Pelatihan Aikido untuk negosiasi bisnis Khakamada. “Aikido negosiasi bisnis” dari Irina Khakamada. Kami tidak membuat alasan dan tidak bertengkar

Enam prinsip negosiasi Aikido oleh Irina Khakamada

"Selalu ada jalan keluar - Anda hanya perlu mengulur waktu untuk menemukannya"

Dan yikido adalah bahasa Jepang seni bela diri pertahanan diri. Yang lemah dan kecil mengalahkan agresor yang kuat dan besar, mengubah kekuatan ofensifnya melawannya. Dulunya, seorang politisi terkenal dan kini seorang pengusaha, Irina Khakamada berhasil menerapkan prinsip Aikido dalam politik dan bisnis. Sarannya sangat berguna jika Anda adalah perusahaan rintisan kecil dan mitra negosiasi Anda adalah pebisnis yang menolak semua proposal Anda.

“Saya beralih ke aikido karena saya mulai mati dalam politik,” aku Irina Khakamada. “Sangat sulit ketika Anda terus-menerus diserang dalam perdebatan, dalam negosiasi - karena Anda seorang wanita, karena seseorang tidak menyukai penampilan Anda, kebangsaan, dan seterusnya… Saya menyadari bahwa pada akhirnya saya tidak akan mampu menahan arus agresi ini dan saya akan mati, tanpa mencapai impian besar saya: menjadi presiden atau setidaknya wakil ketua.” (tertawa). Dan kemudian Irina teringat tentang aikido. Prinsip utamanya adalah menghemat vitalitas. Anda tidak menanggapi agresi dengan agresi - ini pasti kematian jika terjadi tabrakan dengan musuh yang lebih kuat. Sebaliknya, Anda akan mendapat keuntungan jika diserang—dan semakin keras, semakin baik. Anda menang dengan memanfaatkan agresi orang lain, membalas pukulannya sendiri kepada musuh. Khakamada mencoba menerapkan prinsip-prinsip aikido ke dalam taktik negosiasi dan yakin bahwa prinsip-prinsip tersebut bekerja dengan sempurna. Inilah hasil trial and errornya.

Metode gajah merah

Saat menyusun rancangan perjanjian, poin utamanya adalah memasukkan kepentingan-kepentingan yang bersedia Anda serahkan. Poin ini perlu dirumuskan dengan sangat jelas, jelas, jelas dan terus terang - sehingga hanya menarik perhatian. Ini gajah merahmu. Lalu ada poin penting yang kurang penting - di dalamnya Anda memasukkan kepentingan yang tidak ingin Anda serahkan, tetapi dalam kasus ekstrim Anda siap mengorbankannya - tidak secara fatal. Dan apa yang sangat penting bagi Anda harus dirumuskan hampir tanpa disadari, secara sederhana, seperti detail teknis. Kuburlah hal itu jauh di dalam kontrak dan diskusikan di akhir negosiasi.

Tugas Anda adalah mendorong uskup merah maju dan menawar mereka sampai habis. Mainkan waktu, lelahkan lawan Anda. Jika Anda merasa tidak bisa menanganinya sendirian, bawalah pengacara, dia akan menanggung bebannya saat Anda beristirahat. Ketika Anda tidak lagi memiliki kekuatan dan semua orang lelah, Anda berkata: “Dengar, saya menyerah pada poin yang paling penting, saya menyerah di sini dan di sini. Masih ada beberapa hal yang tidak masuk akal, detail teknis. Ayo tanda tangan, saya masih kecil, dan Anda perusahaan besar,” saran Khakamada.

Tombol force majeure

Jangan pernah menandatangani apa pun dengan cepat, sambil berlutut - kontrak harus dibaca oleh pengacara. Jika punggung Anda tertahan (“Tanda tangan sekarang atau tidak sama sekali!”), jangan menyerah. “Ingat: dalam kondisi turbulensi, segala sesuatunya tidak sama seperti dalam kehidupan biasa - tidak ada satu atau dua jalan keluar, tapi banyak. “Dua dua bukan empat, tapi sebanyak yang kamu suka,” Irina berbagi pengalamannya, “Bahkan dalam situasi yang paling menyedihkan pun ada jalan keluarnya, yang utama jangan terburu-buru, kamu perlu jeda untuk menemukannya.”

Mengatakan pada saat seperti itu: beri saya waktu untuk berpikir berarti membuat pasangan Anda semakin marah. Negosiasi berlanjut selama berjam-jam, tetapi dia, Anda tahu, membutuhkan waktu lagi. Pada saat seperti ini, yang terbaik adalah menghentikan negosiasi, dengan alasan keadaan yang tidak terduga. Tekan tombol “force majeure” di ponsel Anda. Anda mendengar panggilan - Anda harus segera lari. Kebakaran di kantor, serangan angina ibu mertua, apa saja. Lebih baik tidak menjelaskan apa pun - Anda melompat dan lari. Mitra memahami: force majeure, dan tidak ada yang tersinggung oleh Anda. Dan Anda duduk sampai pagi hari untuk memikirkan kontrak dengan tim Anda dan mencari jalan keluar.

Womanizer, pejabat, pencipta, manajer, pemain

Analisis perilaku orang-orang yang paling sering berurusan dengan Anda dalam bisnis, dan rumuskan sendiri psikotipe utama mereka. Dengan cara ini Anda dapat dengan cepat memprediksi perilaku mitra Anda dan “mencerminkan” mereka - mencapai apa yang Anda butuhkan, berdasarkan minat mereka. “Pencerminan bukanlah manipulasi,” Khakamada menekankan, “Anda tidak bisa menipu seseorang untuk makan daging jika dia seorang vegetarian. Anda tinggal menawarinya menu yang hidangan utamanya adalah minat dan manfaatnya, dan menu Anda dikemas secara diam-diam, dalam bentuk salad.”

Berikut lima psikotipe Irina Khakamada.

1. Selamat hidup

Orang ini menyukai kesenangan hidup yang sederhana: makanan, alkohol, seks, humor kasar. Paling sering, dia memiliki wajah bengkak, kelebihan berat badan, dan berpakaian mahal tapi sembarangan. Cara mencerminkannya: jadilah bon vivant untuk sementara waktu. Undang ke restoran yang bagus, minum anggur, bicara tentang kehidupan, wanita, bertukar lelucon. Puji (dengan tulus), berikan pujian - bon vivants sia-sia. Bawalah asisten cantik bersama Anda (atau asisten, jika ini adalah bon vivant versi perempuan). Siap menandatangani kontrak? Percayalah pada kata-kata saya, tanda tangani segera. Besok dia akan melupakanmu dan berubah pikiran. Dalam politik, Boris Nemtsov adalah perwakilan terkemuka dari psikotipe ini.

2. Resmi

Dia mungkin bukan pejabat berdasarkan jabatannya, tetapi dia memiliki pola pikir seorang pejabat. Dia berbicara dalam bahasa tata nama yang membosankan, kering, dan lidahnya sedikit kaku. Abu-abu, penampilan yang tidak dapat diingat, berpakaian tidak sama sekali - tidak mahal atau murah, dasinya biasanya bengkok. “Dalam situasi apa pun, jangan beri tahu orang seperti itu bahwa Anda akan mengubah dunia menjadi lebih baik dengan proyek Anda,” Irina memperingatkan. “Pejabat itu tidak peduli dengan kemanusiaan, motivasinya adalah keuntungan materi atau pertumbuhan karier. Di sinilah Anda memulai.” Berjanji untuk membantu? Anda tidak perlu khawatir, dia akan menepati janjinya dan tidak akan berubah pikiran—baik besok atau sebulan lagi.

3. Pencipta

Kebalikan dari seorang pejabat. Dia berbicara dengan menarik, dengan humor dan gambaran, dan berpakaian dengan selera tinggi. Selalu ada detail (sorotan) cerah non-standar dalam pakaian - syal, gelang, dll. Dengan itu, Anda dapat dan harus berbicara "tentang hal-hal tinggi" - bagaimana bisnis Anda akan membantu membuat hidup lebih baik bagi semua orang. Tapi jangan tunda juga kontraknya: keesokan harinya dia mungkin berubah pikiran, dia sedang dalam mood. Contoh psikotipe: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

“Ingat: dalam kondisi turbulensi, segala sesuatunya tidak sama seperti dalam kehidupan biasa - tidak ada satu atau dua jalan keluar, tapi banyak”

4. Manajer (teknokrat)

Dengan pendidikan yang baik, selalu ceria, bugar, mengetahui jawaban atas segala pertanyaan. Berbicara dengan cepat, logis, teknis. Banyak menggunakan kata-kata ekonomi dan IT serta Amerikanisme dalam pidatonya. Dia berpakaian sangat rapi - sampai mual. Nyatakan posisi Anda dengan jelas: pertama, kedua, ketiga, masukkan istilah-istilah yang modis. Berbicara dengannya dalam waktu yang lama, membosankan, “secara kemanusiaan” adalah sebuah kejahatan. Tunjukkan pengetahuan bahasa asing, ketentuan. Anda dapat “membeli” manajer seperti itu hanya dengan pengetahuan baru yang menarik. Perluas kosakata Anda - dengarkan saluran TV RBC. Contoh psikotipe: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Pemain

Sulit untuk menghitungnya. Berpakaian eklektik, dengan selera tinggi - bukan pencipta, bukan manajer, terkadang pejabat. “Sangat sulit untuk bernegosiasi dengan orang seperti itu: Anda merasa dia semakin menjauh, menjadi yang terdepan, karena dia adalah pemain seperti Anda,” kata Irina. “Saran saya: jangan terlibat dengan pemain ketika hal itu terjadi.” untuk proyek-proyek serius: secara keseluruhan, Anda akan kalah. Jika Anda masih harus bernegosiasi dengan pasangan seperti itu, istirahatlah lebih banyak, luangkan waktu Anda, santai dan bertindak lebih berdasarkan intuisi. Jika kecepatan reaksi Anda lebih cepat daripada kecepatan reaksinya, Anda memiliki peluang untuk menang.”

Setengah dari kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak gagal karena pengusaha terhambat oleh ambisi mereka dan dihantui oleh harga diri mereka: “Tetapi saya sudah menceritakan semuanya!” Dalam negosiasi Aikido, Anda memecahkan masalah tanpa mempermalukan lawan atau diri Anda sendiri. Ini adalah contoh dari kehidupan. Putra teman saya, seorang pelajar, tiba-tiba menciptakan konflik. Selama kelas berlangsung, guru menoleh kepadanya: “Basahi kain, cuci papan, dan tuliskan beberapa rumus untuk saya.” Pemuda itu menjawab: “Menurut Konstitusi kita, saya adalah orang bebas dan saya tidak wajib menghapus papan. Jika sudah siap, saya akan menulisnya.” Guru membencinya karena kelancangannya.

Bagaimana seseorang bisa bertindak dengan gaya Aikido? Katakan sambil tersenyum: “Menurut Konstitusi kita, saya sebenarnya tidak diwajibkan untuk mengompol atau menyeka papan, tapi kali ini saya akan melakukannya semata-mata demi Anda dan menghormati subjeknya.” Anda memuji mata pelajaran tersebut dan tidak menyinggung perasaan guru, namun mengisyaratkan bahwa itu bukan urusan Anda. Mereka menghilangkan konflik dan mempertahankan harga diri mereka. Apakah mereka akan menghubungi Anda lain kali dengan permintaan seperti itu? Hampir tidak.

Kurangi bicara - dengarkan lebih cermat

Tugas Anda dalam negosiasi Aikido adalah mengurangi bicara diri Anda sendiri dan memberikan kesempatan kepada lawan Anda untuk berbicara. Jika Anda merasa dia telah “menangkap gelombang”: dia berbicara dengan cemerlang, percaya diri, kuat, tetapi Anda tidak tahu cara berdebat, maka diamlah dan tunggu dengan sabar. Pada titik tertentu dia akan membuat kesalahan, dan Anda dapat memanfaatkan kesalahannya dan mengubahnya menjadi keuntungan Anda. Jadi biarkan orang lain melakukan semua kesalahan yang dia bisa. Anda harus sangat tenang, sabar, santai, agar tidak melewatkan momen ketika waktu Anda tiba dan giliran Anda untuk “menyerang”.

“Contoh dari latihan saya. Ketika saya bergabung dengan pimpinan partai SPS, saya sangat marah karena tidak ada seorang pun di sana yang mempertimbangkan pendapat saya. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov dan lainnya akan berdebat, berteriak, berdiskusi, tetapi mereka hanya mengingat saya ketika mereka perlu menandatangani dokumen. Saya mencoba menyela dengan suara saya, tetapi mereka tidak dapat mendengar saya. Pada akhirnya, saya menemukan caranya: Saya membiarkan semua orang berbicara, tetap diam dan menunggu dengan sabar. Akhirnya mereka capek dan menoleh ke saya: “Ir, setuju?” Di sini saya dengan tenang berkata: "Anda tercengang (Irina Khakamada menggunakan kata cabul di sini - DS)." Dan aku mengambil jeda yang lama. Dan semua orang menjadi takut. Atau mungkin itu benar? Karena diucapkan secara singkat, tanpa ada histeris. "Apa yang sedang kamu lakukan? Apa maksudmu?" Pada saat ini Anda perlu mengatakan dengan jelas dan cepat: satu, dua, tiga, jika tidak mereka akan berhenti mendengarkan lagi.”

Saya Budha

Sulit bagi pendatang baru untuk bernegosiasi, terutama jika Anda adalah orang yang mudah tersinggung atau, sebaliknya, seorang introvert yang murung dan tertutup. Kami tidak menanyakan pertanyaan yang tepat, kami takut membicarakan topik abstrak, kami tidak bisa bercanda. Maka Anda perlu masuk ke dalam gambar - itu akan menciptakan energi yang diperlukan dan membantu Anda untuk tidak menumpahkannya, akan lebih mudah bagi Anda untuk berkonsentrasi dan bersantai. “Selama negosiasi, saya membayangkan diri saya sebagai Buddha, dengan satu tangan terulur, telapak tangan menghadap ke atas - saya terbuka, ramah dan siap untuk bernegosiasi. Sisi lain berada dalam posisi bertahan. Ketika mereka mulai menghina saya dan menurunkan saya di bawah alas tiang, saya secara mental mengulurkan tangan saya ke depan sebagai pertahanan, dengan sisi lain saya menghentikan aliran agresi dan mengirimkannya melewati saya. Kemudian, pada saat musuh melakukan kesalahan, saya mengalirkan arus ini ke arahnya sambil tersenyum – saya memanfaatkan kesalahannya.” Gambar aikido lain yang cocok: Harry Potter, macan kumbang yang lembut dan kuat, samurai yang tenang. Gambar tersebut harus memberikan perlindungan, kekuatan, tetapi tidak memicu agresi, Anda harus merasa nyaman di dalamnya.

Kiat singkat untuk diikuti

Duduk di tengah jalan terhadap pasangan Anda, bukan berlawanan atau menyamping. Secara psikologis, lebih mudah untuk menjaga kontak dan pada saat yang sama membiarkan kata-kata negatif dan energi agresif lawan bicaranya lewat. “Jika kamu duduk berhadapan, kamu akan menerima semuanya dengan hatimu,” Irina memperingatkan. Pada saat mereka mengatakan hal-hal yang tidak menyenangkan atau bahkan menghina atau mempermalukan Anda, Anda perlu lebih banyak berbalik. Ini akan membantu Anda rileks dan menjauhkan diri dari proses negosiasi, sehingga dengan cepat mengembalikan ketenangan pikiran Anda.

Tatap mata orang lain, tapi kamu tidak boleh menatapnya sepanjang waktu. “Jika Anda berkacamata, pastikan kacamata Anda memiliki bingkai yang “bagus”, saran Irina. “Yang tipis berwarna emas atau hitam terlihat agresif. Kacamatanya harus sebesar mungkin, bingkainya harus berwarna coklat hangat, warna tanah - menenangkan.” Matikan telepon Anda dan jangan melihat jam - itu mengganggu.

Tersenyumlah, setidaknya sedikit Bahkan jika Anda mengatakan hal-hal buruk, senyuman itu melemahkan. Wajah yang marah menunjukkan bahwa kamu sedang gugup. “Saya secara alami memiliki ekspresi yang keras di wajah saya, dan sulit untuk tersenyum, tetapi saya telah belajar,” aku Irina. “Anda perlu belajar menertawakan diri sendiri dan orang lain, itulah satu-satunya cara untuk bertahan hidup. Jika rahang Anda keras kepala tidak rileks, remas... panggul Anda! Tubuh dirancang sedemikian rupa sehingga hanya dapat menegangkan satu kelompok otot dalam satu waktu. Ini adalah rahasia profesional fotografer. Pilihan terakhir dalam pengambilan gambar ketika modelnya terlalu ketat dan tidak ada yang membantu.”

Kumpulkan informasi sebanyak mungkin sebelumnya tentang pasangan melalui Internet dan dari kenalan: di mana Anda dilahirkan, status perkawinan, hobi, dll. Dalam percakapan, Anda dapat menggunakan data ini sehingga seseorang dengan cepat mendapatkan kepercayaan pada Anda (rekan senegaranya, anak-anak pada usia yang sama, sama hobi, dll). Humor mengurangi ketegangan dengan sangat baik dan membangkitkan perasaan hangat; ironi diri bahkan lebih baik, tetapi bukan sikap mencela diri sendiri dalam semangat “ke mana kita akan pergi?”

Tempatkan mitra Anda di ruang pertemuan dengan cara yang cocok untuk mereka. Pastikan untuk menaruh kopi panas, teh, kue (permen, buah-buahan), dan air di atas meja. Semua orang di kota cepat lelah dan tenggorokan mereka menjadi kering. Orang yang merokok harus diperbolehkan keluar dan merokok sesekali. Ingat: dalam Aikido, kebaikan adalah senjata dan pertahanan utama Anda.

Irina Khakamada

Hari ini saya mempersembahkan kepada Anda wawancara Ekaterina Kalysheva dengan Kandidat Ilmu Ekonomi, profesor, tokoh masyarakat dan penulis Irina Khakamada.

Dunia bisnis sepenuhnya dibangun di atas kemampuan untuk mencapai kesepakatan: suatu tempat untuk menawarkan kondisi yang lebih menguntungkan, suatu tempat untuk memuluskan sisi kasar dengan karisma pribadi, suatu tempat untuk menyebutkan pelindung yang berpengaruh, dan suatu tempat untuk secara terbuka menggertak. Apa yang harus dilakukan jika mereka mencoba menerapkan kondisi yang tidak dapat diterima pada Anda? Bagaimana cara mengenali manipulasi dari pihak lawan dan menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri? Dan apa perbedaan teknik negosiasi dengan Rusia dengan negosiasi dengan Amerika dan Jepang?

Apa perbedaan gaya negosiasi dengan orang Rusia, Asia, dan Barat?

Anda perlu bernegosiasi dengan Rusia sedemikian rupa sehingga menjadi jelas bagi mereka bahwa Anda tidak memerlukan apa pun dari mereka. Karena begitu Anda menjelaskan, misalnya, kepada investor Anda bahwa Anda membutuhkannya, dia akan langsung ragu apakah mereka ingin menipu dia dan menyeretnya ke dalam pengeluaran yang tidak perlu dan tidak dapat dibenarkan? Saya punya kasus ketika seorang pengusaha tertarik untuk membiayai proyek saya. Kami bertemu untuk bernegosiasi, dan selama dua jam saya berbicara tentang apa saja - tentang bioskop, tentang sastra, tentang politik - tetapi bukan tentang proyek saya. Ketika, akhirnya, calon investor bertanya kepada saya tentang proyek tersebut, saya hanya memberinya folder berisi perkembangannya. Hasilnya, kami kemudian berkolaborasi dengan sangat baik.

Anda perlu bekerja dengan orang Amerika secara berbeda - dengan cepat dan jelas: presentasikan tesis proyek Anda, jawab pertanyaan dengan jelas. Orang Amerika tidak cenderung menunda pengambilan keputusan, sehingga Anda bisa mendapatkan persetujuan atau penolakan dalam sepuluh menit pertama negosiasi. Lebih sulit dengan orang Asia. Jika mereka orang Jepang, Anda harus melakukan permainan percakapan yang licik, dengan menghormati budaya nasional mereka. Senyuman, saling memuji, negosiasi panjang, tujuan terselubung. Ekspresikan pikiran Anda terselubung mungkin, jika tidak, pasangan Anda akan menganggap Anda sebagai lawan bicara yang primitif. Jika Anda bernegosiasi dengan pihak Tiongkok, Anda perlu memberikan penekanan utama pada keuntungan moneter yang dijanjikan proyek ini kepada mereka. Orang Cina cukup pedagang; di mana ada uang, di situ ada kebahagiaan.

Bagaimana cara mempengaruhi keadaan emosi lawan bicara Anda dan membangkitkan simpati?

Ada beberapa teknik penting. Salah satunya adalah mirroring. Pertama, Anda perlu menentukan psikotipe lawan bicara Anda. Secara konvensional, lima jenis tersebut dapat dibedakan. Seorang penggemar makanan dan minuman adalah pencinta kehidupan: makanan enak, minuman, wanita, kemewahan. Orang-orang seperti itu berpakaian mahal, tetapi canggung dan ceroboh. Negosiasi dengan penggemar makanan dan minuman harus dilakukan di restoran yang bagus, mendiskusikan hidangan, anggur, dll.

Pejabat adalah orang yang agak tertutup, mereka berpikir secara hierarkis, mereka berbicara datar, dalam kalimat yang pendek. Berpakaian sangat konservatif. Dengan orang-orang seperti itu, Anda perlu berbicara dalam bahasa mereka, dalam frasa mereka, menyoroti manfaat yang tidak akan dihasilkan oleh proyek ini bagi umat manusia secara keseluruhan, tetapi bagi mereka secara pribadi.

Para teknokrat menggunakan kosakata bisnis bahasa Inggris, mereka selalu memiliki smartphone model terbaru dan tablet mahal. Bersama mereka, kita harus langsung membahas inti permasalahannya: harga startup ini, keuntungan, biaya...

Ada pencipta - orang yang benar-benar terobsesi dengan suatu ide, sangat emosional, dengan imajinasi yang luar biasa. Anda dapat melakukan percakapan besar dengan penciptanya, yang bertujuan untuk mengubah dunia!

Jika Anda bernegosiasi dengan seorang pemain, maka Anda harus bekerja keras di sini. Orang-orang ini mampu menggabungkan beberapa psikotipe, bergantian tergantung pada situasi tertentu. Dan di sini Anda harus selangkah lebih maju dari lawan bicara Anda dalam berganti peran. Ini adalah satu-satunya cara untuk mengalahkan pemain.

Selebihnya, ajukan pertanyaan yang pada akhirnya akan mengarah pada kesamaan Anda dengan orang tersebut. Temukan titik temu, simpati akan dimulai. Hal utama adalah jangan terlalu terpaku pada diri sendiri, tetapi dengan tulus tertarik pada lawan bicara (tidak perlu bersimpati padanya) dan memperhatikan detailnya.

Apa yang harus dilakukan jika, selama proses negosiasi, mitra memberikan kondisi yang tidak menguntungkan?

Hal utama adalah jangan terburu-buru. Negosiator yang tidak berpengalaman sering kali ingin menjawab argumen dengan cepat dan menunjukkan pengetahuan mereka tentang masalah tersebut. Dan Anda perlu “menarik karetnya”, tetapi melakukannya dengan cara yang hidup dan menarik. Jika dihadapkan pada suatu pilihan, jangan terburu-buru mengatakan “ya” atau “tidak”, istirahatlah. Respons optimal: “Ide bagus! Saya perlu memikirkannya." Ajukan pertanyaan, dengarkan, setujui. Hal ini diperlukan agar kedua belah pihak memiliki kesempatan untuk bersantai, membiasakan diri, mempertimbangkan psikotipe lawan bicaranya dan menunggu pembicaraan mengarah ke Anda. Jika Anda lemah dalam negosiasi, maka Anda harus lebih perhatian dan sabar. Jika Anda “terdesak” dan diminta untuk membuat keputusan saat ini juga, tinggalkan negosiasi dengan dalih apa pun yang masuk akal. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan.

Ada teknik lain yang saya sebut “metode gajah merah”. Uskup merah adalah syarat yang rela Anda serahkan, namun lawan tidak mengetahuinya. Berikan apa yang diinginkan pihak lain, dan samarkan kepentingan Anda dalam detail kecil namun penting. Jika lawan Anda sedang mempersiapkan rancangan perjanjian, jelaskan apa yang ingin Anda serahkan. Dan kemudian memperebutkan posisi ini sampai mati, melelahkan musuh. Dan tinggalkan hal yang paling penting bagi Anda di akhir, meyakinkan lawan bicara Anda untuk setuju: Anda sudah kebobolan begitu banyak!

Bagaimana cara mengenali manipulasi? Lalu bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri?

Anda perlu memantau lawan bicara Anda dengan cermat dan merespons manipulasinya dengan manipulasi yang sama. Misalnya, Anda telah mengatur pertemuan tatap muka dengan calon mitra untuk mendiskusikan proyek Anda. Dan dia datang ke pertemuan itu ditemani oleh dua orang lainnya, memperkenalkan mereka sebagai asisten sekretarisnya. Dan Anda curiga bahwa mereka bukanlah sekretaris, tetapi seorang pengacara dan psikolog yang, selama negosiasi, menulis catatan kepada lawan Anda berisi nasihat. Jangan tersesat! Lain kali, datanglah bersama spesialis Anda, perkenalkan mereka sebagai asisten yang harus Anda temui pada pertemuan berikutnya pada siang hari. Jika lawan bicara Anda cenderung “menekan” Anda dalam negosiasi yang melelahkan, bawalah pengacara berpengalaman yang tidak akan membiarkan lawan Anda memasukkan klausul kecil namun ambigu ke dalam kontrak. Jika Anda tidak dapat menentukan sendiri seperti apa lawan bicara Anda, ajaklah psikolog. Ini adalah praktik yang cukup umum di Barat. Jika Anda seorang pria dan sedang bernegosiasi dengan pria sambil menikmati koktail, Anda dapat mengajak teman wanita yang menarik sebagai pendamping. Mitra Anda akan terganggu, yang akan memberi Anda keunggulan dalam beberapa poin.

Apa yang harus dilakukan jika Anda jelas-jelas lemah dalam negosiasi? Misalnya, apakah Anda adalah anggota kelompok minoritas yang terpinggirkan atau perempuan di antara laki-laki?

Dunia masih bersifat patriarki, sehingga perempuan jarang dianggap sebagai otoritas. Lakukan sesuatu yang lebih licik: bernegosiasi dengan merujuk pada pria yang berwibawa di lingkungan ini. Misalnya: “Rekan-rekan, saya ingin memperkenalkan Anda pada proyek ini. Steve Jobs pernah melakukan hal seperti ini…” Anda juga dapat mengubah gaya perilaku Anda secara dramatis. Baru saja Anda mengobrol tentang cuaca dan belanja, dan sekarang dengan nada bisnis Anda akhirnya menyarankan untuk memulai bisnis.

Selebihnya, jangan membebani lawan bicara Anda. Cobalah untuk menempatkan diri Anda dalam keadaan internal di mana emosi Anda tidak berpengaruh pada keberhasilan negosiasi ini atau tidak. Misalnya, saya menyarankan siswa saya untuk melakukan latihan ini: pikirkan hingga detail terkecil dua hari berikutnya setelah negosiasi gagal. Bayangkan bagaimana Anda meninggalkan aula, menelepon istri/suami Anda, merokok, pulang ke rumah, membaca buku... Singkatnya, agar Anda memahami bahwa setelah negosiasi gagal, hidup akan terus berjalan. Dan kemudian putar ulang gambar ini kembali, seperti film, dan lanjutkan ke negosiasi.

Apa yang harus dilakukan jika lawan Anda berperilaku agresif secara terbuka?

Ada dua alasan untuk bersikap kasar dalam negosiasi: baik untuk tujuan provokasi, sehingga Anda kehilangan keseimbangan, atau hanya karena sifat tidak bertarak. Dalam kedua kasus tersebut, condongkan tubuh sedikit ke samping, biarkan “badai” ini berlalu, tarik napas beberapa kali dan jawab dengan tenang: “Mungkin Anda benar. Tapi jangan menjadi emosional. Kita harus bekerja sama!” Atau Anda dapat mengubah semuanya menjadi lelucon, meniru intonasi agresif lawan bicara Anda. Kebetulan semua usaha Anda sia-sia. Kemudian bersiaplah untuk kenyataan bahwa Anda harus berpisah dengan lawan bicara ini, dan mengambil risiko - dengan kasar dan tanpa kompromi, mencondongkan tubuh ke depan dan menatap mata lawan Anda, mengepungnya, mengancam, menggertak, jika perlu. Tapi ini adalah pilihan terakhir jika tidak ada ruginya.

Dan yang terakhir: Anda tidak bisa memenangkan semua negosiasi! Tidak apa-apa. Analisis kesalahan Anda dan maju lagi!

“Bahkan jika mereka berkata kepadamu: “Kamu bodoh,” jawablah: “Ya, saya bodoh!”

Pada tanggal 21 Februari, Irina Khakamada mengadakan kelas masternya yang terkenal “Aikido Negosiasi Bisnis” di Central House of Entrepreneurs. Slon menerbitkan sebagian darinya.

Apa seni negosiasi gaya Aikido? Faktanya adalah Anda mendapatkan hasil yang baik, meskipun posisi Anda kurang menguntungkan dibandingkan posisi orang yang bernegosiasi dengan Anda. Pasangan Anda secara objektif lebih kuat. Tapi Anda tetap ingin mencapai hasil Anda. Aikido adalah seni untuk menang meski secara formal lebih lemah dari pasangan Anda. Sebuah bisnis kecil berbicara dengan bisnis besar. Atau Anda dipekerjakan untuk suatu pekerjaan - Anda kecil, tetapi ada perusahaan yang sangat besar, dan penting bagi Anda untuk lulus ujian ini. Atau Anda berhutang pada bank, Anda mengambil pinjaman bodoh, Anda harus membayarnya kembali, tetapi Anda tidak punya uang, dan Anda datang ke bank untuk membujuk bank agar merestrukturisasi hutang Anda dan tidak mengambil apartemen Anda. Dalam kebanyakan kasus, Anda berkata: ini tidak mungkin. Mungkin!

Ketika seorang pemerkosa dalam sebuah film menangkap seorang korban dan hendak membunuhnya, apa yang dilakukan oleh seorang korban melek huruf yang tidak ingin dibunuh? Dia berbicara dan mencoba mengidentifikasi dirinya. Seorang pemerkosa dapat membunuh “itu”, tetapi jika nama Anda ini dan itu dan Anda merasakan emosi ini dan itu, sangat sulit untuk membunuh Anda. Sangat sulit bagi bank untuk menghancurkan Anda jika Anda sudah melibatkan dia secara emosional dalam kisah hidup Anda dan dia sudah mengetahui segalanya tentang cinta pertama Anda, tentang istri Anda, dan tentang anak-anak Anda. Jika Anda bukan lagi sekadar klien, tetapi orang dengan sifat tertentu, semakin sulit menghancurkan Anda. Dan begitu Anda telah mencapai identitas Anda, anggaplah diri Anda sebagai pemenang. Maka Anda pasti akan menghilangkan minat Anda.

Kemenangan Anda bergantung pada apa? Prinsip utamanya: Anda tahu cara membalas agresi dan menggunakan energi orang lain. Jika Anda pernah melihat saya ikut serta dalam debat, seseorang meneriaki saya, tetapi saya berdiri dengan tenang. Zyuganov berteriak: “Kamu sampah!” - dan aku diam. Mengapa? Karena begitu dia menghinaku, aku bergembira dalam hati: Oooh! Ayo pergi! Anda mulai berbelanja, Anda akan segera lelah! Ayo, semakin banyak yang Anda belanjakan sekarang, Anda akan semakin lelah dan semakin cepat saya bisa menang. Tidak perlu takut akan agresi, tidak perlu gemetar, Anda tidak boleh menjadi agresif dalam menanggapi dan membiarkan diri Anda diusir dari diri sendiri. Anda tidak perlu membuang energi. Anda merenung, Anda memperhatikan orang tersebut dan menunggu dia mulai mengeluarkan energi. Ketika dia membelanjakannya, Anda mendapatkannya. Begitu seseorang menjadi agresif, anggaplah Anda sudah meraih tiga puluh persen kemenangan. Bersukacitalah dalam hal ini! Tidak, tentu saja, Anda tidak perlu tersenyum - Anda berpura-pura sedang mengalami sesuatu. Tapi untuk dirimu sendiri - bersukacitalah.

Inti dari negosiasi aikido adalah Anda harus berbicara dan bernegosiasi sedemikian rupa sehingga memberikan kesempatan kepada lawan untuk menunjukkan agresi atau kelemahan. Sampai dia menunjukkan salah satunya, Anda tidak dapat mencapai tujuan Anda. Anda perlu membuatnya berbicara. Dan untuk ini Anda perlu mengajukan pertanyaan. Jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat dan selaras dengan jiwa seseorang, tidak peduli di bidang apa, belum tentu profesional, itu bisa menjadi pertanyaan yang mengganggu - tentang buku, pameran, apa pun. Hal utama adalah orang tersebut terangsang. Jika dimulai, itu saja, Anda beruntung, Anda berhasil menangkapnya. Biarkan dia bicara. Biarkan dia berbicara tentang apa saja - tentang apa yang dia suka, tentang apa yang tidak dia sukai. Jika dia berbicara, cepat atau lambat dia akan memberikan kesalahan. Atau, setidaknya, dia akan membicarakan dirinya sendiri. Prinsip kedua Aikido adalah kemampuan memberikan kebebasan kepada lawan untuk menunjukkan kesalahannya. Untuk melakukan ini, jangan lupa, Anda perlu belajar berbicara tentang apa pun. Dan ajukan pertanyaan tentang apa pun. Kita sangat lemah dalam hal ini.

Pikirkan topik seperti itu sebelumnya - tentang apa pun. Lihatlah majalah-majalah. Topiknya bisa apa saja. Misalnya: ternyata genom pisang hanya berbeda 30% dengan genom manusia. Ada jeda dalam percakapan - dan Anda tiba-tiba bertanya: “Dapatkah Anda bayangkan betapa berbedanya genom Anda dengan genom pisang?” Dia memberitahumu, dengan tercengang: “Apa?” Dan Anda: “Tidak, ini sangat menarik! Ternyata perbedaan saya dengan Vladimir Vladimirovich Putin hanya seperseribu!” Atau Anda membuat anekdot - ada banyak anekdot, baca di Internet. Ini adalah cara termudah.

Bagaimana cara mengendurkan lidah? Anda sudah menyiapkan lelucon, tetapi Anda tidak bisa menceritakannya, itu canggung. Bereksperimenlah pada teman Anda! Saat tamu datang kepada Anda, Anda memberi tahu mereka tentang genom pisang.

Cara lain yang baik adalah dengan mengatakan: “Saya tidak mengerti.” “Saya tidak mengerti bagaimana genom pisang bisa berbeda dengan genom manusia hanya sebesar 30%?” Begitu orang ditanya, mereka menjadi terlibat, menjelaskan sesuatu kepada Anda - dan sekarang Anda sudah memulai percakapan.

Anda harus belajar untuk rileks. Jika Anda tegang, terus-menerus memikirkan apa, bagaimana, dan mengapa Anda berkata, tidak akan ada hasil. Anda harus bekerja dadakan. Anda meninggalkan topik - dan bersantai dan menunggu. Ini adalah satu-satunya cara Anda mengetahui kesalahan pasangan Anda dan hanya dengan cara ini Anda akan memahami kapan saat terbaik Anda akan tiba. Pada saat inilah Anda mulai bergerak seperti tank. Jika Anda tiba-tiba melihat: tidak berhasil - lompat! Dan mereka pergi. Tidak perlu membangun model apa pun terlebih dahulu, bermain-main dengan emosi.

Jadi, Anda harus bisa membalas agresi dan menggunakan energi orang lain. Anda harus bisa memberikan kebebasan kepada lawan untuk melakukan kesalahan. Dan mampu menjadi rileks dan mengikuti arus ke atas Anda.

Anda melupakan harga diri. Anda siap berpura-pura menjadi idiot, lemah, tidak berarti, apa pun - siapa pun yang diinginkan pasangan Anda, itulah Anda nantinya. Hanya hasilnya yang penting bagi Anda. Hal ini sangat sulit bagi pria. Tetapi bahkan jika mereka memberi tahu Anda: “Kamu bodoh,” jawablah: “Ya, saya bodoh!” Ini adalah satu-satunya cara Anda dapat melakukan sesuatu, mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Anda tidak sedang terburu-buru. Anda menarik secukupnya untuk mengikuti arus Anda. Jika alirannya tidak tertangkap, Anda menariknya lebih jauh. Jika negosiasi menemui jalan buntu, Anda tidak boleh setuju untuk menandatangani perjanjian dengan persyaratan yang tidak menguntungkan Anda. Anda berhenti sejenak, untuk alasan apa pun. Kami melihat jam: “Ya Tuhan, saya benar-benar lupa! Saya harus segera melompat keluar! Dia melompat keluar, memanggil, dan melompat kembali: “Ada keruntuhan di sini! Sampai jumpa besok!" - dan terbang - sehingga mereka bahkan tidak punya waktu untuk menghentikanmu. Jika Anda lemah, Anda harus “pengap”, keras kepala menarik diri. Anda tidak akan berhasil dengan pedang di atas kuda, Anda bukan Prokhorov. Dialah yang melompat keluar - mendengus, dan itu saja, 18 miliar. Apakah Anda punya 18 miliar? Itu dia. Oleh karena itu, kita harus bertindak berbeda.

Bagaimana cara kebanyakan orang bernegosiasi? Mereka berkata: “Saya punya proyek khusus. Kita dapat mencapai hasil yang luar biasa, dan biayanya tiga sen. Dan itu akan luar biasa. Mari berkumpul, berikan kami investasi Anda. Ayo ayo ayo! Saya punya ide ini! Wah, ide yang cemerlang!!!” Seperti apa bentuknya? Orang normal, seorang investor, sedang duduk. Aku pergi, meraih tangannya dan menariknya. Seperti: “Ayo pergi!” - "Kamu mau pergi kemana?" - “Tapi ayo pergi ke sana, ada kedai es krim” - “Tapi aku tidak mau es krim!” - “Tidak, ayo pergi, aku ingin es krim, jadi kamu ikut denganku!”

Seseorang mengembangkan resistensi. Terutama di Rusia. Mentalitas Rusia adalah negara pengkhianatan tanpa akhir. Oleh karena itu, ketika mereka secara terbuka menawarkan sesuatu, mereka mencoba menipu saya. Oleh karena itu, cara pertama untuk menjual sesuatu di Rusia adalah dengan mengatakan: “Ini tidak untuk dijual sama sekali, jangan mendekatinya, semuanya sudah dijual sepuluh tahun sebelumnya ke Friedman!” Lalu, ya, minat muncul. Oleh karena itu, sangat sulit untuk menawarkan apapun.

Ide dari aikido adalah Anda tidak memegang tangan seseorang dan menyeretnya ke tempat es krim berada. Anda mendekati seseorang, duduk di sebelahnya, berbicara dengannya - tentang urusannya, tentang cuaca. Dia mulai memberitahumu sesuatu, kamu meraih tangannya dan berjalan-jalan. Jika ternyata lawan bicara Anda menginginkan steak, maka Anda pergi ke steak tersebut. Dan dia berbicara, berbicara, berbicara. Tentang apa negosiasi sebelumnya, apa yang buruk dalam hidupnya. Anda menghibur, membantu untuk memahami. Anda berbicara dan berbicara, dan sekarang Anda memiliki pemahaman yang lengkap - dan tiba-tiba sebuah kedai es krim muncul di jalan Anda.

Anda tidak menyeretnya ke arah Anda. Anda selalu memikirkan apa yang diinginkan klien Anda, dan hanya memikirkan hal ini, keinginannya. Anda mengetahui keinginan ini, Anda meraih tangannya - dan hanya berbicara tentang kekasihnya. Anda telah benar-benar melupakan diri Anda sendiri. Dan pasangan Anda sama sekali tidak memperhatikan bagaimana Anda, berbicara dalam bahasanya tentang minatnya, membawanya ke es krim Anda.

- Apa perbedaan gaya negosiasi dengan orang Rusia, Asia, dan Barat?

- Bagaimana cara mempengaruhi keadaan emosi lawan bicara dan membangkitkan simpati?

Jika Anda bernegosiasi dengan seorang pemain, maka Anda harus bekerja keras di sini. Orang-orang ini mampu menggabungkan beberapa psikotipe, bergantian tergantung pada situasi spesifik. Dan di sini Anda harus selangkah lebih maju dari lawan bicara Anda dalam berganti peran. Ini adalah satu-satunya cara untuk mengalahkan pemain.

- Apa yang harus dilakukan jika, selama proses negosiasi, mitra memberikan kondisi yang tidak menguntungkan?

Hal utama adalah jangan terburu-buru. Negosiator yang tidak berpengalaman sering kali ingin menjawab argumen dengan cepat dan menunjukkan pengetahuan mereka tentang masalah tersebut. Namun Anda perlu “menarik karetnya”, tetapi melakukannya dengan cara yang hidup dan menarik. Jika dihadapkan pada suatu pilihan, jangan terburu-buru mengatakan “ya” atau “tidak”, istirahatlah. Respons optimal: "Ide bagus! Saya harus memikirkannya." Ajukan pertanyaan, dengarkan, setujui. Hal ini diperlukan agar kedua belah pihak memiliki kesempatan untuk bersantai, membiasakan diri, mempertimbangkan psikotipe lawan bicaranya dan menunggu pembicaraan mengarah ke Anda. Jika Anda lemah dalam negosiasi, maka Anda harus lebih perhatian dan sabar. Jika Anda “terdesak” dan diminta untuk membuat keputusan saat ini juga, tinggalkan negosiasi dengan dalih apa pun yang masuk akal. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan.

- Bagaimana cara mengenali manipulasi? Lalu bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri?

Anda perlu memantau lawan bicara Anda dengan cermat dan merespons manipulasinya dengan manipulasi yang sama. Misalnya, Anda telah mengatur pertemuan tatap muka dengan calon mitra untuk mendiskusikan proyek Anda. Dan dia datang ke pertemuan itu ditemani oleh dua orang lainnya, memperkenalkan mereka sebagai asisten sekretarisnya. Dan Anda curiga bahwa mereka bukanlah sekretaris, tetapi seorang pengacara dan psikolog yang, selama negosiasi, menulis catatan kepada lawan Anda berisi nasihat. Jangan tersesat! Lain kali, datanglah bersama spesialis Anda, perkenalkan mereka sebagai asisten yang harus Anda temui pada pertemuan berikutnya pada siang hari. Jika lawan bicara Anda cenderung “menekan” Anda selama negosiasi yang melelahkan, bawalah pengacara berpengalaman yang tidak akan membiarkan lawan Anda memasukkan klausul kecil namun ambigu ke dalam kontrak. Jika Anda tidak dapat menentukan sendiri seperti apa lawan bicara Anda, ajaklah psikolog. Ini adalah praktik yang cukup umum di Barat. Jika Anda seorang pria dan sedang bernegosiasi dengan pria sambil menikmati koktail, Anda dapat mengajak teman wanita yang menarik sebagai pendamping. Mitra Anda akan terganggu, yang akan memberi Anda keunggulan dalam beberapa poin.

Apa yang harus dilakukan jika Anda jelas-jelas lemah dalam negosiasi? Misalnya, apakah Anda adalah anggota kelompok minoritas yang terpinggirkan atau perempuan di antara laki-laki?

Dunia masih bersifat patriarki, sehingga perempuan jarang dianggap sebagai otoritas. Lakukan sesuatu yang lebih licik: bernegosiasi dengan merujuk pada pria yang berwibawa di lingkungan ini. Misalnya: "Rekan-rekan, saya ingin memperkenalkan Anda pada proyek ini. Steve Jobs pernah melakukan hal serupa..." Anda juga dapat mengubah gaya perilaku Anda secara drastis. Baru saja Anda mengobrol tentang cuaca dan belanja, dan sekarang dengan nada bisnis Anda akhirnya menyarankan untuk memulai bisnis.

- Apa yang harus dilakukan jika lawan Anda berperilaku agresif secara terbuka?

Ada dua alasan untuk bersikap kasar dalam negosiasi: baik untuk tujuan provokasi, sehingga Anda kehilangan keseimbangan, atau hanya karena sifat tidak bertarak. Dalam kedua kasus tersebut, condongkan tubuh sedikit ke samping, biarkan "badai" ini berlalu, tarik napas beberapa kali dan jawab dengan tenang: "Mungkin Anda benar. Tapi jangan menyerah pada emosi. Kita bisa bekerja sama!" Atau Anda bisa berbalik semuanya menjadi lelucon, meniru intonasi agresif lawan bicaranya. Kebetulan semua usaha Anda sia-sia. Kemudian bersiaplah untuk kenyataan bahwa Anda harus berpisah dengan lawan bicara ini, dan mengambil risiko - dengan kasar dan tanpa kompromi, mencondongkan tubuh ke depan dan menatap mata lawan Anda, mengepungnya, mengancam, menggertak, jika perlu. Tapi ini adalah pilihan terakhir jika tidak ada ruginya.

Dan yang terakhir: Anda tidak bisa memenangkan semua negosiasi! Tidak apa-apa. Analisis kesalahan Anda dan maju lagi!

Halaman saat ini: 4 (buku memiliki total 10 halaman) [bagian bacaan yang tersedia: 2 halaman]

Komunikasi bisnis

Selama periode pertumbuhan ekonomi, ketidakmampuan bernegosiasi dan mengumpulkan orang-orang kreatif di sekitar diri sendiri berdampak kecil terhadap keuntungan. Dia entah bagaimana tumbuh dan berkembang. Lagi pula, mengapa harus membayar manajer SDM? Biarkan mereka bekerja. Namun dalam kondisi krisis, tanggung jawab sepenuhnya berada pada manajer, karena manajer SDM tidak akan mampu melakukan negosiasi yang efektif, misalnya, mengenai pengurangan gaji. Dan direktur keuangan tidak dapat mengatasi permintaan bank untuk melunasi utangnya.

Krisis tahun 2008 menunjukkan bahwa usaha menengah dan kecil menjadi sia-sia karena ketidakmampuan bernegosiasi. Dengan fase ketidakstabilan ekonomi global yang masih panjang, seni bernegosiasi, terutama jika Anda berada dalam posisi lemah, menjadi salah satu faktor kelangsungan hidup. Tidak semua orang menghadapi krisis utang; beberapa merasa hebat dan menjadi raja. Tetapi raja, atau lebih tepatnya, perintah dan uang mereka, tidak cukup untuk semua orang. Orang yang dengan terampil meyakinkan akan menang.

Apa yang harus dilakukan?

1. Dengan cara apapun, bahkan doa, ciptakan mood seorang pengusaha sukses. Tidak mungkin bernegosiasi dalam keadaan histeris dan tertekan. Ingat lelucon tentang gajah? “Kamu tidak bisa menjual gajah dalam suasana hati seperti itu!” - ungkapan yang bagus. Oleh karena itu, apa pun yang terjadi, kita menghilangkan stres, meskipun besok adalah batas waktu pembayaran utang, dan hari ini kita perlu menyepakati uang dengan investor. Hal yang sama berlaku untuk pencarian. pekerjaan Baru atau investasi, ketika lulus pengujian. Tidak ada yang akan berhasil dalam kesedihan.

Singkat rumus pendekatan topik dalam kondisi krisis pribadi:

krisis → depresi →

→ “meninggal” → terhibur

→ kami sedang bernegosiasi

(semuanya dalam mode dipercepat, jika tidak, Anda akan bangkrut).

2. Kembangkan berbagai menu penawaran menarik untuk pihak lain. Luas, karena rajanya berbeda, dan di Rusia faktor psikologis subjektif memainkan peran yang lebih besar daripada di Barat. Pengusaha Rusia cenderung bias terhadap banyak hal, dan hal ini harus diatasi dengan membujuk mereka untuk bekerja sama, seolah-olah, dengan cinta.

3. Identifikasi pemangku kepentingan potensial, yang disebut

grup alamat target. Untuk menjual sebuah ide, Anda perlu mengetahui pasar konsumen Anda dan permintaan efektifnya.

Dalam lingkungan yang tidak dapat diprediksi dan sulit dengan posisi pasar yang tidak cukup kuat, adalah tindakan yang bodoh jika Anda memaksakan diri. Monster tidak akan menyadarinya, tapi anak kecil akan tersinggung. Sama seperti menggembungkan pipimu. Tidak ada yang peduli padamu. Dan begitu Anda menemukan pelanggan potensial, Anda tidak akan rugi. Situasinya akut: peluang awal tidak memberikan peluang untuk menang, dan tidak mungkin untuk tidak menang. Kategori berat badan Anda adalah 60 kg, dan mitra pasar Anda adalah 100 kg. Apa yang harus dilakukan? Hanya di film-film seekor sprat yang berserabut bisa mengalahkan hiu. Dalam hidup dia pasti akan menelannya. Dalam situasi seperti itu, Timur datang untuk menyelamatkan, atau lebih tepatnya, seni bela diri, dan lebih tepatnya, aikido - seni menggunakan kekuatan musuh dalam pertempuran. Semakin agresif musuh, semakin baik - kita cukup mengembalikan energi pukulannya sendiri. Dalam politik, saya selalu menjadi petinju kelas ringan melawan kelas berat super. Di belakang saya tidak ada oligarki keren, tidak ada klan politik, tidak ada massa liberal. Saya harus memasukkan orang "Jepang" - sopan tapi gigih, orang Rusia - tulus dan berpikiran sederhana, dan, akhirnya, temperamen Armenia saya. Beginilah gaya negosiasi pribadi terbentuk.

Negosiasi Aikido

Jadi, Aikido adalah seni untuk menang sekaligus menjadi lemah. Dalam hal ini, kemenangan bergantung pada:

1) kemampuan untuk membalas agresi tanpa menghalangi, tetapi membiarkannya berlalu begitu saja. Anda bereaksi secara sensitif terhadap pasangan Anda, seperti rekan dansa. Mungkin peran pasangan tidak menyenangkan bagi pria, maka berdirilah dengan bangga di dinding... tanpa sumber daya;

2) kemampuan memberikan kebebasan kepada pihak lain untuk melakukan kesalahan;

3) kemampuan menghitung psikotipe lawan;

4) kemampuan untuk menangkap gelombang “Anda” dalam negosiasi dan mengendarainya seperti di papan. Semakin curam ombaknya, semakin menarik untuk meluncur menyusurinya.

Anda mungkin sudah memahami aturan dasar untuk melakukan negosiasi tersebut:

Kita melupakan kesombongan, yang sama sekali tidak ada dalam tradisi macho. Kami tertarik pada hasilnya, dan bukan pada “menunjukkan diri kami”;

Kami tidak terburu-buru, kami menunggu ombaknya;

Kita lebih banyak mendengarkan, daripada berbicara, namun menstimulasi dan mempertahankan percakapan;

Kami memasukkan gambar yang diinginkan. Misalnya: gambar No. 1. Seorang investor film sedang duduk, bersantai, dan inilah kita. Kami mendekat, menarik tangan Anda dan berbisik: “Ayo keluar dari sini, saya akan menunjukkan sesuatu yang seratus kali lebih menarik!” - Kami mencucinya, itu tidak bagus. Gambar No. 2: kami duduk bersebelahan, menonton film, memberikan beberapa komentar, tetangga mengangguk setuju. Setelah sesi tersebut, kami mulai berbicara, mendiskusikan film tersebut, menggandeng lengannya, keluar, dan dia tidak menyadari bagaimana dia berakhir di tempat yang kami butuhkan. Poin kuncinya adalah “duduk di samping” dan “mengambil tangan”, bukan menariknya. Bagus.

Metode Aikido

Pencerminan

Semua orang sekarang mengetahui teknik pencerminan vulgar dan menggunakannya dengan cara yang sangat lucu. Baru-baru ini, ketika berbicara dengan seorang pemuda yang menginginkan sesuatu dari saya, saya memperhatikan bahwa dia tidak duduk diam, tetapi terus berputar. Dan tiba-tiba saya mengerti! Akulah yang berputar, dan dia mengulangi semuanya setelah aku. Saya memutuskan bahwa profesi pertamanya adalah seorang psikolog. Dan ternyata begitu.

Saya bukan seorang psikolog, oleh karena itu, memahami pentingnya metode mirroring, yaitu mencerminkan tipe psikologis yang berbeda, saya mengembangkan pendekatan saya sendiri.

Jika kita menggeneralisasi jenis-jenis orang yang pernah saya temui dalam hidup saya, maka secara kasar kita dapat mengidentifikasi lima orang utama.

1. Bon vivant, atau epicurean, atau hedonis.

Ya... Semua kata-katanya asing. Sederhananya, pencinta kehidupan yang baik, menuruti kelemahannya: makanan, minuman, wanita, dll. Contoh klasik: Boris Nemtsov.

2. Pejabat bersyarat adalah orang-orang yang tertutup, berpikir secara hierarkis, kering, berbicara singkat, dengan ungkapan-ungkapan yang kaku. Tidak perlu ada contoh di sini: mereka ada dimana-mana, tidak hanya di departemen ekonomi atau kementerian, tapi juga di dunia bisnis – yang paling sering adalah raja-raja kecil.

3. Teknokrat modern: banyak kosa kata bisnis asing, mirip dengan model smartphone terbaru (Dmitry Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Pencipta, orang yang terobsesi dengan ide, diberkahi imajinasi, emosional (Evgeny Chichvarkin).

5. Pemain: berganti peran, menggabungkan beberapa psikotipe (Vladimir Putin).

Siapa saya? Saya pikir seorang pemain yang telah berkembang dari seorang pencipta. Tentu saja, saya ingin tetap menjadi pencipta, tetapi kehidupan politik memaksa saya untuk tetap menjadi pencipta.

Jadi, ada psikotipe. Anda dapat menyebutkan nama orang lain - tidak masalah, selama Anda dapat menebak orangnya. Bagaimana cara “menghitung” psikotipe jika tidak ada waktu untuk mempersiapkannya? Anda bisa mencoba melakukannya dengan menilai cara berpakaian lawan bicara Anda. Bon vivant paling sering terlihat sedikit ceroboh, meski mahal. Ada kecanggungan dalam dirinya: entah dasinya miring, atau jasnya tidak pas, padahal dari Armani, dll.

Pejabat itu berpakaian konservatif dan ketat.

Penciptanya paling sering menggunakan detail bohemian - syal, pakaian rajut, warna yang tidak terduga.

Sang teknokrat adalah 100% contoh gaya “yuppie”: mahal, energik, modis, dan standar hingga ke ujung sepatunya, seperti dalam gambar iklan bisnis.

Mengapa semua masalah ini? Ya, karena, setelah memperhatikan seseorang, lebih mudah untuk memenangkan hatinya dengan memantulkannya, seperti di cermin, dan dengan demikian memberi tanda: “Aku milikku.”

Di Rusia, teknologi ini ditakdirkan untuk sukses, karena pembagian menjadi “teman dan musuh” memainkan peran yang menentukan di sini ketika mencari mitra, yang lebih penting daripada profesionalisme. Tentu saja sangat disayangkan. Tapi mau bagaimana lagi, kamu tetap harus bekerja. Bagaimana bekerja? Cermin!

Pastikan untuk berbicara dengan seorang penggemar makanan dan minuman tentang apa yang dia sukai. Jika seseorang suka makan dan minum, lebih baik bernegosiasi di restoran yang bagus dan berperan aktif dalam diskusi tentang hidangan dan anggur.

Bicaralah dengan pejabat tersebut tentang bisnis, dan dalam bahasanya yang aneh, dan segera tekankan manfaat ide Anda bukan untuk kemanusiaan, tetapi untuk dia secara pribadi.

Sangat mudah untuk mengobarkan api Sang Pencipta dengan membidik skala kemanusiaan. Saya ingat orang-orang muda mengatakan kepada saya bahwa mereka ingin mendirikan lembaga swasta untuk melatih programmer modern, jadi saya pergi ke Putin dengan membawa makalah mereka, begitu saja, gratis. Saya sangat menyukai ide itu.

Dengan seorang teknokrat, Anda dapat langsung memulai percakapan dengan inti permasalahan: harga awal, keuntungan, biaya, dll.

Dengan pemain... Anda mengerti. Anda tidak beruntung. Kalian bisa mengalahkannya hanya dengan selangkah lebih maju dalam berganti role.

Kemampuan untuk memenangkan negosiasi dengan pihak asing sangatlah penting.

Orang Prancis menyukai Prancis dan masakannya. Jika Anda tidak berbicara dengan orang Prancis tentang budayanya, itu adalah sebuah kesalahan. Dan jika Anda menyarankan untuk membatalkan makan siang pada pukul 12.30, itu akan menjadi bencana. Anda perlu berpakaian dengan selera, tidak murahan, tetapi tidak terlalu mahal dan mencolok. Detail cinta Prancis.

Sebaliknya, orang Italia menghormati burung merak dan burung merak. Jadilah modis, cerdas, mengesankan, bercanda, tertawa - maka Anda termasuk di dalamnya.

Orang Amerika adalah teknokrat. Inti masalahnya harus dinyatakan dengan cepat dan akurat, jangka waktu memperoleh keuntungan harus disebutkan, dan volume pasar serta model pengelolaannya harus disebutkan.

Orang Cina adalah orang dagang. Di mana ada uang, di situ ada kebahagiaan.

Orang Jepang adalah alien. Senyuman, negosiasi panjang, tujuan yang tidak jelas. Jika Anda menekannya secara langsung dan terbuka, tidak akan ada hasilnya. Orang Jepang menghormati Anda ketika Anda menjelaskan sesuatu yang dapat diungkapkan dalam dua kata selama setengah jam, “mengubur” maknanya dalam petunjuk yang rumit. Ooo! Mereka mulai menghargai Anda. Yang utama jangan ikhlas dan berpikiran sederhana. Orang Jepang akan menganggap Anda sebagai individu yang lebih dekat dengan fauna daripada peradaban manusia.

Memilih tempat pertemuan

Sekarang semua orang tahu tentang tempat itu. Baru-baru ini, seorang teman saya berkata dengan ketakutan: “Itu dia! Kesepakatan itu tidak akan terjadi! "Mengapa? – Aku bertanya dengan heran. “Kami mengembangkan skema yang cukup berhasil.” “Tidak ada yang berhasil! Aku akan memasuki wilayah mereka!

Omong kosong! Kami mempelajarinya dalam pelatihan atau bermain konspirasi. Semua orang membayangkan rekaman video, pelayan palsu, menguping, dll. Tenang. Lupakan Hollywood, semua ini sama sekali bukan tradisi dan skala kita. Tentu saja, lebih baik bertemu di wilayah netral atau di rumah. Namun dalam hal ini pun Anda bisa dengan mudah kalah. Seorang pejuang sejati menang di pengadilan orang lain. Jadi meludah. Namun jika Anda menjadi tuan rumah, maka jangan membebani orang, jangan mendudukkan mereka sedemikian rupa sehingga punggung mereka terbentur atau mata mereka buta. Di Aikido, Anda membutuhkan pasangan Anda untuk rileks dan tingkat kepercayaan meningkat sejak langkah pertama. Oleh karena itu, tidak perlu berpura-pura menjadi ayah-raja, lebih baik mempersilakan para tamu untuk duduk sesuai permintaan mereka.

Metode penundaan waktu

Tidak perlu terburu-buru. Saya mengetahuinya dari diri saya sendiri. Saya sangat ingin mengemukakan argumen, menunjukkan pengetahuan saya tentang masalah ini, dan mencapai hasil. Dan Anda perlu bersusah payah, tetapi lakukan itu dengan hidup dan penuh minat. Pertama, ajukan pertanyaan yang akan mengarah pada beberapa hobi, temukan kesamaan, dan simpati akan dimulai. Suatu saat, kerjasama itu terjalin hanya karena kedua pengusaha tersebut ternyata tertarik mempelajari silsilah keluarga. Dan jika pada awalnya dengan lebih banyak kekuatan Terjadi keributan dan pamer, lalu ketika ketertarikan yang sama terungkap, intonasinya menjadi sangat berbeda - manusiawi, dan percakapan mengalir...

Jika Anda dihadapkan pada suatu pilihan, jangan terburu-buru mengatakan “ya” atau “tidak”. Jawaban optimal: “Ide bagus” (mereka duduk bersebelahan), “Kita perlu memikirkannya” (ayo jalan-jalan bergandengan tangan...). Suatu hari saya ditawari kondisi kerja sama yang tidak tertahankan dalam pelaksanaan proyek film saya. Saya setuju dengan produser, mengumumkan bahwa saya perlu memikirkannya, dan mulai mengajukan berbagai pertanyaan berbeda. Di akhir pembicaraan, produser sendiri menolak Ketentuan tersebut.

Ajukan pertanyaan dan dengarkan serta setujui. Vladimir Putin, ketika dia pertama kali menjadi presiden dan karena itu tidak terlalu percaya diri, untuk memenangkan hati lawan bicara politiknya yang berpengalaman, menanyakan pertanyaan-pertanyaan yang diperlukan dan mendengarkan, berpura-pura bahwa dia bahkan sedang mencatat. Kelas berat itu sangat senang!

Timbul pertanyaan: mengapa toffee ini? Ya, karena Anda perlu rileks, membiasakan diri, mempertimbangkan psikotipe dan menunggu sampai pembicaraan mengarah ke Anda. Sama seperti di pasar saham. Anda lebih lemah, yang berarti Anda lebih perhatian dan sabar.

Apa yang harus dilakukan jika Anda terdesak ke dinding: ya atau tidak, di sini dan saat ini atau tidak sama sekali? Dalam hal ini, siapkan panggilan eksternal seperti “ibu mertua gila” (bercanda) dan tersesat. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan. Istirahat. Tiru perilaku seorang pria yang istri atau kekasihnya ingin “akhirnya menyelesaikan masalah”. Apa yang dia lakukan? Itu benar: itu larut seperti roh jahat Bulgakov - sepertinya dia hanya ada di sini dan tidak ada lagi...

Metode gajah merah

1. Berikan apa yang diinginkan pihak lain, dan samarkan kepentingan Anda dalam detail kecil namun penting. Sejarah kapitalisme di Rusia sebenarnya hanya bermula dari satu generasi, sehingga sebagian besar pengusaha sukses muak dengan kegunaan yang kompleks. Ini berarti bahwa mereka tidak mendengarkan siapa pun dan tetap berpegang pada kalimat mereka. Misalnya, banyak pemilik ingin mengelola seluruh proyek sepenuhnya, termasuk kreativitas. Jika mereka setuju untuk bermitra dalam proyek orang lain dengan seseorang yang tidak memiliki jumlah investasi yang diperlukan, maka mereka mengambil semuanya. Dan Anda memiliki pengalaman, koneksi, kreativitas, dan tanggung jawab. Ada konflik kepentingan.

Beri dia fungsi manajerial. Dia tetap tidak bisa mengatasinya dan akan berpaling kepada Anda, dan Anda akan menerima pembiayaan. Apakah Anda ingin catur atau pergi, benarkah?! Jangan terburu-buru, lakukan langkah demi langkah! Hidup akan menempatkan segalanya pada tempatnya. Mulailah dengan menetapkan satu tugas untuk diri Anda sendiri, tidak sekaligus. Orang yang serakah kehilangan yang terakhir!

2. Jika pihak Anda sedang mempersiapkan rancangan perjanjian, maka jelaskan dengan jelas apa yang ingin Anda akui secara keseluruhan atau sebagian. Dan memperebutkan posisi ini dalam waktu yang lama dan menyakitkan, melelahkan musuh. Dan sebaliknya, tinggalkan hal yang paling penting bagi Anda di akhir percakapan dan dengan santai bujuk lawan Anda untuk setuju, karena, seperti yang mereka katakan, Anda telah “memberi” banyak hal. Kami termasuk minoritas di parlemen. Untuk mengubah rancangan undang-undang pajak yang sama, para deputi kita membombardir partai yang berkuasa dengan jutaan amandemen, mengetahui bahwa mayoritas akan ditolak. Setelah tiga sampai lima jam berdiskusi, kami akan menyodorkan sesuatu yang “lewat batas”. Karena kelelahan, semua orang memilih “untuk”, dan di situlah hal utama bagi kami.

Ngomong-ngomong, jika proyek sedang dipersiapkan oleh pihak lain, jangan setuju untuk membahasnya “dari awal”. Dapatkan terlebih dahulu, tunjuk seorang pengacara dan... pengerjaan amandemen dimulai. Tentu saja, dalam hal ini Anda perlu membawa pengacara untuk bernegosiasi, karena tingkat kebosanan akan sangat tinggi sehingga Anda akan putus asa. Tapi kamu tidak bisa putus. Pengacara itu bersenandung dengan membosankan, dan di akhir setiap amandemen Anda mendukungnya dengan kekuatan karisma Anda. Jika tidak ada, anggukan saja kepalamu. Tugas Anda adalah mengarahkan mereka secara emosional ke arah Anda.

gajah merah adalah kepentingan,

yang kamu siap untuk menyerah,

tapi tidak ada yang mengetahuinya.

Itu sebabnya warnanya merah karena menempati

banyak ruang, dan yang paling terhormat.

Hal-hal kecil yang penting

Dalam negosiasi yang sulit, jangan berhemat pada detailnya. Tidak mungkin untuk menghitung terlebih dahulu apa yang akan “menembak”. Segala jenis senjata harus siap.

1. Perhatikan gaya Anda: bagaimana jika lawan bicara merasa tidak nyaman? Dalam hal ini, Anda perlu menemukan kompromi antara individualitas Anda dan individualitasnya. Pilih kacamata yang tepat. Baik dan tidak gelap. Anda akan berpura-pura menjadi bintang rock, jika Anda mau, di klub malam.

2. Jangan duduk seperti menelan tolok ukur, ini akan membuat Anda dan lawan Anda stres. Lebih baik duduk dengan nyaman, tidak berantakan, dan sedikit condong ke depan. Tak perlu berlama-lama menatap mata, Anda tidak menantangnya berkelahi. Namun jika kalian selalu melihat ke samping atau memiliki tatapan mata yang tajam, kalian pasti akan disangka penipu.

Hal utama, sebagai model fesyen:

harmonis untuk diri sendiri dan orang lain

menempatkan diri Anda di luar angkasa.

Ngomong-ngomong, seorang teman fotografer fesyen saya memperhatikan bahwa tidak semua model menguasai seni ini, dan bahkan pebisnis pun tidak pandai. Namun sia-sia - mereka kehilangan sumber pengaruh yang sangat besar terhadap lawan bicaranya.

3. Karena tangan Anda bebas, kadang-kadang memberi isyarat. Jangan mengunyah tutupnya, jangan mengetuk dengan korek api, jangan menggambar orang kecil. Inilah cara Anda menunjukkan kegembiraan Anda. Bayangkan Anda adalah seorang Buddha yang baik hati dan berkomunikasi.

4. Seks selamanya! Maksud saya pertukaran energi antar jenis kelamin. Jangan lupakan dia. Bukan tanpa alasan bahwa dalam film terkenal “Pretty Woman” yang dibintangi Richard Gere dan Julia Roberts, Julia Roberts berperan sebagai pendamping selama negosiasi bisnis. Tidak perlu menyalin. Ada perbedaan antara kebenaran film dan kebenaran hidup. Tapi... aku punya kasus. Di Kongres AS, saya berbicara dengan seorang wakil perempuan dari negara bagian yang jauh seperti Oklahoma atau Arizona. Tidak mungkin untuk "menghitungnya" atau, sebaliknya, terlalu mudah. Seorang perempuan desa Amerika yang sederhana, siap membahas topik “Ayo bunuh laki-laki!”, namun bukan agenda pelucutan senjata antara AS dan Rusia. Saya benar-benar bingung, tapi dia ditemani oleh dua orang asisten, seolah-olah mereka baru saja keluar dari halaman majalah GQ atau Men’s Health. Sekitar satu meter sembilan puluh, bahu miring, setelan ideal seperti Armani, setiap orang memiliki anting di telinga. Kulit hitam adalah spesialis kebijakan dalam negeri, kulit putih adalah spesialis kebijakan luar negeri. Saya tercengang. Seperti yang dikatakan Zverev, sang bintang terkejut. Saya sangat ingin berbicara dengan mereka! Dan kami berbicara. Keduanya ternyata adalah spesialis yang brilian. Selama percakapan cerdas kami, deputi itu tersenyum gembira dan menganggukkan kepalanya. Kami berpisah, puas satu sama lain. Sejak itu, perasaan melankolis yang menjijikkan tidak meninggalkan saya saat melihat fungsionaris politik kita yang kelaparan. Jika saya mempunyai pembantu seperti itu, saya akan memindahkan gunung dan mengubah sungai! Baiklah, aku sedang melamun...

5. Kami sudah menyepakati suaranya: nada rendah, tenang. Ubah intonasi, jeda, dan jangan bergumam monoton. Meskipun itu semua tergantung pada siapa yang Anda cerminkan. Sebaliknya, dalam kasus seorang “pejabat”, menjadi membosankan adalah jalan menuju kesuksesan.

Memukul

Tidak semuanya adalah anugerah. Selama negosiasi, lawan Anda mungkin menyerang Anda dengan kasar karena dua alasan: baik untuk tujuan provokasi, untuk membuat Anda kehilangan keseimbangan, atau karena sifat alami yang tidak dapat menahan diri. Tetap bertahan. Belok sedikit ke samping, biarkan badai ini berlalu seperti angin, hitung sampai lima dan jawab dengan tenang. Misalnya: “Anda mungkin benar, tapi tenang saja. Kita harus bekerja sama.” Atau, sambil tersenyum, tiru prinsip "kamu bodoh" dan ubah semuanya menjadi lelucon, tiru intonasi agresif lawan bicara Anda. Kesabaran! Anda akan menang kembali ketika Anda berada dalam arus Anda. Kalau ada kemarahan di pihaknya, itu bagus, itu sudah kesalahan pertama. Hal utama adalah menunggu sampai kesalahan yang berarti terjadi, dan memasuki permainan aktif Anda sendiri tepat waktu.

Kebetulan juga betapa kerasnya Anda mencoba menenun jaring, Anda merasa semuanya sia-sia. Kemudian bersiap-siaplah dan, menyadari bahwa Anda siap untuk putus, ambillah risiko - berikan "pukulan ke rahang". Tangguh dan tanpa kompromi. Anda mencondongkan tubuh ke depan lebih kuat, mengurangi ruang, menatap tajam, tanpa memalingkan muka, ke mata dan "membunuh".

KE Teknik ini tidak ada hubungannya dengan Aikido. Ingat:

“pukulan ke rahang” adalah pilihan terakhir,

ketika tidak ada ruginya lagi.

Hal utama bukanlah pukulannya, tetapi penangkapan momen yang tepat

situasi yang tidak ada harapan.

Dan hal terakhir: Anda tidak bisa memenangkan semua negosiasi. Tidak menakutkan. Analisis kesalahan Anda – kesalahan Anda sendiri, bukan kesalahan lawan – dan maju lagi!

Bab 4
TIM
BANGUNAN
DAO

Sindrom kantor

Setelah lulus dari perguruan tinggi dan sekolah pascasarjana, saya mulai mengalami sindrom kantor secara tajam. Semuanya dimulai dari hal kecil. Di Institut Penelitian Gosplan, sambil duduk di meja sehingga punggung saya bersandar pada kursi rekan departemen saya, saya memandang dengan iri ke kantor bos yang terpisah. Di departemen ekonomi politik universitas, setelah memulai karir mengajar saya di tingkat asisten paling bawah, saya berjuang untuk waktu yang lama untuk mendapatkan meja terpisah, tetapi tidak berhasil. Karena sudah menjadi asisten profesor, saya masih membaginya dengan seorang rekan. Dan dalam bisnis pun, di bursa yang wilayahnya sangat luas, saya tidak mendapatkan kantor tersendiri. Akhirnya cahaya muncul di jendela Duma Negara, tapi... dan di sini harapannya sia-sia. Saya berbagi kantor seluas 12 m2 dengan tim asisten saya. Tapi dia tidak putus asa dan bekerja. Dan kesabaran saya membuahkan hasil. Setelah menjadi anggota pemerintah federal, saya pindah ke sebuah kantor besar yang memiliki area resepsionis. Kemudian, setelah kembali ke parlemen dan menjadi wakil ketua, dia menetap di kantor yang lebih megah, di mana setiap pagi dia menikmati membelai sekumpulan telepon komunikasi khusus yang terletak di meja terpisah. Pada saat saya kehilangan kekuasaan, seperti anak ayam dari sarangnya, suami saya segera mengatur kantor pribadi dengan kantor untuk saya. Dia mengerti bahwa tanpa kantor, anak ayam itu akan binasa, dia sangat perlu melengkapi sarang baru...

Ini terjadi pada tahun 2004 setelah kampanye presiden. Selama setahun saya bekerja di kantor swasta, disewa dengan susah payah. Semua penyewa gemetar, mengira otoritas inspeksi akan datang setelah Khakamada. Seperti biasa, yang paling berani ternyata adalah seorang wanita, seorang mantan dokter. Berkat dia, saya menemukan perlindungan dan menenangkan diri, tapi tidak lama. Pada tahun 2005, sindrom ini hilang. Tiba-tiba dan tidak terduga. Tiba-tiba saya menyadari bahwa saya tidak lagi menginginkan kantor. Saya tidak ingin pergi ke sana dan membuang waktu dan uang. Saya menyukai gagasan bekerja di rumah, di kantor saya. Bagaimana dengan pertemuan? Mereka selalu dapat dijadwalkan di kafe terdekat. Bagaimana dengan asistennya? Jadi lebih baik lagi bagi mereka untuk duduk di rumah di depan komputer, menggabungkan pekerjaan untuk saya dengan penghasilan atau studi lain.

Dalam seminggu, saya menutup kantor saya, membeli telepon seluler kantor, dan memberikannya kepada sekretaris saya. Saya memindahkan semua orang ke jadwal bebas dan... keesokan harinya saya bangun dengan perasaan kebebasan mutlak dan perasaan "tidak berguna bagi siapa pun" yang tidak biasa. Sindrom kantor telah berlalu, namun digantikan oleh sedikit kekosongan. Stereotip pengorganisasian ruang dan waktu telah hilang, namun belum ada penggantinya. Dalam keadaan terpukul, saya mulai bekerja di rumah. Saya bertemu dengan ragu-ragu di sebuah kafe, melihat-lihat, menulis sesuatu tentang renovasi di kantor... Tapi setelah enam bulan, “penarikan” itu berakhir, dan saya merasa baik-baik saja. Ada perasaan menjadi penguasa situasi, menetap dengan kuat di sarang kehidupannya. Semua! Freelancing akhirnya berhasil mengatasi kecanduan kantor. Sekarang saya dengan senang hati menyaksikan bagaimana asisten saya Irina, yang berjalan bersama saya di sepanjang Bolshaya Dmitrovka, menjawab di ponselnya: “Halo! Kantor Irina Khakamada, halo."

Apa keuntungan yang saya dapatkan dengan menjadi freelancer?

Mengurangi biaya untuk menjalankan aktivitasnya (menulis buku, berpartisipasi dalam program televisi dan radio, mengadakan kelas master di seluruh negeri dan CIS, memberikan kuliah di universitas);

Saya mulai menghemat waktu untuk berkeliling kota, memberikan waktu tambahan untuk anak, hobi dan olahraga;

Saya menemukan peluang baru untuk ekspresi diri dalam kreativitas, dengan memanfaatkan keunggulan Internet. “Bangun” di LiveJournal, di YouTube, di kolom blog dan majalah.

Kantor masuk atau kantor tidak aktif?

Pekerja lepas - pekerja lepas. Oleh karena itu, free lancer adalah pekerja lepas. Jika digali lebih dalam lagi, free lance adalah “tombak bebas”, yaitu pejuang bebas atau pemburu bebas. Saya terutama menyukai definisi terakhir. Pergi berburu di Kota Besar. Apa yang Anda tangkap adalah milik Anda. Anda tahu tempat-tempat berharga, jalur, dan terkadang Anda menyerang permainan secara tidak sengaja. Hal utama adalah menembak dengan akurat, merasakan binatang itu dan tidak tersesat. Jika Anda tidak mau, jangan pergi berburu. Anda berbaring di rumah, menghisap kaki Anda. Inilah suasana hatinya. Atau Anda kurang beruntung, tidak ada yang tertangkap... Apa pun bisa terjadi. Namun semua hari itu berbeda, bervariasi, dan karenanya menarik. Oh! Jadi teralihkan lagi... Jadi, ada dua bentuk pekerjaan di luar kantor.

1. Berdasarkan kontrak kerja dengan perusahaan. Seringkali aktivitasnya melibatkan penggunaan komputer. Beginilah cara kerja editor, desainer web, penerjemah, dan akuntan.

2. Profesional gratis yang bekerja dengan bayaran (orang-orang dengan profesi kreatif, konsultan bisnis, pelatih, psikolog, pelatih, terapis pijat di rumah, dan sebagainya).

Seorang teman psikolog saya bekerja di sebuah lembaga swasta untuk memberikan bantuan psikologis. Saya menerima uang yang layak untuk bekerja penuh waktu. Kemudian saya berhenti dan mulai berkonsultasi secara individu. Penghasilan sama, tapi waktu luang lebih banyak. Saya akhirnya terlibat dekat dengan anak itu sebelum dia masuk universitas.

Bagaimanapun, kedua bentuk itu bagus karena Anda mendapatkan uang untuk hasilnya, dan bukan untuk waktu yang dihabiskan di depan atasan Anda. Sebaliknya, tidak ada tim kerja, hari libur perusahaan dan ulang tahun, pelatihan di tempat, 23 Februari dan 8 Maret. Jika Anda tidak tahan hidup tanpa kegembiraan kecil yang “bermerek” ini, lebih baik memilih kantor.

Secara umum, ketika dihadapkan pada pilihan “in” atau “off”, pertama-tama Anda harus mendengarkan diri sendiri untuk memahami seberapa dekat Anda dengan keuntungan dari penerbangan gratis dan apakah Anda siap menerima kerugiannya. Saya sudah menjelaskan kelebihannya. Ini:

jadwal bebas;

tidak ada yang mengajarkan apa pun;

kemandirian dalam mengambil segala keputusan.

Sekarang kekurangannya:

tidak ada liburan, kantin, rumah sakit, sanatorium, taman kanak-kanak dan manfaat perlindungan sosial perusahaan lainnya;

tidak ada pakaian kantor;

Jika semua ini tidak membingungkan Anda, maka langkah selanjutnya adalah mencari tahu bagaimana tipe kepribadian psikologis Anda sesuai dengan pekerjaan tersebut. Jawab beberapa pertanyaan.

A) Apakah Anda siap untuk disiplin diri? Jika Anda terjebak di pagi hari

baik di LiveJournal atau di tempat tidur, maka semuanya akan segera menjadi tidak beres dan pasti

Aku harus menghisap kakiku.

B) Apakah Anda siap untuk mengambil tanggung jawab pribadi atas hasil atau kekurangannya? Tanggung jawab ini akan dinyatakan secara spesifik dalam angka penghasilan Anda. Jadi, apakah Anda siap menjadi pemimpin dalam hidup Anda?

Q) Apakah Anda siap dengan kenyataan bahwa itu akan menjadi kental atau kosong?

D) Apakah Anda cukup percaya diri dengan profesionalisme Anda untuk menjualnya sendiri di pasar tenaga kerja?

D) Apakah Anda benar-benar tahu cara menjual profesionalisme Anda?

Setelah meninggalkan politik, saya mencoba selama enam bulan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, terutama dua pertanyaan terakhir, karena semuanya baik-baik saja dengan tiga pertanyaan pertama. Saya memikirkan dan menulis novel “Cinta itu Di Luar Permainan”... Ketika saya menulisnya, saya akhirnya menjawab “ya” dan mengembangkan tiga model untuk mengatur pekerjaan saya.

1. Saya seorang profesional dan sekaligus kantor pusat: Saya mengiklankan diri saya sendiri, menyelesaikan kontrak, melakukan akuntansi, bernegosiasi, dan mengatur pertemuan. Tampaknya seperti sebuah fantasi, tetapi begitulah banyak teman kreatif saya yang bekerja.

2. Saya adalah pembawa produk kreatif dan saya sedang merekrut tim outsourcing: akuntan, staf humas, agen, dan sebagainya.

3. Model campuran mungkin yang paling nyaman bagi saya. Saya sendiri melakukan segala hal yang menarik minat saya dari model pertama, dan saya mempekerjakan orang berdasarkan prinsip meminimalkan biaya. Akibatnya, saya membutuhkan... dua orang.

Saya adalah orang PR dan agen saya sendiri. Namun pihak lain mendukung dan memproses pesanan yang diterima. Begitulah cara semuanya berjalan. Tidak segera, bertahap, tapi saya tidak terburu-buru.

Dimulai pada tahun 2006 kehidupan baru: pergantian yang aneh antara keheningan total dan aktivitas kekerasan. Kadang kental, kadang kosong banget. Namun yang menarik bagi saya adalah sekarang saya benar-benar menulis melodi saya sendiri, memainkan tuts hitam dan putih. Seperti ini.

Dan akhirnya, apa yang membantu saya.

Kesabaran dan retensi energi dalam perjalanan menuju impian Anda yang berharga. Jangan cepat pudar, tapi bawalah segala sesuatunya membuahkan hasil, meski diungkapkan dalam bentuk yang berbeda.

Memiliki sumber daya profesional yang luar biasa, tetapi pada saat yang sama sikap fleksibel terhadap pelanggan - terhadap permintaannya mengenai konten dan harga.

Seni negosiasi.

Jadi, jika Anda bosan dengan semuanya, silakan saja! Bagaimana jika tidak, jika Anda ingin menjadi anggota korporasi yang menyenangkan dalam segala hal?

Kawanan atau gagak hitam?

Di salah satu terbitan majalah Tuan yg terhormat penulis, ilmuwan, dan orang-orang kreatif mendiskusikan topik “Apa yang akan mengubah segalanya.” Menurut pendapat saya, artis Dmitry Gutov mengemukakan ide yang bagus. Jalan pemikirannya kira-kira sebagai berikut: 90% aktivitas sama sekali tidak ada artinya, dan 50% di antaranya secara aktif merugikan. Misalnya saja film horor dan iklan komersial lainnya di televisi. Tidak ada yang membutuhkan begitu banyak buku, film, selai, atau pasta gigi. Hal yang paling berharga adalah waktu luang. Semuanya akan berubah ketika semua orang, dan bukan hanya seniman, sadar dan, membuang hal-hal yang tidak perlu, meluangkan waktu untuk mengelolanya sendiri. Ini akan mengubah segalanya.

Ide ini tampak luar biasa bagi saya, meskipun saya memahami bahwa pengembannya adalah orang yang berprofesi kreatif, seorang individualis yang mendalam. Mari kita bahas lebih lanjut.

Bertahun-tahun yang lalu, sebagai politisi, saya menghadiri sarapan bersama Hillary Clinton. Ibu Negara Amerika, setelah tiba di Rusia, mengundang perempuan untuk terlibat dalam berbagai program sosial. Semua orang bersiap membahas isu gender, namun Hillary mengejutkan para tamu. Nada percakapannya diajukan oleh pertanyaan berikut: bagaimana menggabungkan individualisme dunia Barat, yang diperkuat oleh Internet, dan kolektivisme peradaban Timur, yang menjadi ciri khas, misalnya, Tiongkok atau Uni Soviet? Bagaimanapun, setiap model perilaku sosial memiliki pro dan kontra, dan keharmonisan akan membantu menghindari banyak konflik sosial.

Sebenarnya, siapa sebenarnya homo sapiens modern? Manusia sosial (menurut Karl Marx) atau manusia individual (menurut Sartre dan eksistensialis lainnya)? Atau sesuatu yang ketiga? (Teori Kekacauan.) Bukan tanpa alasan, menurut Nezavisimaya Gazeta, gambaran seorang individualis yang mengalahkan sistem diwujudkan sebagai mitos yang kuat di Hollywood. Individualisme diangkat ke tataran pemujaan massal demi terciptanya keseimbangan dalam kaitannya dengan tatanan masyarakat yang secara cerdik dibentuk oleh para elit. Sederhananya:

bagaimana mencintai sesamamu dari jarak jauh;

bagaimana cara menciptakan tim yang harmonis?

Bagaimana menyesuaikan diri dengan lingkungan perusahaan sebagai orang luar

Perusahaan menelan dan mencerna sejumlah besar tenaga kerja upahan, termasuk tenaga kerja yang sangat profesional.

Beberapa pekerja, setelah melalui masa karir, pindah ke puncak manajemen puncak, sementara yang lain tetap menjadi produk setengah jadi standar selama sisa hidup mereka. Ngomong-ngomong, yang terakhir adalah mayoritas. Korporasi mirip dengan rezim otoriter. Mereka:

bergantung pada massa, bukan pada individu;

mengembangkan pemikiran standar;

mengupayakan stabilitas dan prediktabilitas personel.

Korporasi, seperti halnya keluarga besar, menumbuhkan semangat paternalisme dan memerlukan dedikasi seluruh kekuatan, termasuk kekuatan personal dan emosional. Untuk itu, karyawan mendapat perlindungan dan infrastruktur kehidupan. Jika ingin bebas dan menjaga ruang privat, maka keinginan tersebut bertentangan dengan budaya perusahaan.

Omong-omong, banyak ahli percaya bahwa tidak ada kontradiksi yang jelas antara kolektivisme dan individualisme. Jejaring sosial di Internet menunjukkan solidaritas, yaitu “kolektivisme dari bawah”, dengan sangat kuat, membela, misalnya, pengacara Yukos Bakhmina atau melawan polisi lalu lintas dan lampu berkedip.

Namun apa yang harus dilakukan jika Anda tertanam dalam model “kolektivisme dari atas”, dengan karakteristik hierarki bos dan despotisme pengaturan peran standar? Mari kita coba mencari tahu. Misalnya, saya seorang yang sangat individualis, tetapi sebagai menteri, saya bekerja di sebuah perusahaan pemerintah. Dan, setelah mempelajari moral dan adat istiadatnya dengan cermat, dia berusaha untuk tidak berenang melawan arus dalam proses mengimplementasikan ide-idenya. Itu berhasil. Utama:

jangan menyerah pada ide, tetapi patuhi aturan tidak tertulis.