Tréning aikido pre obchodné rokovania Khakamada. „Aikido obchodných rokovaní“ od Iriny Khakamada. Neospravedlňujeme sa a nebojujeme

Šesť princípov rokovaní o aikido od Iriny Khakamady

"Vždy existuje cesta von - len musíte získať čas, aby ste ju našli"

A yikido je japonské bojové umenia Sebaobrana. Slabý a malý porazí silného, veľkého agresora a obráti jeho útočnú silu proti nemu. V minulosti slávna politička a dnes podnikateľka Irina Khakamada úspešne uplatňuje princípy Aikido v politike a biznise. Jej rady sú užitočné najmä vtedy, ak ste malá začínajúca firma a vašimi partnermi pri vyjednávaní sú obchodní žraloci, ktorí odmietnu všetky vaše návrhy.

„Prešla som na aikido, pretože som začala umierať v politike,“ priznáva Irina Khakamada. „Je to veľmi ťažké, keď vás neustále napádajú v debatách, pri rokovaniach – pretože ste žena, pretože sa niekomu nepáči váš vzhľad, národnosť, a tak ďalej... Uvedomil som si, že nakoniec nevydržím tento prúd agresie a zomriem, nedosiahnuc svoj hviezdny sen: stať sa prezidentom alebo aspoň podpredsedom.“ (smiech). A potom si Irina spomenula na aikido. Jeho hlavným princípom je šetrenie vitality. Na agresiu neodpovedáte agresiou – to je istá smrť v prípade stretu so silnejším nepriateľom. Naopak, je pre vás výhodné, ak vás napadnú – a čím násilnejšie, tým lepšie. Vyhrávate tak, že využijete agresiu niekoho iného a nepriateľovi vraciate jeho vlastné údery. Khakamada sa snažil preniesť princípy aikido do vyjednávacej taktiky a bol presvedčený, že fungujú perfektne. Tu je výsledok jej pokusov a omylov.

Metóda červeného slona

Pri zostavovaní návrhu dohody je hlavným bodom zahrnúť tie záujmy, ktorých ste ochotní sa vzdať. Tento bod je potrebné formulovať veľmi jasne, výrazne, jasne a úprimne – tak, aby len on upútal pozornosť. Toto je váš červený slon. Potom sú tu menej dôležité slonie body – do nich zadávate záujmy, ktorých by ste sa neradi vzdali, no v extrémnych prípadoch ste pripravení ich obetovať – nie fatálne. A to, čo je pre vás životne dôležité, by malo byť formulované takmer nepostrehnuteľne, skromne, ako technický detail. Zakopte to hlboko do zmluvy a prediskutujte to na samom konci rokovaní.

Vašou úlohou je tlačiť dopredu červených strelcov a zjednávať s nimi až do vyčerpania. Hrajte o čas, opotrebujte súpera. Ak máte pocit, že to sami nezvládnete, vezmite si so sebou právnika, unesie úder, kým budete odpočívať. Keď už nemáte silu a všetci sú unavení, poviete: „Počúvaj, vzdal som sa v najdôležitejšom bode, vzdal som sa tu a tu. Zostáva nejaký nezmysel, technický detail. Už sa podpíšme, som ešte malý a ty si veľká spoločnosť,“ radí Khakamada.

Tlačidlo vyššej moci

Nikdy nič nepodpisujte za pochodu, na kolene – zmluvu musia prečítať právnici. Ak ste chrbtom opretý o stenu („Podpíšte teraz alebo nikdy!“), nevzdávajte sa. „Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa. "Dvakrát dva nie sú štyri, ale toľko, koľko chcete," podelila sa o svoje skúsenosti Irina. "Aj v tej najžalostnejšej situácii existuje cesta von, hlavnou vecou nie je ponáhľať sa, potrebujete pauzu, aby ste ju našli."

Povedať v takej chvíli: daj mi čas na rozmyslenie znamená ešte viac nahnevať svojich partnerov. Rokovania pokračujú mnoho hodín, ale on (ona) potrebuje opäť čas. V takom momente je najlepšie prerušiť rokovania s odvolaním sa na nepredvídané okolnosti. Stlačte tlačidlo „vyššia moc“ na telefóne. Počujete volanie - musíte naliehavo bežať. Požiar v kancelárii, svokrin záchvat angíny, čokoľvek. Je lepšie ani nič nevysvetľovať - vyskočíte a utečiete. Partneri rozumejú: vyššia moc a nikto vás neurazí. A do rána sedíte nad zmluvou so svojím tímom a nájdete cestu von.

Womanizer, úradník, tvorca, manažér, hráč

Analyzujte správanie ľudí, s ktorými najčastejšie obchodujete, a formulujte si ich hlavné psychotypy. Týmto spôsobom môžete rýchlo predvídať správanie svojich partnerov a „zrkadliť“ ich - dosiahnuť to, čo potrebujete, na základe ich záujmov. „Zrkadlenie nie je manipulácia,“ zdôrazňuje Khakamada, „neoklamete človeka, aby jedol mäso, ak je vegetarián. Vy mu len ponúknete menu, kde hlavným jedlom sú jeho záujmy a výhody, a vaše sú zabalené diskrétne, vo forme šalátu.“

Tu je päť psychotypov Iriny Khakamady.

1. Bon vivant

Táto osoba miluje jednoduché radosti života: jedlo, alkohol, sex, hrubý humor. Najčastejšie má opuchnutú tvár, má nadváhu a je oblečený draho, ale nedbalo. Ako to zrkadliť: staňte sa na chvíľu bonvivánmi. Pozvite do dobrej reštaurácie, vypite víno, porozprávajte sa o živote, ženách, prehoďte pár vtipov. Chváľte (úprimne), dávajte komplimenty - bonvivánovia sú márni. Prineste si so sebou krásnu asistentku (alebo asistentku, ak ide o ženskú verziu bonvivána). Ste pripravení podpísať zmluvu? Daj na moje slovo, hneď to podpíš. Zajtra na teba zabudne a zmení názor. V politike je výrazným predstaviteľom tohto psychotypu Boris Nemcov.

2. Úradník

Síce nie je funkcionár, ale má myslenie úradníka. Rozpráva nudným názvoslovným jazykom, je suchopárny a mierne jazykoznatý. Šedý, nezapamätateľný vzhľad, nijako oblečený – ani drahý, ani lacný, kravata väčšinou sedí nakrivo. „V žiadnom prípade takémuto človeku nehovorte, že svojím projektom zmeníte svet k lepšiemu,“ varuje Irina, „úradníkovi nezáleží na ľudskosti, jeho motiváciou je materiálny zisk alebo kariérny rast. Tu začínate." Sľúbil pomoc? Nemusíte sa báť, slovo dodrží a svoj názor nezmení – ani zajtra, ani o mesiac.

3. Tvorca

Opak úradníka. Rozpráva zaujímavo, s humorom a obraznosťou a je vkusne oblečený. V oblečení je vždy nejaký jasný neštandardný detail (zvýraznenie) – šatka, náramok atď. S ním môžete a mali by ste hovoriť „o vysokých veciach“ – ako vaše podnikanie pomôže zlepšiť život všetkým. Neodkladajte však ani zmluvu: na druhý deň môže zmeniť názor, je v nálade. Príklady psychotypu: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Pamätajte: v podmienkach turbulencie nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa"

4. Manažér (technokrat)

S dobrým vzdelaním, vždy veselý, fit, pozná odpovede na všetky otázky. Hovorí rýchlo, logicky, technicky. Vo svojom prejave používa veľa ekonomických a IT slov a amerikanizmov. Oblieka sa veľmi správne – až do nevoľnosti. Rovnako jasne uveďte svoju pozíciu: prvý, druhý, tretí, vložte módne výrazy. Rozprávať sa s ním dlho, nudne, „humanitárne“ je zločin. Preukážte vedomosti cudzie jazyky, podmienky. Takéhoto manažéra si môžete „kúpiť“ len s novými zaujímavými poznatkami. Rozšírte svoju slovnú zásobu - počúvajte RBC TV kanál. Príklady psychotypu: Michail Prokhorov, Dmitrij Medvedev.

5. Hráč

Je to ťažké vypočítať. Eklekticky oblečený, s veľkým vkusom – nie celkom tvorca, nie celkom manažér, občas úradník. „Je veľmi ťažké vyjednávať s takým človekom: máte pocit, že sa vymyká, predbieha sa, pretože je hráčom ako vy,“ hovorí Irina.“ Moja rada: nezapletajte sa s hráčom, keď to príde k vážnym projektom: skôr Celkovo prehráte. Ak predsa len musíte s takýmto partnerom vyjednávať, urobte si viac prestávok, doprajte si čas, uvoľnite sa a konajte viac podľa intuície. Ak je vaša rýchlosť reakcie vyššia ako jeho, máte šancu vyhrať.“

Polovica obchodov, ktoré sú výhodné pre obe strany, zlyhá, pretože podnikateľov brzdia ich ambície a prenasleduje ich hrdosť: „Ale ja som mu povedal všetko!“ Pri rokovaniach o aikido riešite problémy bez toho, aby ste ponižovali svojho súpera alebo seba. Tu je príklad zo života. Syn môjho priateľa, študent, z ničoho nič vytvoril konflikt. Počas hodiny sa k nemu učiteľ otočil: „Namočte handričku, umyte tabuľu a napíšte mi pár vzorcov. Mladík odpovedal: „Podľa našej Ústavy som slobodný človek a nie som povinný utierať tabuľu. Keď to bude hotové, napíšem." Učiteľ ho nenávidel za takú drzosť.

Ako by sa dalo konať v štýle aikido? S úsmevom povedzte: „Podľa našej ústavy v skutočnosti nie som povinný namočiť handru alebo utrieť dosku, ale tentoraz to urobím len kvôli vám a kvôli úcte k téme. Vyjadrili ste sa k téme pochvalne a neurazili ste učiteľa, ale naznačili ste, že to nie je vaša vec. Odstránili konflikt a zachovali si sebaúctu. Obrátia sa na vás s takouto požiadavkou aj nabudúce? Sotva.

Menej hovorte - počúvajte pozornejšie

Vašou úlohou pri rokovaniach o Aikido je povedať menej a dať svojmu súperovi príležitosť vyjadriť sa. Ak máte pocit, že „chytil vlnu“: hovorí brilantne, sebavedomo, dôrazne, ale neviete, ako sa hádať, potom buďte ticho a trpezlivo čakajte. V určitom okamihu urobí chybu a vy môžete využiť jeho chybu a premeniť ju na svoje dividendy. Nechajte teda toho druhého urobiť všetky chyby, ktoré môže. Musíte byť veľmi pokojní, trpezliví, uvoľnení, aby ste nepremeškali okamih, keď príde váš čas a vy budete na rade „zaútočiť“.

„Príklad z mojej praxe. Keď som sa dostal do vedenia strany SPS, bol som divoko nahnevaný, že tam nikto nebral do úvahy môj názor. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Nemcov a ďalší sa budú hádať, kričať, diskutovať, no na mňa si spomenú, len keď potrebujú podpísať nejaký dokument. Snažil som sa prerušiť hlasom, ale nepočuli ma. Nakoniec som našiel spôsob: nechal som všetkých rozprávať, zostal ticho a trpezlivo čakal. Nakoniec sa unavili a obrátili sa na mňa: „Ir, súhlasíš? Tu pokojne hovorím: „Ste ohromený (Irina Khakamada tu použila obscénne slovo - DS).“ A dávam si dlhú pauzu. A každý sa začne báť. Alebo možno je to pravda? Lebo sa to povie stručne, bez akejkoľvek hysteriky. "Čo robíš? Čo tým myslíte?" V tejto chvíli musíte jasne a rýchlo povedať svoje: raz, dva, tri, inak vás znova prestanú počúvať.“

Som Budha

Pre nováčikov na rokovaniach je to ťažké, najmä ak ste výbušný cholerik alebo naopak zachmúrený, stiahnutý introvert. Nepýtame sa správne otázky, bojíme sa hovoriť o abstraktných témach, nevieme žartovať. Potom musíte vstúpiť do obrazu - vytvorí potrebnú energiu a pomôže vám ju nevyliať, ľahšie sa budete sústrediť a relaxovať. „Počas rokovaní si predstavujem seba ako Budhu, s jednou rukou natiahnutou, dlaňou nahor – som otvorený, priateľský a pripravený vyjednávať. Druhá ruka je v obrannej pozícii. Keď ma začnú urážať a spúšťajú ma pod podstavec, v duchu dávam ruku dopredu na obranu, druhou rukou zachytávam prúd agresie a posielam ju popri sebe. Potom, keď sa nepriateľ pomýli, tento prúd naňho s úsmevom vrhnem – využívam jeho chybu.“ Ďalšie vhodné obrázky aikido: Harry Potter, mäkký a mocný panter, nezničiteľný samuraj. Obraz by mal poskytovať ochranu, silu, ale nemal by vyvolávať agresiu, mali by ste sa v ňom cítiť pohodlne.

Krátke rady, ktoré treba dodržiavať

Sedieť na polceste smerom k partnerovi, nie oproti alebo nabok. Psychologicky je ľahšie udržiavať kontakt a zároveň prepúšťať negatívne slová a agresívnu energiu partnera. „Ak sedíte oproti, prijmete všetko srdcom,“ varuje Irina. Vo chvíľach, keď hovoria nepríjemné veci alebo vás dokonca urážajú či ponižujú, sa treba ešte viac obracať. To vám pomôže uvoľniť sa a vnútorne sa dištancovať od procesu vyjednávania, čím sa vám rýchlo vráti pokoj.

Pozrite sa druhej osobe do očí, ale nemali by ste sa naňho stále pozerať. „Ak ste okuliarnatý človek, uistite sa, že vaše okuliare majú „dobré“ rámy,“ radí Irina, „tenké zlaté alebo čierne vyzerajú agresívne. Okuliare by mali byť čo najväčšie, rámy by mali byť rohaté v teplej hnedej zemitej farbe – to je upokojujúce.“ Vypnite si telefón a nepozerajte sa na hodiny – je to nepríjemné.

Usmejte sa, aspoň trochu Aj keď hovoríte škaredé veci, úsmev je odzbrojujúci. Nahnevaná tvár ukazuje, že ste nervózni. „Prirodzene mám tvrdý výraz na tvári a je ťažké sa usmievať, ale naučila som sa,“ priznáva Irina, „treba sa naučiť smiať sa na sebe a na druhých, to je jediný spôsob, ako prežiť. Ak sa vaša čeľusť tvrdohlavo neuvoľňuje, stlačte... panvu! Telo je navrhnuté tak, že dokáže naraz napnúť iba jednu svalovú skupinu. Toto je profesionálne tajomstvo fotografov. Posledná možnosť natáčania, keď je model príliš tesný a nič nepomáha.“

Zhromaždite čo najviac informácií vopred o partneroch cez internet a od známych: kde ste sa narodili, rodinný stav, záľuby a pod.. V rozhovore môžete tieto údaje použiť, aby si človek rýchlo získal dôveru vo vás (krajania, deti rovnakého veku, rovnaké hobby atď.). Humor veľmi dobre znižuje napätie a vyvoláva vrelé pocity, sebairónia je ešte lepšia, ale nie sebapodceňovanie v duchu „kam ideme?“

Usaďte svojich partnerov v rokovacej sále spôsobom, ktorý im vyhovuje. Nezabudnite dať na stôl horúcu kávu, čaj, sušienky (sladkosti, ovocie) a vodu. Každý v meste sa rýchlo unaví a vyschne mu v hrdle. Ľudia, ktorí fajčia, by mali mať možnosť občas ísť von a fajčiť. Pamätajte: v Aikido je láskavosť vašou hlavnou zbraňou a obranou.

Irina Khakamada

Dnes vám dávam do pozornosti rozhovor Ekateriny Kalyshevovej s kandidátkou ekonomických vied, docentkou, verejnou osobnosťou a spisovateľkou Irinou Khakamadou.

Svet biznisu je celý postavený na schopnosti dohodnúť sa: niekde ponúknuť výhodnejšie podmienky, niekde zahladiť drsné hrany osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného mecenáša a niekde otvorene blafovať. Čo robiť, ak sa vám snažia klásť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu zo strany súpera a využiť ju pre vlastné účely? A ako sa líši technika rokovaní s Rusmi od rokovaní s Američanmi a Japoncami?

Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a obyvateľmi Západu?

Musíte vyjednávať s Rusmi tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle dáte jasne najavo napríklad svojmu investorovi, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje, či ho chcú podviesť a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem o financovanie môjho projektu. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek – o kine, o literatúre, o politike – ale nie o svojom projekte. Keď sa ma nakoniec potenciálny investor spýtal na projekt, jednoducho som mu dal zložku s vývojom. Vďaka tomu sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.

S Američanmi musíte pracovať inak – rýchlo a jasne: prezentujte tézy svojho projektu, jasne odpovedajte na otázky. Američania nie sú ochotní odkladať rozhodnutie, takže môžete dosiahnuť dohodu alebo odmietnutie v prvých desiatich minútach rokovaní. S aziatmi je to ťažšie. Ak sú Japonci, budete musieť viesť prefíkanú konverzačnú hru a nakloniť sa ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomná pochvala, dlhé rokovania, zamaskované ciele. Vyjadrite svoje myšlienky tak zahalené, ako je to len možné, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, musíte klásť hlavný dôraz na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú celkom obchodníci, kde sú peniaze, tam je šťastie.

Ako ovplyvniť emocionálny stav vášho partnera a vyvolať sympatie?

Existuje niekoľko dôležitých techník. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp vášho partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec je milovníkom života: dobrého jedla, pitia, žien, luxusu. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale nemotorne a nedbalo. Rokovania s epikurejcami by sa mali viesť v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedlách, víne atď.

Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, uvažujú hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Oblečené veľmi konzervatívne. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, v ich frázach a zdôrazňovať výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale im osobne.

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie modely smartfónov a drahé tablety. S nimi musíme ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady...

Sú tvorcovia – ľudia, ktorí sú doslova posadnutí nejakým nápadom, veľmi emotívni, s úžasnou fantáziou. Môžete mať veľký rozhovor s tvorcom, ktorého cieľom je zmeniť svet, nie menej!

Ak náhodou vyjednávate s hráčom, potom tu budete musieť tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov a striedať ich v závislosti od konkrétnu situáciu. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok vpred pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako poraziť hráča.

Vo zvyšku sa pýtajte otázky, ktoré v konečnom dôsledku povedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, začnú sympatie. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (nie je potrebné s ním sympatizovať) a všímať si detaily.

Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?

Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú na hádku rýchlo odpovedať argumentom a preukázať znalosť problematiky. A musíte „vytiahnuť gumu“, ale urobte to živým a zaujímavým spôsobom. Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: „Dobrý nápad! Musím si to premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor zmení vaším smerom. Ak ste slabší v rokovaniach, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a žiadajú vás, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

Existuje ďalšia technika, ktorú nazývam „metóda červeného slona“. Červení biskupi sú podmienky, ktorých ste ochotní sa vzdať, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane, čo chce, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši oponenti pripravujú návrh dohody, opíšte, čoho ste ochotní sa vzdať. A potom bojovať o tieto pozície na smrť, vyčerpávajúc nepriateľa. A to najdôležitejšie si nechajte na koniec a presvedčte svojho partnera, aby súhlasil: už ste toho toľko pripustili!

Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho potom môžete použiť pre svoje vlastné účely?

Musíte starostlivo sledovať svojho partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Napríklad ste si dohodli osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali váš projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode dvoch ďalších ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce príďte so svojimi špecialistami a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený tomu, aby vás pri vyčerpávajúcich rokovaniach „stlačil“, vezmite so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent zahrnul do zmluvy malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri koktailoch, môžete si so sebou vziať ako sprievod atraktívnu spoločníčku. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne náskok niekoľkých bodov.

Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Ak ste napríklad príslušníkom marginalizovanej menšiny alebo ženou medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Urobte niečo prefíkanejšie: vyjednávajte s odkazom na muža, ktorý je v tomto prostredí autoritatívny. Napríklad: „Kolegovia, rád by som vám predstavil tento projekt. Steve Jobs raz urobil niečo také...“ Môžete tiež dramaticky zmeniť svoj štýl správania. Práve ste sa bavili o počasí a nakupovaní a teraz obchodným tónom konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.

Vo zvyšku nepreťažujte svojho partnera. Skúste sa dostať do vnútorného stavu, v ktorom vaše emócie nemajú žiadny vplyv na to, či sú tieto rokovania úspešné alebo nie. Napríklad svojim študentom radím, aby urobili toto cvičenie: premyslite si do najmenších detailov nasledujúce dva dni po zlyhaní rokovaní. Predstavte si, ako odídete zo sály, zavoláte manželke/manželovi, vyfajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu... Slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach ide život ďalej. A potom previňte tento obrázok späť, ako film, a prejdite na rokovania.

Čo robiť, ak sa váš súper správa otvorene agresívne?

Sú dva dôvody na neslušnosť pri vyjednávaní: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho kvôli nestriedmosti prírody. V oboch prípadoch sa mierne nakloňte na stranu, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nebuďme emocionálni. Mali by sme spolupracovať!“ Alebo môžete všetko zmeniť na žart, kopírujúc agresívne intonácie vášho partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a sústredene sa pozerať do očí svojho súpera, obliehať ho, hroziť, blafovať, ak je to potrebné. Ale to je posledná možnosť, keď už nie je čo stratiť.

A nakoniec: nemôžete vyhrať všetky rokovania! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova!

"Aj keď vám povedia: "Si blázon," odpovedzte: "Áno, som blázon!"

21. februára Irina Khakamada usporiadala svoju slávnu majstrovskú triedu „Aikido obchodných rokovaní“ v Centrálnom dome podnikateľov. Slon zverejňuje jeho fragment.

Aké je umenie vyjednávania v štýle aikido? Faktom je, že dosahujete dobré výsledky, aj keď je vaša pozícia menej priaznivá ako pozícia toho, s kým rokujete. Váš partner je objektívne silnejší. Ale stále chcete dosiahnuť svoj výsledok. Aikido je umenie vyhrávať a zároveň byť formálne slabší ako váš partner. Malý podnik hovorí s veľkým. Alebo ste prijatí do práce - ste malý, ale existuje taká obrovská spoločnosť a je dôležité, aby ste tento test zvládli. Alebo dlhujete banke, zobrali ste si hlúpy úver, musíte ho splatiť, no nemáte peniaze, a prídete do banky presvedčiť, aby vám reštrukturalizovala dlhy a nezobrala vám byt. Vo väčšine prípadov si poviete: to je nemožné. Možno!

Keď násilník vo filme chytí obeť a chystá sa ju zabiť, čo urobí gramotná obeť, ktorá nechce byť zabitá? Rozpráva a snaží sa identifikovať. Násilník môže „to“ zabiť, ale ak sa voláš také a také a cítiš také a také emócie, je veľmi ťažké ťa zabiť. Pre banku je veľmi ťažké zničiť vás, ak ste ho už citovo vtiahli do príbehu vášho života a on už vie všetko o vašej prvej láske, aj o vašej žene a o vašich deťoch. Ak už nie ste len klient, ale človek s určitými vlastnosťami, je čoraz ťažšie vás zničiť. A keď ste dosiahli, že ste identifikovaní, považujte sa za víťaza. Potom svoj záujem určite vyžmýkate.

Od čoho závisí vaše víťazstvo? Hlavná zásada: viete vrátiť agresivitu a využiť energiu iných ľudí. Ak ste ma videli zúčastniť sa debaty, niekto na mňa kričí, ale ja pokojne stojím. Zjuganov kričí: "Si odpad!" - a ja mlčím. prečo? Lebo len čo ma urazil, zaradoval som sa: Oooh! Poďme! Začnete utrácať, čoskoro budete unavení! Poď, čím viac teraz minieš, tým viac budeš unavený a tým rýchlejšie môžem vyhrať. Netreba sa báť agresie, netreba sa triasť, v žiadnom prípade by ste nemali byť agresívni v reakcii a nechať sa vyhnať zo seba. Nemusíte plytvať energiou. Premýšľate, sledujete človeka a čakáte, kým začne míňať energiu. Keď to minie, dostanete to. Akonáhle sa človek stane agresívnym, zvážte, že už máte tridsať percent víťazstva. Radujte sa z toho! Nie, samozrejme, nemusíte sa usmievať - predstierate, že niečím prechádzate. Ale pre seba - radujte sa.

Celá myšlienka vyjednávania aikido je taká, že by ste sa mali rozprávať a vyjednávať tak, aby ste dali súperovi príležitosť prejaviť agresiu alebo slabosť. Kým neukáže jedno alebo druhé, nemôžete dosiahnuť svoj cieľ. Musíte ho prinútiť hovoriť. A na to musíte klásť otázky. Ak položíte správnu otázku, ktorá rezonuje s dušou človeka, nezáleží na tom, v akej oblasti, nie nevyhnutne profesionálnej, môže to byť rušivá otázka - o knihe, výstave, čokoľvek. Hlavná vec je, že sa človek naštartuje. Ak sa to rozbehne, tak je to, máte šťastie, chytili ste to. Nechajte ho hovoriť. Nechajte ho hovoriť o čomkoľvek - o tom, čo má rád, o tom, čo sa mu nepáči. Ak prehovorí, skôr či neskôr dá nejakú chybu. Alebo aspoň bude rozprávať o sebe. Druhým princípom Aikido je schopnosť dať súperovi slobodu ukázať svoje chyby. Aby ste to dosiahli, nezabudnite, že sa musíte naučiť hovoriť o čomkoľvek. A klásť otázky o ničom. V tomto sme veľmi slabí.

Vymyslite si takéto témy vopred – o ničom. Prezrite si časopisy. Témy môžu byť akékoľvek. Napríklad: ukázalo sa, že genóm banánov sa líši od ľudského genómu len o 30%. V rozhovore bola pauza - a zrazu ste sa opýtali: "Viete si predstaviť, aký odlišný je váš genóm od genómu banánov?" Povedal ti v nemom úžase: "Čo?" A vy: „Nie, je to len veľmi zaujímavé! Ukazuje sa, že sa od Vladimíra Vladimiroviča Putina líšim len o jednu tisícinu!“ Alebo hodíte anekdotu – je ich dosť, prečítajte si internet. Toto je najjednoduchší spôsob.

Ako si rozviazať jazyk? Pripravili ste vtipy, ale nemôžete ich povedať, je to trápne. Experimentujte na svojich priateľoch! Keď k vám prídu hostia, poviete im o genóme banánov.

Ďalším dobrým spôsobom je povedať: "Nerozumiem." "Nechápem, ako sa banánový genóm môže líšiť od ľudského genómu len o 30%?" Len čo sa ľudia opýtajú, zapoja sa, niečo vám vysvetlia – a teraz ste už začali konverzáciu.

Musíte sa naučiť byť uvoľnení. Ak ste v napätí, neustále premýšľate o tom, čo, ako a prečo hovoríte, nič nevyjde. Musíte pracovať improvizovane. Zahodíš tému a pokojne čakáš. Len tak zachytíte chybu svojho partnera a len tak pochopíte, kedy príde vaša najlepšia hodina. V tejto chvíli sa začnete pohybovať ako tank. Ak zrazu uvidíte: nefunguje to - hop! A odišli. Netreba dopredu stavať žiadne modely, hrať na city.

Takže musíte byť schopní vrátiť agresivitu a využívať energiu iných ľudí. Musíte byť schopní dať súperovi slobodu robiť chyby. A byť schopný byť uvoľnený a zachytiť svoj vzostupný tok.

Zabudol si na hrdosť. Ste pripravení predstierať, že ste idioti, slabí, bezvýznamní, čokoľvek – ktokoľvek vás chce váš partner mať, taký budete. Dôležitý je pre vás len výsledok. To je obzvlášť ťažké pre mužov. Ale aj keď vám povedia: "Si blázon," odpovedzte: "Áno, som blázon!" Toto je jediný spôsob, ako môžete niečo urobiť, presadiť sa.

Nikam sa neponáhľaš. Ťaháte len toľko, aby ste zachytili tok. Ak sa tok nezachytí, ťaháte ďalej. Ak sa rokovania dostanú do slepej uličky, za žiadnych okolností by ste nemali súhlasiť s podpisom dohody za podmienok, ktoré sú pre vás nevýhodné. Z akéhokoľvek dôvodu sa pozastavíte. Pozreli sme sa na hodiny: „Bože, úplne som zabudla! Súrne potrebujem vyskočiť!" Vyskočil, zavolal a vyskočil späť: „Je tu taký kolaps! Uvidíme sa zajtra!" - a vyleteli - takže ani nemali čas vás zastaviť. Ak si slabý, musíš byť „upchatý“, tvrdohlavo si ťahať cestu. So šabľou na koni neuspeješ, nie si Prochorov. Bol to on, kto vyskočil – grunt, a je to, 18 miliárd. Máte 18 miliárd? To je všetko. Preto budeme musieť konať inak.

Ako väčšina ľudí vyjednáva? Hovoria: „Mám špeciálny projekt. Môžeme dosiahnuť úžasné výsledky a stojí to tri centy. A bude to úžasné. Spojme sa, dajte nám svoje investície. Poď, poď, poď! Mám tento nápad! No, skvelý nápad!!!” Ako to vyzerá? Sedí normálny človek, investor. Prejdem k nemu, chytím ho za ruku a potiahnem. Napríklad: "Poďme!" - "Kam si išiel?" - "Ale poďme tam, je tam stánok so zmrzlinou" - "Ale ja nechcem zmrzlinu!" -"Nie, poďme, chcem zmrzlinu, tak poď so mnou!"

Človek si vytvára odpor. Najmä v Rusku. Mentalita Ruska je krajinou nekonečnej zrady. Preto, keď niečo otvorene ponúkajú, snažia sa ma nejako oklamať. Prvým spôsobom, ako niečo predať v Rusku, je preto povedať: „Vôbec sa to nepredáva, ani sa k tomu nepribližujte, všetko bolo predané desať rokov vopred Friedmanovi! Potom, áno, vzniká záujem. Preto je veľmi ťažké niečo ponúknuť.

Myšlienka aikido spočíva v tom, že nechytíte niekoho za ruku a neťaháte ho tam, kde je zmrzlina. Oslovíte človeka, sadnete si vedľa neho, porozprávate sa s ním – o jeho záležitostiach, o počasí. Začne ti niečo rozprávať, ty ho chytíš za ruku a ideš sa prejsť. Ak zistíte, že váš partner chce steak, choďte na steak. A hovorí, hovorí, hovorí. O čom boli jeho predchádzajúce rokovania, čo bolo v jeho živote zlé. Utešujete, pomôžte pochopiť. Rozprávate a rozprávate a teraz si úplne rozumiete – a zrazu sa na vašej ceste objaví stánok so zmrzlinou.

Neťaháte ho svojím smerom. Neustále premýšľate o tom, čo váš klient chce, a hráte len na toto, na jeho túžby. Zistíte tieto túžby, vezmete ho za ruku - a hovoríte len o jeho milovanej. Úplne ste na seba zabudli. A váš partner si jednoducho nevšimne, ako ho v jeho jazyku o tom, čo ho zaujíma, vediete k vašej zmrzline.

- Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a obyvateľmi Západu?

- Ako ovplyvniť emocionálny stav vášho partnera a vyvolať sympatie?

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie modely smartfónov a drahé tablety. S nimi musíme ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady...

Ak náhodou vyjednávate s hráčom, potom tu budete musieť tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, pričom ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok vpred pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako poraziť hráča.

- Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?

Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú na hádku rýchlo odpovedať argumentom a preukázať znalosť problematiky. Musíte však „vytiahnuť gumu“, ale urobiť to živým a zaujímavým spôsobom. Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: "Dobrý nápad! Budem si to musieť premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor zmení vaším smerom. Ak ste slabší v rokovaniach, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a žiadajú vás, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

- Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho potom môžete použiť pre svoje vlastné účely?

Musíte starostlivo sledovať svojho partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Napríklad ste si dohodli osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali váš projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode dvoch ďalších ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce príďte so svojimi špecialistami a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený tomu, aby vás počas vyčerpávajúcich rokovaní „stlačil“, vezmite so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent zahrnul do zmluvy malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri koktailoch, môžete si so sebou vziať ako sprievod atraktívnu spoločníčku. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne náskok niekoľkých bodov.

Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Ak ste napríklad príslušníkom marginalizovanej menšiny alebo ženou medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Urobte niečo prefíkanejšie: vyjednávajte s odkazom na muža, ktorý je v tomto prostredí autoritatívny. Napríklad: "Kolegovia, rád by som vám predstavil tento projekt. Steve Jobs kedysi urobil niečo podobné..." Môžete tiež dramaticky zmeniť svoj štýl správania. Práve ste sa bavili o počasí a nakupovaní a teraz obchodným tónom konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.

- Čo robiť, ak sa váš súper správa otvorene agresívne?

Sú dva dôvody na neslušnosť pri vyjednávaní: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho kvôli nestriedmosti prírody. V oboch prípadoch sa mierne nakloňte na stranu, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nepodliehajme emóciám. Dokážeme spolupracovať!“ Alebo sa môžete obrátiť všetko do vtipu, kopírujúc agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a sústredene sa pozerať do očí svojho súpera, obliehať ho, hroziť, blafovať, ak je to potrebné. Ale to je posledná možnosť, keď už nie je čo stratiť.

A nakoniec: nemôžete vyhrať všetky rokovania! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova!

Aktuálna strana: 4 (kniha má celkovo 10 strán) [dostupná pasáž na čítanie: 2 strany]

Obchodná komunikácia

V období ekonomického rastu má neschopnosť vyjednávať a zhromažďovať okolo seba kreatívnych ľudí len malý vplyv na zisky. Nejako rastie a rastie. Veď načo potom platiť HR manažérov? Nechajte ich pracovať. Ale v kríze je zodpovednosť plne na manažérovi, pretože personalista nebude schopný viesť efektívne rokovania, povedzme, o znížení platu. A finančný riaditeľ si nevie dať rady s tým, že banka požaduje splatenie dlhu.

Kríza v roku 2008 ukázala, že záležitosti stredných a malých podnikov vyšli do stratena najmä kvôli neschopnosti vyjednávať. S dlhou fázou globálnej ekonomickej nestability, ktorá je pred nami, sa umenie vyjednávania, najmä ak ste v slabej pozícii, stáva faktorom prežitia. Nie každý pristupuje k dlhovej kríze, niektorí sa cítia skvele a stávajú sa kráľmi. Ale králi, lepšie povedané, ich príkazy a peniaze nestačia pre každého. Vyhrá ten, kto šikovne presvedčí.

Čo robiť?

1. Každým spôsobom, dokonca aj modlitbami, vytvárajú náladu úspešného podnikateľa. V hysterii a depresii je nemožné vyjednávať. Pamätáte si vtip o slonovi? "Nemôžete predať slona v takejto nálade!" - dobrá fráza. Preto, nech sa deje čokoľvek, odbúravame stres, aj keď zajtra je termín na zaplatenie dlhov a dnes sa potrebujeme dohodnúť na peniazoch s investormi. To isté platí pre vyhľadávanie. Nová práca alebo investície pri absolvovaní testovania. V smútku nič nevyjde.

Stručný vzorec pre prístup k téme v podmienkach osobnej krízy:

kríza → depresia →

→ „zomrel“ → rozveselil sa

→ rokujeme

(všetko v zrýchlenom režime, inak skrachujete).

2. Vypracujte širokú ponuku zaujímavých ponúk pre druhú stranu. Široký, keďže králi sú iní a v Rusku hrá subjektívny psychologický faktor väčšiu úlohu ako na Západe. Ruskí podnikatelia majú tendenciu byť zaujatí voči mnohým veciam, a to sa bude musieť prekonať tým, že ich nalákame na spoluprácu, akoby v uličke, s láskou.

3. Identifikujte potenciálne zainteresované strany, tzv

cieľová skupina adries. Ak chcete predať nápad, musíte poznať svoj spotrebiteľský trh a jeho efektívny dopyt.

V nepredvídateľnom a tvrdom prostredí s nedostatočne silným postavením na trhu je hlúposť napínať svaly. Príšery si to nevšimnú, no tí malí sa urazia. Rovnako ako nafúknuť si líca. Nikto sa o teba nestará. A keď nájdete potenciálneho zákazníka, nemôžete ho stratiť. Situácia je akútna: štartovacie príležitosti nedávajú šancu vyhrať a je nemožné nevyhrať. Vaša hmotnostná kategória je 60 kg a váš partner na trhu 100 kg. Čo robiť? Len vo filmoch šprot porazí žraloka. V živote to určite zhltne. V takejto situácii prichádza na záchranu východ, alebo skôr bojové umenia, a ešte presnejšie, aikido - umenie využiť silu nepriateľa v boji. Čím agresívnejší nepriateľ, tým lepšie – jednoducho mu vrátime energiu jeho vlastného úderu. V politike som bol vždy ľahký bojujúci proti superťažkým. Neboli za mnou žiadni cool oligarchovia, žiadne politické klany, žiadne liberálne masy. Musel som zahrnúť „Japonca“ – zdvorilého, ale vytrvalého, Rusa – úprimného a prostoduchého a napokon aj môj arménsky temperament. Tak vznikol osobný vyjednávací štýl.

Rokovania o aikido

Aikido je teda umenie vyhrávať a zároveň byť slabší. V tomto prípade víťazstvo závisí od:

1) schopnosť vrátiť agresiu bez blokovania, ale nechať ju prejsť. Na partnera reagujete citlivo, ako tanečný partner. Možno je mužom nepríjemná rola partnerky, no, potom sa postavte hrdo k múru... bez prostriedkov;

2) schopnosť poskytnúť druhej strane slobodu robiť chyby;

3) schopnosť vypočítať psychotyp súpera;

4) schopnosť zachytiť „svoju“ vlnu pri vyjednávaní a jazdiť na nej ako na doske. Čím je vlna strmšia, tým zaujímavejšie je kĺzať sa po nej.

Pravdepodobne už rozumiete základným pravidlám vedenia takýchto rokovaní:

Zabúdame na hrdosť, ktorá v macho tradícii vôbec nie je. Zaujíma nás výsledok a nie „ukázanie sa“;

Neponáhľame sa, čakáme na vlnu;

Viac počúvame, než rozprávame, ale stimulujeme a udržiavame konverzáciu;

Zadáme požadovaný obrázok. Napríklad: obrázok č. 1. Filmový investor sedí, relaxuje a sme tu. Prídeme hore, potiahneme ťa za ruku a zašepkáme: "Poďme odtiaľto, ukážem ti niečo, čo je stokrát zaujímavejšie!" - Umyjeme to, nie je to dobré. Obrázok č.2: Sadneme si vedľa seba, pozrieme si film, spravíme pár komentárov, sused súhlasne prikyvuje. Po sedení sa začneme rozprávať, diskutujeme o filme, chytíme ho za ruku, ideme von a on si nevšimne, ako skončil tam, kde ho potrebujeme. Kľúčovými bodmi sú „sadnúť si vedľa“ a „vziať ruku“ a nie ju ťahať. Dobre.

Metódy aikido

Zrkadlenie

Vulgárne techniky zrkadlenia už pozná každý a používa ich veľmi vtipným spôsobom. Nedávno som si pri rozhovore s mladým mužom, ktorý odo mňa niečo chcel, všimol, že nesedí, ale celý čas sa krúti. A zrazu som pochopil! Točím sa ja a všetko po mne opakuje. Rozhodol som sa, že jeho prvou profesiou je psychológ. A tak to dopadlo.

Nie som psychológ, a preto, keď som pochopil dôležitosť metódy zrkadlenia, teda reflektovania rôznych psychologických typov, vyvinul som svoj vlastný prístup.

Ak zovšeobecníme typy obrovského množstva ľudí, ktorých som v živote stretol, tak vieme zhruba identifikovať päť hlavných.

1. Bon vivant, alebo epikurejec, alebo hedonista.

Áno... Všetky slová sú cudzie. Jednoducho povedané, milovník dobrého života, ktorý sa oddáva svojim slabostiam: jedlu, pitiu, ženám atď. Klasický príklad: Boris Nemcov.

2. Podmienení funkcionári sú uzavretí ľudia, hierarchicky zmýšľajúci, suchí, hovoriaci v krátkych, látkových frázach. Tu nie je núdza o príklady: sú všade, nielen na ekonomických oddeleniach či ministerstvách, ale aj v biznise – najčastejšie malých kráľov.

3. Moderní technokrati: veľa zahraničného obchodného slovníka, podobne ako najnovšie modely smartfónov (Dmitrij Medvedev, Sergej Kirijenko, Anatolij Čubajs).

4. Tvorcovia, ľudia posadnutí myšlienkou, obdarení fantáziou, emocionálni (Jevgenij Chichvarkin).

5. Hráči: meniť role, kombinovať viacero psychotypov (Vladimir Putin).

Kto som? Myslím si, že hráč, ktorý vyrástol z tvorcu. Samozrejme, chcel som zostať tvorcom, ale politický život ma k tomu prinútil.

Takže existujú psychotypy. Môžete pomenovať ostatných – na tom nezáleží, pokiaľ osobu uhádnete. Ako „vypočítať“ psychotyp, ak nie je čas na prípravu? Môžete to skúsiť urobiť tak, že zhodnotíte, ako sa váš partner oblieka. Bon vivant najčastejšie vyzerá trochu neopatrne, aj keď draho. Je v ňom nejaká nemotornosť: buď je kravata šikmá, alebo oblek nesedí, hoci je od Armaniho atď.

Úradník je oblečený konzervatívne a prísne.

Tvorca najčastejšie siaha po bohémskych detailoch – šáloch, úpletoch, nečakaných farbách.

Technokrat je 100% príkladom štýlu „yuppie“: drahý, energický, módny a štandardný až po špičky topánok, ako na obrázkoch obchodnej reklamy.

Prečo všetky tieto problémy? Áno, pretože po zvážení človeka je ľahšie získať ho tým, že ho budete odrážať ako v zrkadle, a tak dať znamenie: „Som môj.

V Rusku je táto technológia odsúdená na úspech, pretože rozdelenie na „priateľov a nepriateľov“ tu hrá pri hľadaní partnera rozhodujúcu úlohu, dôležitejšiu ako profesionalita. Je to samozrejme škoda. Ale čo sa dá robiť, treba stále pracovať. Ako pracovať? Zrkadlo!

Nezabudnite sa porozprávať s epikurejcom o tom, čo miluje. Ak človek rád je a pije, potom je lepšie vyjednávať v dobrej reštaurácii a aktívne sa zapojiť do diskusie o jedlách a víne.

Porozprávajte sa s úradníkom o podnikaní a jeho podivným jazykom a okamžite zdôraznite výhody svojho nápadu nie pre ľudstvo, ale pre neho osobne.

Je ľahké rozpáliť Stvoriteľa tým, že sa zameriate na mierku ľudstva. Pamätám si, že mladí chalani mi povedali, že chcú vytvoriť súkromný inštitút na výchovu moderných programátorov, a tak som išiel s ich papiermi až do Putina, len tak a zadarmo. Nápad sa mi veľmi páčil.

S technokratom môžete hneď začať rozhovor s podstatou veci: počiatočná cena, zisk, náklady atď.

S prehrávačom... Máš to. Mali ste smolu. Môžete ho poraziť iba tak, že budete o krok vpred v zmene rolí.

Schopnosť presadiť sa pri rokovaniach s cudzincami je veľmi dôležitá.

Francúzi milujú Francúzsko a ich kuchyňu. Ak sa s Francúzom neporozprávate o jeho kultúre, bude to chyba. A ak navrhnete zrušiť obed o 12.30 - bude to katastrofa. Treba sa obliekať vkusne, nie lacno, ale ani príliš draho a okázalo. Francúzi milujú detaily.

Taliani, naopak, pávy a pávy rešpektujú. Buďte módni, bystrí, impozantní, žartujte, smejte sa - potom patríte.

Američania sú technokrati. Je potrebné rýchlo a presne uviesť podstatu veci, uviesť časový rámec dosiahnutia zisku, uviesť objem trhu a model riadenia.

Číňania sú obchodníci. Kde sú peniaze, tam je šťastie.

Japonci sú mimozemšťania. Úsmevy, dlhé rokovania, nejasné ciele. Ak na ne priamo a otvorene stlačíte, nič z toho nebude. Japonci vás rešpektujú, keď polhodinu vysvetľujete niečo, čo sa dá vyjadriť dvoma slovami, pričom významy „pochováte“ v zložitých náznakoch. Ooo! Začnú si vás vážiť. Hlavnou vecou nie je byť úprimný a jednoduchý. Japonci vás budú považovať za jedinca, ktorý má bližšie k faune ako k ľudskej civilizácii.

Výber miesta stretnutia

Teraz o tom mieste každý vie. Nedávno môj priateľ v strachu povedal: „To je ono! Obchod sa neuskutoční! „Prečo? – spýtal som sa prekvapene. "Vyvinuli sme schému, ktorá bola celkom úspešná." „Nič nebude fungovať! Idem na ich územie!

Aký nezmysel! Naučili sme sa to na tréningoch alebo hraní konšpirácií. Každý si predstavuje nahrávanie videa, falošných čašníkov, odpočúvanie atď. Upokojte sa. Zabudnite na Hollywood, toto všetko vôbec nie je v našej tradícii a nie v našom meradle. Samozrejme, uprednostňuje sa stretnutie na neutrálnom území alebo doma. Ale aj v tomto prípade môžete ľahko prehrať. Skutočný bojovník vyhráva na ihrisku niekoho iného. Tak pľuj. Ale ak hostíte, nenamáhajte ľudí, neusadzujte ich tak, aby im udrela rana do chrbta alebo im oslepili oči. V Aikido potrebujete, aby sa vaši partneri uvoľnili a miera dôvery sa zvýšila už od prvých krokov. Preto nie je potrebné predstierať, že ste kráľ-otec, je lepšie pozvať hostí, aby si sadli na ich žiadosť.

Metóda časového oneskorenia

Nie je potrebné sa ponáhľať. Viem to od seba. Naozaj chcem predložiť argument, ukázať znalosť problematiky a dosiahnuť výsledok. A musíte ťahať nohy, ale robte to živo a so záujmom. Najprv si položte otázky, ktoré povedú k nejakým záľubám, nájdite spoločný bod a začnú sa sympatie. Jedného dňa sa spolupráca uskutočnila len preto, že obaja podnikatelia, ako sa ukázalo, mali záujem študovať rodokmeň. A ak najprv s viacerými silné stránky Nastalo chmýří a predvádzanie sa, potom, keď sa odhalil spoločný záujem, intonácia sa stala úplne inou - ľudskou a konverzácia plynula...

Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“. Optimálna odpoveď: „Dobrý nápad“ (sadli si vedľa seba), „Musíme si to premyslieť“ (poďme sa prejsť ruka v ruke...). Jedného dňa mi boli ponúknuté neúnosné podmienky na spoluprácu pri realizácii môjho filmového projektu. Súhlasil som s producentom, oznámil, že si to musíme premyslieť a začal som klásť všelijaké rôzne otázky. Na konci rozhovoru samotný producent tieto Podmienky odmietol.

Pýtajte sa a počúvajte a súhlaste. Vladimir Putin, keď sa prvýkrát stal prezidentom, a preto si nebol veľmi istý, aby získal svojho skúseného politického partnera, kládol potrebné otázky a počúval, pričom predstieral, že si dokonca robí poznámky. Ťažká váha bola potešená!

Vynára sa otázka: prečo tento karamel? Áno, pretože sa potrebujete uvoľniť, zvyknúť si, zvážiť psychotyp a počkať, kým sa rozhovor zvrtne vaším smerom. Rovnako ako na burze. Ste slabší, čo znamená, že ste pozornejší a trpezlivejší.

Čo robiť, ak ste pritlačení k stene: áno alebo nie, tu a teraz alebo nikdy? V takom prípade si pripravte externý hovor typu „svokra je blázon“ (srandujem) a stratte sa. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom. Daj si pauzu. Skopírujte správanie muža, ktorého manželka alebo milenka chce „konečne veci vyriešiť“. Čo robí? Presne tak: rozplýva sa na spôsob Bulgakovových zlých duchov – zdá sa, že tu len bol a už tam nie je...

Metóda červeného slona

1. Dajte druhej strane, čo chce, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. História kapitalizmu v Rusku v skutočnosti siaha len jednu generáciu dozadu, takže väčšina úspešných podnikateľov je chorá na komplex užitočnosti. To znamená, že nikoho nepočujú a držia sa svojej línie. Mnohí majitelia chcú napríklad plne riadiť celý projekt vrátane kreativity. Ak sa dohodnú na partnerstve v projekte niekoho iného s niekým, kto nemá požadovanú výšku investície, berú všetko. A máte skúsenosti, kontakty, kreativitu a zodpovednosť. Je tu konflikt záujmov.

Dajte mu manažérsku funkciu. Stále to nezvládne a obráti sa na vás a dostanete financovanie. Chceš dámu alebo choď, naozaj?! Neponáhľajte sa, choďte krok za krokom! Život dá všetko na svoje miesto. Začnite tým, že si stanovíte jednu úlohu, nie všetky naraz. Lakomec stráca svoj posledný!

2. Ak vaša strana pripravuje návrh dohody, potom jasne opíšte, čo ste ochotní úplne alebo čiastočne pripustiť. A bojovať o tieto pozície dlho a bolestivo, vyčerpávajúc nepriateľa. A naopak, to najdôležitejšie si nechajte na koniec rozhovoru a nenútene presvedčte oponenta, aby súhlasil, keďže ste toho už, ako sa hovorí, veľa „rozdali“. V parlamente sme boli v menšine. Aby sa ten istý návrh daňového poriadku zmenil, naši poslanci bombardovali vládnucu stranu miliónmi pozmeňovacích návrhov, vediac, že väčšina bude zamietnutá. Po troch až piatich hodinách diskusie by sme podstrčili niečo, čo „prešlo“. Z únavy všetci hlasovali „za“, a to bolo pre nás to hlavné.

Mimochodom, ak projekt pripravuje druhá strana, nesúhlaste s diskusiou „od nuly“. Získajte to vopred, vymenujte právnika a... práca na pozmeňujúcich a doplňujúcich návrhoch sa začína. Samozrejme, v tomto prípade musíte vziať so sebou na rokovania právnika, pretože miera únavnosti bude taká vysoká, že sa zrútite. Ale nemôžete sa zlomiť. Právnik nudne bzučí a na konci každého dodatku ho podporíte silou svojej charizmy. Ak tam nie je, len prikývnite hlavou. Vašou úlohou je emocionálne ich nakloniť vašim smerom.

červené slony sú záujmy,

ktorých si pripravený vzdať sa,

ale nikto o tom nevie.

Preto sú červené, pretože okupujú

veľa priestoru a ten najčestnejší.

Dôležité maličkosti

Pri náročných rokovaniach nešetrite na detailoch. Nie je možné vopred vypočítať, čo „vystrelí“. Všetky druhy zbraní musia byť pripravené.

1. Venujte pozornosť svojmu štýlu: čo ak je to pre partnera nepríjemné? V tomto prípade musíte nájsť kompromis medzi vašou a jeho individualitou. Vyberte si správne okuliare. Milý a nie zatemnený. Budete predstierať, že ste rocková hviezda, ak chcete, v nočnom klube.

2. Neseďte, akoby ste prehltli meter, bude to stresovať vás aj vášho súpera. Je lepšie sedieť pohodlne, nerozpadnúť sa a trochu sa predkloniť. Netreba sa dlho pozerať do očí, nevyzývate ho na súboj. Ak sa ale vždy pozeráte na stranu alebo máte uštekané oči, určite si vás pomýlia s podvodníkom.

Hlavná vec, ako modelka:

harmonické pre seba a ostatných

dajte sa do priestoru.

Mimochodom, môj priateľ módny fotograf si všimol, že ani všetky modelky toto umenie neovládajú a dokonca ani biznismeni nie sú vôbec dobrí. Ale márne - strácajú obrovský zdroj vplyvu na partnera.

3. Keďže máte voľné ruky, občas gestikulujte. Nežúvajte čiapky, neklopajte zapaľovačom, neťahajte malých ľudí. Takto dávate najavo svoje vzrušenie. Predstavte si, že ste láskavý Budha a komunikujte.

4. Sex navždy! Mám na mysli výmenu energie medzi pohlaviami. Nezabudni na neho. Nie nadarmo si v slávnom filme „Pretty Woman“ s Richardom Gereom a Juliou Roberts zahrala práve táto eskorta pri obchodných rokovaniach. Nie je potrebné kopírovať. Je rozdiel medzi filmovou pravdou a životnou pravdou. Ale... mal som prípad. V americkom Kongrese som hovoril so zástupkyňou z nejakého vzdialeného štátu, ako je Oklahoma alebo Arizona. Nedalo sa to „spočítať“, alebo skôr naopak, bolo to príliš jednoduché. Jednoduchá americká dedinská žena, pripravená diskutovať na tému „Zabijme mužov!“, ale nie o agende odzbrojovania medzi USA a Ruskom. Bol som úplne zmätený, no sprevádzali ju dvaja asistenti, akoby vystúpili zo stránok magazínu GQ alebo Men’s Health. Asi meter deväťdesiat, šikmé siahy v ramenách, dokonalé obleky ako Armani, každý má v uchu náušnicu. Čierny je špecialista na domácu politiku, biely je špecialista na zahraničnú politiku. Bol som ako omráčený. Ako hovorí Zverev, hviezda bola v šoku. Naozaj som sa s nimi chcel porozprávať! A rozprávali sme sa. Obaja sa ukázali ako brilantní špecialisti. Počas nášho inteligentného rozhovoru sa poslankyňa radostne usmievala a kývala hlavou. Rozišli sme sa, spokojní jeden s druhým. Odvtedy som pri pohľade na našich vyhladovaných politických funkcionárov nezanechal hnusný pocit melanchólie. Keby som mal takýchto pomocníkov, prenášal by som hory a obracal rieky! No dobre, snívalo sa mi...

5. Na hlase sme sa už dohodli: nižší tón, pokoj. Zmeňte svoju intonáciu, zastavte sa a nemrmlajte monotónne. Aj keď všetko závisí od toho, koho zrkadlíte. V prípade „úradníka“ je naopak nuda cestou k úspechu.

Zasiahnutie

Nie všetko je milosť. Počas vyjednávania na vás môže váš oponent hrubo prísť z dvoch dôvodov: buď z dôvodu provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo z dôvodu inkontinencie prírody. Vydrž. Otočte sa mierne nabok, nechajte tento hurikán prejsť ako prievan, napočítajte do päť a pokojne odpovedajte. Napríklad: „Môžeš mať pravdu, ale upokojme sa. Musíme spolupracovať." Alebo s úsmevom zrkadlite zásadu „ste blázon“ a urobte zo všetkého žart, kopírujúc agresívnu intonáciu vášho partnera. Trpezlivosť! Vyhráš späť, keď budeš vo svojom prúde. Ak bol z jeho strany hnev, je to dobré, to je už prvá chyba. Hlavná vec je počkať, kým sa urobí zmysluplná chyba, a včas vstúpiť do vlastnej aktívnej hry.

Stáva sa tiež, že bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíte utkať sieť, máte pocit, že všetko je zbytočné. Potom sa pripravte a uvedomte si, že ste pripravení rozísť sa, zariskujte - udeľte „úder do čeľuste“. Tvrdý a nekompromisný. Silnejšie sa nakláňate dopredu, zmenšujete priestor, hľadíte uprene, bez uhýbania, do očí a „zabíjate“.

TO Táto technika nemá nič spoločné s Aikido. Pamätajte:

„úder do čeľuste“ je posledná možnosť,

keď už nie je čo stratiť.

Hlavná vec nie je úder, ale presné zachytenie okamihu

beznádejnosť situácie.

A posledná vec: Nemôžete vyhrať všetky rokovania. Nie strašidelné. Analyzujte svoje chyby – svoje vlastné, nie súperove – a posuňte sa znova vpred!

Kapitola 4
TÍM
BUDOVA
DAO

Office syndróm

Po skončení vysokej školy a postgraduálneho štúdia sa u mňa začal prudko rozvíjať kancelársky syndróm. Všetko to začalo v malom. Vo výskumnom ústave Gosplan, keď som sedel za stolom tak, že som sa chrbtom musel oprieť o stoličku môjho kolegu z oddelenia, som závistlivo pozeral na šéfovu oddelenú kanceláriu. Na katedre politickej ekonómie univerzity som po začatí učiteľskej kariéry na najnižšom stupni asistenta dlho bojoval o samostatný stôl, no neúspešne. Keďže som sa už stal odborným asistentom, ešte som sa o to podelil s kolegom. A ani v biznise, na burze s jej obrovskými plochami, som nedostal samostatnú kanceláriu. Konečne sa v okne objavilo svetlo Štátna duma, ale... a tu boli očakávania márne. Zdieľal som kanceláriu 12 m2 so svojím tímom asistentov. Ale nezúfala a pracovala. A moja trpezlivosť bola odmenená. Keď som sa stal členom federálnej vlády, presťahoval som sa do veľkej kancelárie s recepciou. Potom, čo sa vrátila do parlamentu a stala sa podpredsedníčkou, usadila sa v ešte honosnejšej kancelárii, v ktorej si každé ráno užívala hladenie kopou špeciálnych komunikačných telefónov, ktoré stáli na samostatnom stole. V obdobiach, keď som vypadla z moci, ako kuriatko z hniezda, môj manžel pre mňa súrne zorganizoval súkromnú kanceláriu s kanceláriou. Pochopil, že bez kancelárie kuriatko zahynie, súrne potreboval vybaviť nové hniezdočko...

Stalo sa tak v roku 2004 po prezidentskej kampani. Rok som pracoval v súkromnej kancelárii, prenajatej s veľkými problémami. Všetci nájomníci sa triasli a mysleli si, že po Khakamadu prídu kontrolné orgány. Ako vždy, najodvážnejšou sa ukázala byť žena, mimochodom bývalá lekárka. Vďaka nej som našiel útočisko a upokojil sa, no nie na dlho. V roku 2005 syndróm zmizol. Prudko a nečakane. Zrazu som si uvedomil, že už nechcem kanceláriu. Nechcem tam ísť a strácať čas a peniaze. Páčila sa mi myšlienka pracovať doma, v mojej kancelárii. A čo stretnutia? Vždy sa dajú naplánovať v najbližšej kaviarni. A čo asistenti? Takže je pre nich ešte lepšie sedieť doma pri počítači a skombinovať prácu pre mňa s inými zárobkami alebo štúdiom.

Do týždňa som zavrel kanceláriu, kúpil som si služobný mobil a dal som ho sekretárke. Všetkých som previedol na voľný rozvrh a... na druhý deň som sa zobudil s pocitom absolútnej slobody a nezvyčajným pocitom „neužitočnosti pre kohokoľvek“. Kancelársky syndróm pominul, no vystriedala ho mierna prázdnota. Stereotyp organizácie času a priestoru sa prelomil, no nenašla sa žiadna náhrada. V akomsi ubitom stave som začal pracovať doma. Stretla som sa neisto v kaviarni, obzerala som sa okolo seba, písala som si niečo o rekonštrukciách v kancelárii... Ale po šiestich mesiacoch sa „stiahnutie“ skončilo a ja som sa cítila dobre. Bol tu pocit, že je pani situácie, pevne usadená vo svojom hniezde života. Všetky! Freelancing konečne porazil závislosť od kancelárie. Teraz s potešením sledujem, ako moja asistentka Irina, ktorá so mnou kráča po Bolshaya Dmitrovka, odpovedá na svojom mobilnom telefóne: „Ahoj! Kancelária Iriny Khakamady, ahoj."

Aké výhody som získal tým, že som sa stal nezávislým pracovníkom?

Znížené výdavky na udržanie jej činnosti (písanie kníh, účasť na televíznych a rozhlasových programoch, vedenie majstrovských kurzov v celej krajine a SNŠ, prednášky na univerzitách);

Začal som šetriť čas na pohyb po meste, čím som uvoľnil ďalšie hodiny pre dieťa, koníčky a šport;

Našiel som nové možnosti sebavyjadrenia v kreativite s využitím výhod internetu. „Prebudil sa“ v LiveJournal, na YouTube, v blogoch a stĺpcoch časopisov.

Kancelária in alebo off office?

Na voľnej nohe – na voľnej nohe. V súlade s tým je freelancer nezávislým pracovníkom. Ak kopnete ešte hlbšie, voľná kopa je „voľná kopija“, čiže slobodný bojovník alebo slobodný lovec. Najviac sa mi páči posledná definícia. Išiel som na lov do Veľkého mesta. Čo chytíš, je tvoje. Poznáte vzácne miesta, cesty a niekedy len tak náhodou zaútočíte na hru. Hlavná vec je strieľať presne, cítiť zviera a nestratiť sa. Ak nechceš, nechoď na lov. Ležíš doma a cmúľaš si labku. Toto je nálada. Alebo máte smolu, nič sa nechytí... Stať sa môže čokoľvek. Ale všetky dni sú iné, pestré a tým aj zaujímavé. Oh! Znova sa to dostalo na vedľajšiu koľaj... Takže existujú dve formy práce mimo kancelárie.

1. Na základe pracovnej zmluvy so spoločnosťou. Činnosť najčastejšie zahŕňa použitie počítača. Takto pracujú redaktori, webdizajnéri, prekladatelia a účtovníci.

2. Absolútne slobodní profesionáli pracujúci za poplatok (ľudia kreatívnych profesií, obchodní konzultanti, tréneri, psychológovia, tréneri, masérski terapeuti doma atď.).

Môj priateľ psychológ pracoval v súkromnom ústave na poskytovanie psychologickej pomoci. Za prácu na plný úväzok som dostával slušné peniaze. Potom som skončil a začal som sa individuálne radiť. Rovnaký príjem, ale viac voľného času. Nakoniec som sa s dieťaťom úzko spojil skôr, ako nastúpil na univerzitu.

V každom prípade sú obe formy dobré, pretože peniaze dostanete za výsledok, a nie za čas strávený pred vašimi šéfmi. Na druhej strane chýba pracovný kolektív, firemné sviatky a narodeniny, školenie na mieste, 23. február a 8. marec. Ak nemôžete vydržať žiť bez týchto malých „značkových“ radostí, potom je lepšie zvoliť kanceláriu.

Vo všeobecnosti, keď čelíte voľbe „in“ alebo „off“, mali by ste v prvom rade počúvať sami seba, aby ste pochopili, ako blízko ste k výhodám voľného letu a či ste pripravení akceptovať jeho nevýhody. Výhody som už opísal. toto:

voľný rozvrh;

nikto nič neučí;

nezávislosť pri všetkých rozhodnutiach.

Teraz mínusy:

neexistujú dovolenky, jedálne, nemocnice, sanatóriá, materské školy a iné výhody podnikovej sociálnej ochrany;

žiadne kancelárske oblečenie;

Ak vás toto všetko nemätie, ďalším krokom je zistiť, ako váš psychologický typ osobnosti zodpovedá takejto práci. Odpovedzte na pár otázok.

A) Ste pripravený na sebadisciplínu? Ak sa ráno zaseknete

buď na LiveJournal alebo v posteli, potom sa čoskoro všetko pokazí a určite

Budem si musieť cucať labku.

B) Ste pripravený prevziať osobnú zodpovednosť za výsledok alebo jeho nedostatok? Táto zodpovednosť bude veľmi konkrétne vyjadrená v číslach vášho príjmu. Takže, ste pripravení stať sa vodcom svojho života?

Q) Si pripravený na to, že bude buď hustý, alebo prázdny?

D) Si si dostatočne istý svojou profesionalitou, aby si ju sám predal na trhu práce?

D) Naozaj viete predať svoju profesionalitu?

Po odchode z politiky som sa šesť mesiacov snažil odpovedať na tieto otázky, najmä na posledné dve, keďže pri prvých troch bolo všetko v poriadku. Rozmýšľal som a napísal som román „Láska je mimo hry“... Keď som ho napísal, nakoniec som odpovedal „áno“ a vypracoval som tri modely organizácie mojej práce.

1. Som profesionál a zároveň základná kancelária: sám robím reklamu, uzatváram zmluvy, robím účtovníctvo, rokujem, organizujem stretnutia. Vyzerá to ako fantázia, ale takto pracujú mnohí moji kreatívni priatelia.

2. Som nositeľom kreatívneho produktu a najímam tím na outsourcing: účtovníka, PR človeka, agenta a pod.

3. Zmiešaný model je pre mňa azda najvýhodnejší. Všetko, čo ma zaujíma od prvého modelu, robím sám a najímam ľudí na princípe minimalizácie nákladov. V dôsledku toho som potreboval... dvoch ľudí.

Som svoj vlastný PR človek a agent. Ale iní podporujú a spracovávajú prijaté objednávky. Tak sa všetko podarilo. Nie hneď, postupne, ale neponáhľal som sa.

Začal v roku 2006 nový život: zvláštne striedanie úplného ticha a násilnej aktivity. Niekedy je hustá a niekedy naozaj prázdna. Ale vzrušením pre mňa je, že teraz vlastne píšem svoju vlastnú melódiu a hrám na čierne aj biele klávesy. Páči sa ti to.

A nakoniec, čo mi pomohlo.

Trpezlivosť a zadržiavanie energie na ceste k vášmu drahocennému snu. Nezmiznite rýchlo, ale priveďte všetko k výsledku, aj keď vyjadrené v inej forme.

Vlastniť výnimočné profesionálne prostriedky, no zároveň flexibilný prístup k zákazníkovi - k jeho požiadavkám ohľadom obsahu a ceny.

Umenie vyjednávať.

Takže, ak ste už zo všetkého unavení, pokračujte! Čo ak nie, ak chcete byť členom korporácie, ktorá je príjemná vo všetkých smeroch?

Kŕdeľ alebo čierna vrana?

V jednom z čísel časopisu Esquire autori, vedci a kreatívni ľudia diskutovali na tému „Čo všetko zmení“. Umelec Dmitrij Gutov predložil podľa môjho názoru skvelý nápad. Priebeh jeho úvah bol približne takýto: 90 % činností je absolútne nezmyselných a 50 % z nich aktívne škodí. No napríklad horory a iné komerčné chmýří v televízii. Nikto nepotrebuje toľko kníh, filmov, džemu či zubnej pasty. Najcennejší je voľný čas. Všetko sa zmení, keď sa všetci ľudia, nielen umelci, spamätajú a zahodia nepotrebný čas, uvoľnia si čas, aby to zvládli sami. Toto všetko zmení.

Táto myšlienka sa mi zdala úžasná, aj keď chápem, že jej nositeľom je človek tvorivej profesie, hlboký individualista. Poďme diskutovať ďalej.

Pred mnohými rokmi som sa ako politik zúčastnil na raňajkách s Hillary Clintonovou. Prvá dáma Ameriky po príchode do Ruska pozvala ženy zapojené do rôznych sociálnych programov. Všetci sa pripravili na diskusiu o rodových otázkach, no Hillary hostí prekvapila. Tón rozhovoru nastolila nasledujúca otázka: ako skĺbiť individualizmus západného sveta posilnený internetom a kolektivizmus východných civilizácií, charakteristický napríklad pre Čínu resp. Sovietsky zväz? Koniec koncov, každý model sociálneho správania má svoje pre a proti a harmónia by pomohla vyhnúť sa mnohým sociálnym konfliktom.

Kto je vlastne moderný homo sapiens? Sociálny človek (podľa Karla Marxa) alebo individuálny človek (podľa Sartra a iných existencialistov)? Alebo niečo tretie? (Teória chaosu.) Nie nadarmo je podľa Nezavisimaya Gazeta predstava individualistu porazujúceho systém v Hollywoode stelesnená ako silný mýtus. Individualizmus bol povýšený na úroveň masového kultu s cieľom nastoliť rovnováhu vo vzťahu k poriadku spoločnosti, ktorú šikovne tvorí elita. Jednoducho povedané:

ako milovať svojho blížneho na diaľku;

ako vytvoriť harmonický tím?

Ako zapadnúť do firemného prostredia ako outsider

Korporácie prehltnú a strávia obrovské množstvo najatej pracovnej sily, vrátane tej vysoko profesionálnej.

Niektorí pracovníci, ktorí prešli kariérnou brúskou, sa posúvajú do výšin vrcholového manažmentu, iní zostávajú do konca života štandardnými polotovarmi. Mimochodom, tých druhých je väčšina. Korporácie sú podobné autoritárskym režimom. Oni:

spoliehať sa na masy, nie na jednotlivca;

rozvíjať štandardné myslenie;

usilovať sa o stabilitu a predvídateľnosť personálu.

Korporácia, podobne ako veľká rodina, podporuje ducha paternalizmu a vyžaduje oddanosť všetkých síl, vrátane osobných a emocionálnych. Za to zamestnanec dostáva ochranu a životnú infraštruktúru. Ak chcete byť slobodní a zachovať si súkromný priestor, potom je takáto túžba v rozpore s firemnou kultúrou.

Mimochodom, mnohí odborníci sa domnievajú, že medzi kolektivizmom a individualizmom neexistuje zjavný rozpor. Sociálne siete na internete veľmi silne demonštrujú solidaritu, teda „kolektivizmus zdola“, bránia napríklad právničku Jukosu Bakhminu alebo bojujú proti dopravnej polícii a blikajúcim svetlám.

Čo však robiť, ak ste zabudovaní do modelu „kolektivizmu zhora“ s jeho charakteristickou hierarchiou šéfov a despotizmom štandardného nastavenia rolí? Skúsme na to prísť. Som napríklad hlboký individualista, ale ako minister som pracoval v štátnej korporácii. A po dôkladnom preštudovaní jeho morálky a zvykov sa snažila neplávať proti prúdu v procese implementácie svojich nápadov. Fungovalo to. Hlavná:

nevzdávajte sa nápadov, ale dodržiavajte nepísané pravidlá.