المربى أو معجون الأسنان. أثمن شيء هو وقت الفراغ. سيتغير كل شيء عندما يصل كل الناس ، وليس الفنانين فقط ، إلى "الأيدي" ، وبتخلص من الأشياء غير الضرورية ، سيوفر الوقت لإدارتها بأنفسهم. هذا سوف يغير كل شيء.

بدت لي هذه الفكرة رائعة ، على الرغم من أنني أدركت أن صاحبها شخص ذو مهنة إبداعية ، فرداني عميق. نجادل أكثر.

منذ عدة سنوات ، كسياسي ، حضرت الإفطار مع هيلاري كلينتون. بعد أن وصلت السيدة الأولى لأمريكا إلى روسيا ، دعت النساء المشاركات في برامج اجتماعية مختلفة للحضور. استعد الجميع لمناقشة قضايا النوع الاجتماعي ، لكن هيلاري فاجأت الضيوف. تم طرح نغمة المحادثة من خلال السؤال التالي: كيفية الجمع بين الفردية في العالم الغربي ، علاوة على تعزيزها من خلال الإنترنت ، والجماعية للحضارات الشرقية ، وهو أمر نموذجي ، على سبيل المثال ، بالنسبة للصين أو الاتحاد السوفياتي؟ في الواقع ، لكل نموذج من السلوك الاجتماعي إيجابياته وسلبياته ، وسيساعد الانسجام في تجنب العديد من الصراعات الاجتماعية.

في الواقع ، من هو ، في جوهره ، الإنسان العاقل الحديث؟ هل هو شخص عام (حسب كارل ماركس) أم فرد (وفقًا لسارتر ووجوديين آخرين)؟ أو شيء ثالث؟ (نظرية الفوضى). ليس بدون سبب ، وفقًا لـ Nezavisimaya Gazeta ، تتجسد صورة الفرداني الذي يهزم النظام في هوليوود على أنها أسطورة قوية على وجه التحديد. يتم رفع الفردية إلى مستوى عبادة جماعية من أجل إقامة توازن فيما يتعلق بنظام وجود المجتمع ، الذي تشكله النخبة بمهارة. ببساطة:

كيف تحب قريبك عن بعد ؛

كيف تصنع فريق متناغم؟

كيف تنسجم مع بيئة الشركة كشخص خارجي

تبتلع الشركات وتستوعب قدرًا هائلاً من العمل المأجور ، بما في ذلك العمال ذوي الاحترافية العالية.

ينتقل بعض الموظفين ، بعد أن خاضوا مهنة مطحنة اللحم ، إلى أعلى مستويات الإدارة العليا ، بينما يظل البعض الآخر منتجًا قياسيًا شبه نهائي مدى الحياة. بالمناسبة ، هؤلاء هم الأغلبية. الشركات أقرب إلى الأنظمة الاستبدادية. هم:

الاعتماد على الجماهير وليس على الفرد ؛

تطوير التفكير القياسي.

نسعى جاهدين لتحقيق الاستقرار والقدرة على التنبؤ للأفراد.

الشركة ، مثل الأسرة الكبيرة ، تعزز روح الأبوة وتتطلب عودة جميع القوى ، بما في ذلك القوى الشخصية والعاطفية. لهذا ، يتلقى العامل الحماية والبنية التحتية للحياة. إذا كنت تريد أن تكون حراً وتحافظ على مساحة خاصة ، فإن هذه الرغبة تتعارض مع ثقافة الشركة.

بالمناسبة ، يعتقد العديد من الخبراء أنه لا يوجد تناقض واضح بين الجماعية والفردية. تظهر الشبكات الاجتماعية على الإنترنت التضامن ، أي "الجماعية من الأسفل" بقوة شديدة ، حيث تدافع ، على سبيل المثال ، عن محامي يوكوس باخمينا أو محاربة شرطة المرور والأضواء الساطعة.

ولكن ماذا لو كنت مدمجًا في نموذج "الجماعية من الأعلى" ، مع التسلسل الهرمي المميز للرؤساء واستبداد إعدادات الدور المعيارية؟ دعنا نحاول معرفة ذلك. على سبيل المثال ، أنا فرداني عميق ، لكن كوزير ، عملت في مؤسسة حكومية. وبعد أن درست عاداتها وعاداتها بعناية ، حاولت ألا تسبح ضد التيار في عملية تنفيذ أفكارها. اتضح أنه. رئيسي:

لا تتخلى عن الأفكار ، ولكن عليك الالتزام بالقواعد غير المكتوبة.