Хакамада іскерлік келіссөздерге арналған айкидо жаттығулары. Ирина Хакамададан «Іскерлік келіссөздер айкидосы». Біз ақтамаймыз және ұрыспаймыз

Ирина Хакамаданың Айкидо келіссөздерінің алты қағидасы

«Әрқашан шығу жолы бар – оны табу үшін уақытты ұту керек»

Ал йикидо - жапон тілі жекпе-жек өнеріөз-өзін қорғау. Әлсіз және кіші күшті, ірі агрессорды жеңіп, оның шабуылдық күшін оған қарсы бұрады. Бұрын белгілі саясаткер, ал қазір кәсіпкер Ирина Хакамада саясат пен бизнесте айкидо принциптерін сәтті қолданады. Оның кеңесі әсіресе егер сіз шағын стартап компания болсаңыз және сіздің келіссөздер жүргізетін серіктестеріңіз сіздің барлық ұсыныстарыңызды қақпадан тыс қабылдамайтын іскер акулалар болса пайдалы.

«Мен айкидоға бет бұрдым, өйткені саясатта өле бастадым, - деп мойындайды Ирина Хакамада. - Пікірталастарда, келіссөздерде сізге үнемі шабуыл жасалуы өте қиын - өйткені сіз әйелсіз, өйткені біреу маған сіздің сыртқы түріңізді, ұлтыңызды ұнатпайды, және т.б.... Ақырында мен бұл агрессия ағынына төтеп бере алмайтынымды және өзімнің жұлдызды арманыма жетпей өлетінімді түсіндім: президент немесе тым болмаса вице-спикер болу». (күлді). Содан кейін Ирина айкидо туралы есіне алды. Оның басты қағидасы – өміршеңдікті сақтау. Сіз агрессияға агрессиямен жауап бермейсіз - бұл күшті жаумен соқтығысқан жағдайда белгілі бір өлім. Керісінше, шабуылға ұшырау сіздің пайдаңызға және неғұрлым зорлықпен болса, соғұрлым жақсы. Біреудің агрессиясын пайдаланып, жауға өз соққыларын қайтару арқылы жеңесіз. Хакамада айкидо принциптерін келіссөз тактикасына көшіруге тырысты және олардың тамаша жұмыс істейтініне сенімді болды. Міне, оның сынақ және қателік нәтижесі.

Қызыл піл әдісі

Келісім жобасын жасау кезінде ең бастысы - сіз бас тартуға дайын мүдделерді қосу. Бұл тармақ өте анық, айқын, анық және ашық тұжырымдалуы керек - тек ол көзге түседі. Бұл сіздің қызыл піліңіз. Содан кейін маңызды емес піл нүктелері бар - оларда сіз бас тартқыңыз келмейтін қызығушылықтарды енгізесіз, бірақ төтенше жағдайларда сіз оларды құрбан етуге дайынсыз - өлімге әкелетін емес. Сіз үшін маңызды нәрсе техникалық деталь сияқты көрінбейтін, қарапайым түрде тұжырымдалуы керек. Оны келісім-шартқа терең енгізіп, келіссөздердің соңында талқылаңыз.

Сіздің міндетіңіз - қызыл епископтарды алға жылжыту және олар үшін таусылғанша сауда жасау. Уақытпен ойнаңыз, қарсыласыңызды тоздырыңыз. Егер сіз мұны жалғыз көтере алмайтыныңызды сезсеңіз, өзіңізбен бірге адвокат алыңыз, ол сіз демалып жатқанда соққыны алады. Күш-қуатыңыз таусылып, бәрі шаршаған кезде: «Тыңдаңыздар, мен ең маңызды нәрсеге берілдім, мен мұнда және мұнда бердім. Біраз нонсенс, техникалық деталь қалады. Келіңіздер, қол қояйық, мен әлі кішкентаймын, ал сіз үлкен компаниясыз», - деп кеңес береді Хакамада.

Форс-мажор түймесі

Ешқашан тізе бүгіп ештеңеге қол қоймаңыз - келісім-шартты заңгерлер оқуы керек. Егер сіздің арқаңыз қабырғаға тірелсе («Қазір немесе ешқашан қол қойыңыз!»), берілмеңіз. «Есіңізде болсын: турбуленттілік жағдайында бәрі қарапайым өмірдегідей емес - бір немесе екі емес, көп шығу бар. «Екі есе екі – төрт емес, қанша қаласаңыз, сонша көп» деп өз тәжірибесімен бөліседі Ирина, «Ең аянышты жағдайда да шығудың жолы бар, бастысы асықпау керек, оны табу үшін үзіліс керек».

Мұндай сәтте айту: маған ойлануға уақыт беріңіз, бұл серіктестеріңізді одан сайын ашуландырады. Келіссөздер бірнеше сағат бойы жалғасуда, бірақ оған (ол), көріп тұрсыз, тағы да уақыт қажет. Мұндай сәтте күтпеген жағдайларды алға тартып, келіссөздерді үзген дұрыс. Телефоныңыздағы «форс-мажор» түймесін басыңыз. Сіз қоңырауды естисіз - шұғыл жүгіру керек. Кеңседегі өрт, ененің стенокардия ұстамасы, бәрібір. Ештеңені түсіндірмеу керек - сіз секіріп, қашып кетесіз. Серіктестер түсінеді: форс-мажор, және сізді ешкім ренжітпейді. Ал сіз командаңызбен келісім-шарт бойынша таң атқанша отырып, тығырықтан шығудың жолын табасыз.

Әйел, шенеунік, жасаушы, менеджер, ойыншы

Сіз бизнесте жиі араласатын адамдардың мінез-құлқын талдаңыз және олардың негізгі психотиптерін өзіңізге тұжырымдаңыз. Осылайша сіз өзіңіздің серіктестеріңіздің мінез-құлқын жылдам болжай аласыз және оларды «айнаға» түсіре аласыз - олардың мүдделеріне негізделген қажетті нәрсеге қол жеткізіңіз. «Айна - манипуляция емес, - деп атап көрсетеді Хакамада, - егер ол вегетарианшы болса, сіз оны ет жеуге алдай алмайсыз. Сіз оған негізгі тағам оның мүдделері мен артықшылықтары болатын мәзірді ұсынасыз, ал сіздікі салат түрінде сақтықпен оралған ».

Міне, Ирина Хакамаданың бес психотипі.

1. Bon vivant

Бұл адам өмірдің қарапайым ләззаттарын жақсы көреді: тамақ, алкоголь, секс, дөрекі юмор. Көбінесе беті ісіп, артық салмағы бар, қымбат, бірақ шала киінген. Оны қалай көрсетуге болады: біраз уақытқа сергек болыңыз. Жақсы мейрамханаға шақырыңыз, шарап ішіңіз, өмір туралы, әйелдер туралы сөйлесіңіз, бір-екі әзілмен айтыңыз. Мақтау (шын жүректен), мақтау айту - bon vivants бекер. Өзіңізбен бірге әдемі ассистентті (немесе көмекшіні, егер бұл bon vivant-тың әйел нұсқасы болса) әкеліңіз. Келісімшартқа қол қоюға дайынсыз ба? Менің сөзімді қабылдаңыз, дереу қол қойыңыз. Ертең ол сені ұмытып, ойын өзгертеді. Саясатта Борис Немцов осы психотиптің көрнекті өкілі болып табылады.

2. Ресми

Лауазымы бойынша шенеунік емес шығар, бірақ шенеуніктік санасы бар. Жалықтырғыш номенклатуралық тілде сөйлейді, құрғақ, тілі аздап байланған. Сұр, есте қаларлық келбет, ешқандай киім киген жоқ - қымбат емес те, арзан да емес, галстук әдетте қисық отырады. «Ешбір жағдайда мұндай адамға өз жобаңызбен әлемді жақсы жаққа өзгертетініңізді айтпаңыз, - деп ескертеді Ирина. - Шенеунік пендешілікті ойламайды, оның мотивациясы - материалдық пайда немесе мансаптық өсу. Міне, сіз осы жерден бастайсыз ». Көмек беруге уәде бердіңіз бе? Уайымдаудың қажеті жоқ, ол өз сөзінде тұрады және ертең де, бір айдан кейін де шешімін өзгертпейді.

3. Жаратушы

Шенеунікке қарама-қарсы. Қызық сөйлейді, әзіл-оспақ, образды, талғаммен киінген. Киімде әрқашан қандай да бір жарқын стандартты емес бөлшектер (ерекшелеу) болады - шарф, білезік және т.б. Оның көмегімен сіз «биік нәрселер туралы» сөйлесе аласыз және айтуыңыз керек - сіздің бизнесіңіздің барлығының өмірін жақсартуға қалай көмектесетіні туралы. Бірақ келісім-шартты кейінге қалдырмаңыз: келесі күні ол өз ойын өзгертуі мүмкін, оның көңіл-күйі. Психотип мысалдары: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.

«Есіңізде болсын: турбуленттілік жағдайында бәрі қарапайым өмірдегідей емес - бір немесе екі шығу емес, көп»

4. Менеджер (технократ)

Жақсы білімі бар, әрқашан көңілді, сымбатты, барлық сұрақтардың жауабын біледі. Тез, логикалық, техникалық сөйлейді. Өз сөзінде экономикалық және IT сөздерді және американизмдерді көп қолданады. Ол өте дұрыс киінеді - жүрек айну дәрежесіне дейін. Өз ұстанымыңызды дәл солай анық айтыңыз: бірінші, екінші, үшінші, сәнді терминдерді енгізіңіз. Онымен ұзақ, жалықтырып, «гуманитарлық» сөйлесу – қылмыс. Білімді көрсету шет тілдері, шарттары. Сіз мұндай менеджерді жаңа қызықты біліммен ғана «сатып ала аласыз». Сөздік қорыңызды кеңейтіңіз - RBC телеарнасын тыңдаңыз. Психотиптің мысалдары: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Ойыншы

Есептеу қиын. Эклектикалық киінген, керемет талғаммен - мүлде жасаушы емес, мүлде менеджер емес, кейде шенеунік емес. «Мұндай адаммен келіссөздер жүргізу өте қиын: сіз оның тайып бара жатқанын сезесіз, өйткені ол сіз сияқты ойыншы», - дейді Ирина, - менің кеңесім: ойыншымен араласпаңыз. маңызды жобаларға: жалпы алғанда, сіз жоғалтасыз. Егер сіз әлі де осындай серіктеспен келіссөздер жүргізуге тура келсе, көбірек үзіліс жасаңыз, уақытыңызды бөліңіз, демалыңыз және интуициямен көбірек әрекет етіңіз. Егер сіздің реакция жылдамдығыңыз оныкінен жылдам болса, сізде жеңіске жету мүмкіндігі бар».

Екі жаққа да тиімді мәмілелердің жартысы сәтсіздікке ұшырайды, өйткені кәсіпкерлерге амбициялары кедергі келтіреді және олардың мақтаныштары: «Бірақ мен оған бәрін айттым!» Айкидо келіссөздерінде сіз қарсыласыңызды немесе өзіңізді қорламай, мәселелерді шешесіз. Міне, өмірден бір мысал. Менің досымның баласы, студент, ойламаған жерден жанжал шығарды. Сабақ үстінде мұғалім оған бұрылды: «Шүберекті сулаңыз, тақтаны жуыңыз да, маған бір-екі формула жазыңыз». Жігіт былай деп жауап берді: «Біздің Конституция бойынша мен еркін адаммын, тақтаны сүртуге міндетті емеспін. Дайын болғанда жазамын». Мұғалім оны осындай арсыздық үшін жек көрді.

Айкидо стилінде қалай әрекет етуге болады? Күлімсіреп айтыңыз: «Конституциямызға сәйкес, мен шүберекті сулауға немесе тақтаны сүртуге міндетті емеспін, бірақ бұл жолы мен мұны тек сіз үшін және тақырыпты құрметтеу үшін жасаймын». Сіз бұл тақырыпты мақтап, мұғалімді ренжітпедіңіз, бірақ бұл сіздің шаруаңыз емес екенін меңзедіңіз. Олар жанжалды алып тастап, өзін-өзі бағалауды сақтап қалды. Келесі жолы осындай өтінішпен сізге жүгіне ме? Әрең.

Аз сөйлеңіз - мұқият тыңдаңыз

Айкидо келіссөздеріндегі сіздің міндетіңіз - өзіңізді азырақ айту және қарсыласыңызға сөйлеуге мүмкіндік беру. Егер сіз оның «толқынды ұстап алғанын» сезсеңіз: ол керемет, сенімді, күшті сөйлейді, бірақ сіз қалай дауласуды білмесеңіз, үндемеңіз және шыдамдылықпен күтіңіз. Бір сәтте ол қателеседі, сіз оның қателігін пайдаланып, оны дивидендтеріңізге айналдыра аласыз. Сондықтан басқа адам қолынан келетін барлық қателіктерді жасай берсін. Сіздің уақытыңыз келіп, «шабуылға» кезегіңіз келген сәтті жіберіп алмау үшін сіз өте сабырлы, шыдамды, босаңсуыңыз керек.

«Менің тәжірибемнен мысал. Мен СПС партиясының басшылығына кіргенде, менің пікіріммен ешкімнің санаспағанына қатты ашуландым. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов және басқалары айтысады, айғайлайды, талқылайды, бірақ олар құжатқа қол қою керек болғанда ғана мені есіне алады. Мен дауысыммен бөлуге тырыстым, бірақ олар мені ести алмады. Ақырында мен бір амал таптым: бәріне сөйлесуге мүмкіндік бердім, үндемей, сабырмен күттім. Ақыры олар шаршап, маған бұрылды: «Ир, келісесің бе?» Міне, мен жайбарақат айтамын: «Сіз таң қалдыңыз (Ирина Хакамада бұл жерде ұятсыз сөз айтты - Д.С.). Ал мен ұзақ үзіліс жасаймын. Және бәрі қорқады. Немесе бұл рас шығар? Өйткені бұл қысқаша, ешқандай истерикасыз айтылады. «Мәссаған? Не айтқың келеді?» Осы сәтте сіз өзіңізді анық және жылдам айтуыңыз керек: бір, екі, үш, әйтпесе олар қайтадан тыңдауды тоқтатады ».

Мен Буддамын

Келіссөздерге жаңадан келгендер үшін қиын, әсіресе егер сіз жарылғыш холерик немесе керісінше, мұңды, тұйық интроверт болсаңыз. Біз дұрыс сұрақ қоймаймыз, дерексіз тақырыптарды айтудан қорқамыз, әзілдеуге болмайды. Содан кейін сіз кескінге кіруіңіз керек - ол қажетті энергияны жасайды және оны төгіп алмауға көмектеседі, сізге шоғырлану және демалу оңайырақ болады. «Келіссөздер кезінде мен өзімді Будда ретінде елестетемін, бір қолымды созып, алақанымды жоғары көтеремін - мен ашықпын, мейірімдімін және келіссөздерге дайынмын. Екінші қол қорғаныс жағдайында. Олар мені қорлап, іргеден төмен түсіре бастағанда, мен қорғаныс ретінде қолымды алға қойдым, екінші қолыммен агрессия ағынын ұстап, оны жанымнан жіберемін. Сосын, жау қателескен сәтте мен оған күлімсіреп осы ағынды түсіремін - мен оның қателігін пайдаланамын». Басқа қолайлы айкидо суреттері: Гарри Поттер, жұмсақ және күшті пантера, мінсіз самурай. Кескін қорғаныс, күш беруі керек, бірақ агрессияны тудырмауы керек, онда сіз өзіңізді жайлы сезінуіңіз керек.

Ұстауға болатын қысқа кеңестер

Жартылай отырыңызқарама-қарсы немесе жанама емес, серіктесіңізге қарай. Психологиялық тұрғыдан қарым-қатынасты сақтау және сонымен бірге әңгімелесушінің жағымсыз сөздері мен агрессивті энергиясын өткізу оңайырақ. «Егер сіз қарама-қарсы отырсаңыз, сіз бәрін жүрегіңізбен қабылдайсыз», - деп ескертеді Ирина. Олар жағымсыз сөздер айтқан немесе тіпті сізді қорлаған немесе қорлаған сәттерде сіз одан да көп бұрылуыңыз керек. Бұл сізге демалуға және келіссөздер процесінен іштей алшақтауға көмектеседі, жан тыныштығын тез қайтарады.

Басқа адамның көзіне қараңыз, бірақ оған үнемі қарап отырмау керек. «Егер сіз көзілдірік таққан адам болсаңыз, көзілдірігіңіздің жақтаулары «жақсы» болуын қадағалаңыз, - деп кеңес береді Ирина, - жұқа алтын немесе қара көзілдірік агрессивті көрінеді. Көзілдірік мүмкіндігінше үлкен болуы керек, жақтаулар жылы қоңыр, жер түсті мүйізді болуы керек - бұл тыныштандырады ». Телефонды өшіріп, сағатқа қарамаңыз - бұл тітіркендіргіш.

Кішкене болса да күліңізЖаман сөздер айтсаң да, күлімсіреу қарусызданады. Ашуланған бет сіздің қобалжығаныңызды көрсетеді. «Менің жүзім қатал, әрине, күлімсіреу қиын, бірақ мен үйрендім, - деп мойындайды Ирина. - Өзіңе және басқаларға күлуді үйрену керек, бұл аман қалудың жалғыз жолы. Егер сіздің иегіңіз қыңырлықпен босаңсымаса, қысыңыз ... жамбасыңызды! Дене бір уақытта тек бір бұлшықет тобын керней алатындай етіп жасалған. Бұл фотографтардың кәсіби құпиясы. Модель тым тығыз болса және ештеңе көмектеспесе, түсірілімдегі соңғы шара».

Алдын ала мүмкіндігінше көбірек ақпарат жинаңызИнтернет арқылы және таныстарыңыздан серіктестер туралы: туған жеріңіз, отбасылық жағдайыңыз, хоббиіңіз және т.б.. Әңгімелесу кезінде сіз бұл деректерді адам сізге тез сенім артуы үшін пайдалана аласыз (отандастар, бір жастағы балалар, бірдей хобби және т.б.). Әзіл шиеленісті өте жақсы төмендетеді және жылы сезімдерді тудырады; өзін-өзі ирониялау одан да жақсы, бірақ «біз қайда барамыз?» рухында өзін-өзі қорлау емес.

Серіктестеріңізді отырғызыңызмәжіліс залында өздеріне ыңғайлы түрде. Үстелге міндетті түрде ыстық кофе, шай, печенье (тәттілер, жемістер), су қойыңыз. Қаладағылардың бәрі тез шаршайды, тамағы құрғайды. Темекі шегетін адамдар кейде сыртқа шығып, темекі шегуі керек. Есіңізде болсын: Айкидода мейірімділік сіздің басты қаруыңыз және қорғанысыңыз.

Ирина Хакамада

Бүгін назарларыңызға Екатерина Калышеваның экономика ғылымдарының кандидаты, доцент, қоғам қайраткері және жазушы Ирина Хакамадамен сұхбатын ұсынамын.

Бизнес әлемі толығымен келісімге келу қабілетіне негізделген: бір жерде неғұрлым қолайлы шарттарды ұсыну, бір жерде жеке харизмамен өрескел жиектерді тегістеу, бір жерде ықпалды меценатты айту және бір жерде ашық блеф жасау. Егер олар сізге қолайсыз шарттарды қоюға тырысса, не істеу керек? Қарсыласыңыздың манипуляциясын қалай тануға және оны өз мақсаттарыңыз үшін пайдалануға болады? Ал ресейліктермен келіссөз жүргізу техникасы американдықтармен және жапондықтармен келіссөздерден несімен ерекшеленеді?

Келіссөздер стилі орыстармен, азиялықтармен және батыстықтармен қалай ерекшеленеді?

Сіз ресейліктермен келіссөздер жүргізуіңіз керек, олар сізге олардан ештеңе керек емес екендігі анық болады. Өйткені сіз, мысалы, сіздің инвесторыңызға оның сізге қажет екенін түсіндіргеннен кейін, олар оны алдап, қажетсіз және негізсіз шығындарға сүйреп апарғысы келетініне бірден күмәнданады ма? Менде бір бизнесмен жобамды қаржыландыруға мүдделі болған жағдай болды. Біз келіссөздер үшін кездестік, мен екі сағат бойы кез келген нәрсе туралы айттым - кино туралы, әдебиет туралы, саясат туралы - бірақ менің жобам туралы емес. Ақырында, әлеуетті инвестор жоба туралы сұрағанда, мен оған әзірлемелері бар папканы бердім. Нәтижесінде біз өте жақсы ынтымақтастықта болдық.

Сіз американдықтармен басқаша жұмыс істеуіңіз керек - тез және анық: жобаңыздың тезистерін ұсыныңыз, сұрақтарға нақты жауап беріңіз. Америкалықтар шешім қабылдауды кешіктіруге бейім емес, сондықтан келіссөздердің алғашқы он минутында келісімге немесе бас тартуға болады. Азиялықтармен қиынырақ. Егер олар жапондықтар болса, олардың ұлттық мәдениетіне қарсы сөйлеп, айлакер әңгіме ойынын өткізуге тура келеді. Күлімсіреу, өзара мақтау, ұзақ келіссөздер, жасырын мақсаттар. Өз ойларыңызды мүмкіндігінше жасырын түрде жеткізіңіз, әйтпесе серіктестеріңіз сізді қарапайым әңгімелесуші деп санайды. Егер сіз қытайлықтармен келіссөздер жүргізетін болсаңыз, бұл жоба оларға уәде беретін ақшалай пайдаға басты назар аударуыңыз керек. Қытайлар өте саудагер, ақша бар жерде бақыт бар.

Әңгімелесушіңіздің эмоционалдық жағдайына қалай әсер етіп, жанашырлық сезімін тудыруға болады?

Бірнеше маңызды техникалар бар. Олардың бірі - айна. Алдымен сіз әңгімелесушіңіздің психотипін анықтауыңыз керек. Шартты түрде мұндай бес түрді бөлуге болады. Эпикурист - өмірді ұнататын адам: жақсы тамақ, сусын, әйелдер, сән-салтанат. Мұндай адамдар қымбат, бірақ ыңғайсыз және ұқыпсыз киінеді. Эпикуршылармен келіссөздер жақсы мейрамханада жүргізілуі керек, ыдыс-аяқты, шарапты және т.б.

Шенеуніктер біршама тұйық адамдар, олар иерархиялық ойлайды, құрғақ, қысқа сөзбен сөйлейді. Өте консервативті киінген. Мұндай адамдармен сіз олардың тілінде, сөз тіркестерінде жобаның жалпы адамзатқа емес, жеке өздеріне әкелетін пайдасын атап өтуіңіз керек.

Технократтар ағылшынның іскерлік сөздік қорын пайдаланады, оларда әрқашан соңғы үлгідегі смартфондар мен қымбат планшеттер болады. Олармен біз тікелей мәселенің мәніне баруымыз керек: бұл стартаптың бағасы, пайда, шығындар...

Жасампаздар бар - олар қандай да бір идеяға тікелей берілген, өте эмоционалды, керемет қиялға ие адамдар. Сіз әлемді өзгертуді мақсат етіп, жаратушымен үлкен сұхбаттасуыңызға болады, кем емес!

Егер сіз ойыншымен келіссөздер жүргізіп қалсаңыз, мұнда көп жұмыс істеуге тура келеді. Бұл адамдар бірнеше психотиптерді біріктіре алады, оларды байланысты нақты жағдай. Ал мұнда рөлдерді ауыстыруда әңгімелесушіден бір қадам алда болу керек. Бұл ойыншыны жеңудің жалғыз жолы.

Қалғандары үшін, сайып келгенде, осы адаммен ортақ нәрсеге әкелетін сұрақтар қойыңыз. Ортақ тіл табыңыз, жанашырлық басталады. Ең бастысы, өзіңізге тым қатты қарамаңыз, бірақ әңгімелесушіге шын жүректен қызығушылық таныту (оған жанашырлық білдірудің қажеті жоқ) және егжей-тегжейлерді байқаңыз.

Келіссөздер барысында серіктестер қолайсыз шарттарды енгізсе не істеу керек?

Ең бастысы асықпау керек. Тәжірибесіз келіссөз жүргізушілері жиі аргументке дәлелмен тез жауап бергісі келеді және мәселе бойынша өз білімдерін көрсеткісі келеді. Және сізге «резеңке тарту» керек, бірақ оны жанды және қызықты етіп жасаңыз. Егер сіз таңдау алдында тұрсаңыз, «иә» немесе «жоқ» деп айтуға асықпаңыз, үзіліс жасаңыз. Оңтайлы жауап: «Жақсы идея! Мен бұл туралы ойлануым керек ». Сұрақ қою, тыңдау, келісу. Бұл екі жақтың да демалуға, оған үйренуге, әңгімелесушінің психотипіне назар аударуға және әңгіменің сіздің бағытыңызға бұрылуын күтуге мүмкіндік алуы үшін қажет. Егер сіз келіссөздерде әлсіз болсаңыз, онда сіз мұқият және шыдамды болуыңыз керек. Егер сіз «қабырғаға қысылып» қалсаңыз және осы жерде және қазір шешім қабылдауды сұрасаңыз, келіссөздерді кез келген негізді сылтаумен қалдырыңыз. Ешқашан қысыммен шешім қабылдамаңыз.

Мен «қызыл піл әдісі» деп атайтын тағы бір әдіс бар. Қызыл епископтар - бұл сіз бас тартқыңыз келетін шарттар, бірақ сіздің қарсыласыңыз бұл туралы білмейді. Екінші тарапқа қалағанын беріңіз және қызығушылықтарыңызды кішкентай, бірақ маңызды бөлшектермен жасырыңыз. Егер сіздің қарсыластарыңыз келісім жобасын дайындап жатса, неден бас тартуға дайын екеніңізді сипаттаңыз. Содан кейін жауды қажытып, осы позициялар үшін өлгенше күресіңіз. Соңында сіз үшін ең маңызды нәрсені қалдырыңыз, әңгімелесушіңізді келісуге көндіріңіз: сіз көп нәрсені мойындадыңыз!

Манипуляцияны қалай тануға болады? Содан кейін оны өз мақсаттарыңыз үшін қалай пайдалана аласыз?

Әңгімелесушіңізді мұқият бақылап, оның манипуляциясына дәл сол манипуляциямен жауап беруіңіз керек. Мысалы, жобаңызды талқылау үшін болашақ серіктеспен жеке кездесу ұйымдастырдыңыз. Ал ол кездесуге тағы екі адамды ертіп, хатшының көмекшісі деп таныстырып келеді. Сіз бұл хатшылар емес, келіссөздер кезінде қарсыласыңызға кеңестер жазып беретін заңгер мен психолог деп күдіктенесіз. Жоғалмаңыз! Келесі жолы мамандарыңызбен бірге келіңіз, оларды көмекшілер ретінде таныстырыңыз, олармен күндіз келесі кездесуге бару керек. Егер сіздің әңгімелесушіңіз шаршаған келіссөздер кезінде сізге «қысылуға» бейім болса, өзіңізбен бірге тәжірибелі заңгерді алыңыз, ол сіздің қарсыласыңызға келісімшартқа шағын, бірақ түсініксіз тармақтарды енгізуге мүмкіндік бермейді. Әңгімелесушіңіздің қандай екенін өз бетіңізше анықтай алмасаңыз, өзіңізбен бірге психологты алыңыз. Бұл Батыста кең таралған тәжірибе. Егер сіз ер адам болсаңыз және ерлермен коктейльдер бойынша келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, сіз өзіңізбен бірге серік ретінде тартымды әйелді ала аласыз. Сіздің серіктестеріңіз алаңдатады, бұл сізге бірнеше ұпайларды береді.

Егер сіз келіссөздерде әлсіз болсаңыз не істеу керек? Мысалы, сіз маргиналды азшылықтың мүшесі болсаңыз немесе ерлер арасында әйел болсаңыз?

Әлем әлі де патриархалды болып қала берді, сондықтан әйелді билік ретінде сирек қабылдайды. Неғұрлым айлакер нәрсе жасаңыз: осы ортада беделді адамға сілтеме жасау арқылы келіссөздер жүргізіңіз. Мысалы: «Әріптестер, мен сіздерді осы жобамен таныстырғым келеді. Стив Джобс бір кездері осындай нәрсені жасады...» Сондай-ақ мінез-құлық стиліңізді түбегейлі өзгертуге болады. Қазір ғана сіз ауа-райы мен сауда туралы әңгімелесіп жатсаңыз, енді іскерлік үнмен ақыры іске кірісуді ұсынасыз.

Қалған жағдайда, әңгімелесушіңізді асыра алмаңыз. Өзіңізді ішкі күйге қоюға тырысыңыз, онда сіздің эмоцияларыңыз бұл келіссөздердің сәтті немесе сәтті еместігіне ешқандай қатысы жоқ. Мысалы, мен студенттеріме осы жаттығуды орындауға кеңес беремін: келіссөздер сәтсіз аяқталғаннан кейін келесі екі күнде ең кішкентай бөлшектерді ойластырыңыз. Залдан қалай шыққаныңызды, әйеліңізді/күйеуіңізді шақырып, темекі шегетініңізді, үйге қайтып, кітап оқығаныңызды елестетіп көріңіз... Бір сөзбен айтқанда, сәтсіз келіссөздерден кейін өмір жалғаса беретінін түсіну үшін. Содан кейін бұл суретті фильм сияқты артқа айналдырып, келіссөздерге барыңыз.

Қарсыласыңыз ашық агрессивтілік танытса, не істеу керек?

Келіссөздерде дөрекілік көрсетудің екі себебі бар: әлде арандатушылық мақсатында, тепе-теңдікті жоғалту үшін немесе жай ғана табиғаттың сабырсыздығынан. Екі жағдайда да, осы «дауылдың» өтіп кетуіне жол беріп, бүйірге сәл еңкейіп, бірнеше тыныс алыңыз және сабырмен жауап беріңіз: «Мүмкін, сіз дұрыс шығарсыз. Бірақ эмоцияға берілмейік. Біз бірге жұмыс істеуіміз керек!» Немесе сіз әңгімелесушіңіздің агрессивті интонацияларын көшіріп, бәрін әзілге айналдыра аласыз. Сіздің барлық күш-жігеріңіз бекер болып қалады. Содан кейін сіз осы сұхбаттасушымен қоштасуға және тәуекелге баруға тура келетініне дайын болыңыз - қатал және ымырасыз, алға еңкейіп, қарсыласыңыздың көзіне мұқият қарап, оны қоршаңыз, қорқытыңыз, қажет болса, блеф жасаңыз. Бірақ бұл жоғалтатын ештеңе болмаған кездегі соңғы шара.

Соңында: сіз барлық келіссөздерді жеңе алмайсыз! Бәрі жақсы. Қателіктеріңізді талдап, қайтадан алға ұмтылыңыз!

«Олар саған: «Сен ақымақсың» десе де, жауап беріңіз: «Иә, мен ақымақпын!»

21 ақпанда Ирина Хакамада Орталық Кәсіпкерлер үйінде өзінің әйгілі «Іскерлік келіссөздер айкидосы» шеберлік сабағын өткізді. Слон оның үзіндісін жариялайды.

Айкидо стиліндегі келіссөздер өнері дегеніміз не? Сіздің ұстанымыңыз сіз келіссөз жүргізіп жатқан адамның позициясынан аз қолайлы болса да, сіз жақсы нәтижеге қол жеткізесіз. Сіздің серіктесіңіз объективті түрде күштірек. Бірақ сіз әлі де нәтижеге қол жеткізгіңіз келеді. Айкидо - бұл сіздің серіктесіңізден формальды түрде әлсіз бола отырып, жеңіске жету өнері. Үлкенмен сөйлесетін шағын бизнес. Немесе сіз жұмысқа қабылдандыңыз - сіз кішкентайсыз, бірақ мұндай үлкен компания бар және сіз үшін бұл сынақтан өту маңызды. Немесе сіз банкке қарызсыз, сіз ақымақ несие алдыңыз, оны қайтаруыңыз керек, бірақ сізде ақша жоқ және сіз банкке қарыздарыңызды қайта құрылымдауға және пәтеріңізді тартып алмауға көндіру үшін келесіз. Көп жағдайда сіз айтасыз: бұл мүмкін емес. Мүмкін!

Кинодағы зорлаушы жәбірленушіні ұстап алып, өлтірмекші болғанда, өлтіргісі келмейтін сауатты құрбан не істейді? Сөйлесіп, өзін танытуға тырысады. Зорлаушы «оны» өлтіруі мүмкін, бірақ сіздің атыңыз анау-мынау болса және сіз осындай-мұндай эмоцияларды сезінсеңіз, сізді өлтіру өте қиын. Егер сіз оны өз өміріңіздің тарихына эмоционалды түрде қатыстырған болсаңыз және ол сіздің алғашқы махаббатыңыз туралы, әйеліңіз туралы және сіздің балаларыңыз туралы бәрін білсе, банк үшін сізді жою өте қиын. Егер сіз енді жай ғана клиент емес, белгілі бір қасиеттері бар адам болсаңыз, сізді жою қиындай түседі. Сіз өзіңізді анықтауға қол жеткізгеннен кейін, өзіңізді жеңімпаз деп санаңыз. Сонда сіз өзіңіздің қызығушылығыңызды міндетті түрде сығасыз.

Сіздің жеңісіңіз неге байланысты? Негізгі қағида: сіз агрессияны қайтаруды және басқа адамдардың энергиясын пайдалануды білесіз. Пікірталасқа қатысқанымды көрсеңіз, біреу маған айқайлап жатыр, бірақ мен жайбарақат тұрмын. Зюганов: «Сен қоқыссың!» деп айғайлайды. - ал мен үндемеймін. Неліктен? Өйткені ол мені қорлаған бойда мен іштей қуанып кеттім: Ооо! Барайық! Сіз жұмсай бастайсыз, көп ұзамай шаршайсыз! Келіңіздер, қазір қанша жұмсасаңыз, соғұрлым шаршайсыз және мен тезірек жеңе аламын. Агрессиядан қорқудың қажеті жоқ, шайқаудың қажеті жоқ, ешбір жағдайда жауап ретінде агрессивті болып, өзіңізді өзіңізден қуып жіберуге жол бермеу керек. Энергияны босқа жұмсаудың қажеті жоқ. Сіз ойланып, адамды бақылап, оның энергия жұмсай бастағанын күтесіз. Ол жұмсаған кезде, сіз оны аласыз. Адам агрессивті бола бастағанда, сізде жеңістің отыз пайызы бар деп есептеңіз. Бұған қуаныңыз! Жоқ, әрине, күлудің қажеті жоқ - сіз бірдеңені бастан өткеріп жатқандай кейіптесіз. Бірақ өзіңізге - қуаныңыз.

Айкидо келіссөздерінің бүкіл идеясы қарсыласқа агрессияны немесе әлсіздікті көрсетуге мүмкіндік беретіндей сөйлесіп, келіссөздер жүргізу керек. Ол біреуін немесе екіншісін көрсетпейінше, сіз мақсатыңызға жете алмайсыз. Сіз оны сөйлесуге мәжбүр етуіңіз керек. Ал ол үшін сұрақтар қою керек. Егер сіз адамның жан дүниесіне сай сұрақты дұрыс қойсаңыз, қай салада екені маңызды емес, міндетті түрде кәсіби емес, ол алаңдататын сұрақ болуы мүмкін - кітап, көрме, кез келген нәрсе туралы. Ең бастысы, адам айналады. Басталса, болды, жолың болды, ұстадың. Ол сөйлессін. Оған кез келген нәрсе туралы сөйлесуге рұқсат етіңіз - ол нені ұнататынын, нені ұнатпайтыны туралы. Сөйлесе, ерте ме, кеш пе, қателеседі. Немесе, кем дегенде, ол өзі туралы айтады. Айкидоның екінші принципі – қарсыласына қателігін көрсетуге еркіндік беру. Мұны істеу үшін сіз кез келген нәрсе туралы сөйлесуді үйренуіңіз керек екенін ұмытпаңыз. Және ештеңе туралы сұрақ қойыңыз. Біз бұл жағынан өте әлсізбіз.

Мұндай тақырыптарды алдын ала ойластырыңыз - ештеңе туралы. Журналдарды қарап шығыңыз. Тақырыптар кез келген болуы мүмкін. Мысалы: банан геномының адам геномынан 30%-ға ғана айырмашылығы бар екен. Әңгімеде үзіліс болды - сіз кенеттен: «Сіздің геномыңыз банан геномынан қаншалықты ерекшеленетінін елестете аласыз ба?» Деп сұрадыңыз. Ол сізге таңырқап: «Не?» деді. Ал сіз: «Жоқ, бұл өте қызық! Менің Владимир Владимирович Путиннен тек мыңнан бір ғана айырмашылығым бар екен!». Немесе сіз анекдот жібересіз - олар өте көп, Интернетті оқыңыз. Бұл ең оңай жол.

Тіліңізді қалай босатуға болады? Сіз әзілдер дайындадыңыз, бірақ оларды айта алмайсыз, бұл ыңғайсыз. Достарыңызбен тәжірибе жасаңыз! Сізге қонақтар келгенде, сіз оларға банан геномы туралы айтасыз.

Тағы бір жақсы әдіс: «Мен түсінбеймін» деп айту. «Мен банан геномының адам геномынан 30% ғана айырмашылығы бар екенін түсінбеймін бе?» Адамдар сұрай салысымен олар араласады, сізге бірдеңені түсіндіреді - енді сіз әңгімені бастадыңыз.

Сіз босаңсуды үйренуіңіз керек. Егер сіз шиеленіссеңіз, нені, қалай және неге айтып жатқаныңызды үнемі ойласаңыз, ештеңе болмайды. Сіз экспромттық жұмыс істеуіңіз керек. Сіз тақырыпты тастайсыз - демалыңыз және күтіңіз. Бұл серіктесіңіздің қателігін түсінудің жалғыз жолы және тек осылай ғана сіз ең жақсы уақытыңыздың қашан келетінін түсінесіз. Дәл осы сәтте сіз танк сияқты қозғала бастайсыз. Егер сіз кенеттен көрсеңіз: ол жұмыс істемейді - секіріңіз! Және олар кетіп қалды. Ешқандай үлгілерді алдын ала құрастырудың, эмоциялармен ойнаудың қажеті жоқ.

Демек, сіз агрессияны қайтарып, басқа адамдардың энергиясын пайдалана білуіңіз керек. Қарсыласқа қателесу еркіндігін бере білу керек. Және босаңсып, жоғары ағыныңызды ұстай аласыз.

Сіз мақтанышты ұмытасыз. Сіз өзіңізді ақымақ, әлсіз, елеусіз етіп көрсетуге дайынсыз, бәрібір - серіктесіңіз сіздің кім болғыңыз келсе, сол боласыз. Сіз үшін тек нәтиже маңызды. Бұл әсіресе ер адамдар үшін қиын. Бірақ олар саған: «Сен ақымақсың» десе де: «Иә, мен ақымақпын!» деп жауап беріңіз. Бұл сіз бірдеңе істеудің жалғыз жолы, өз жолыңызды алыңыз.

Сіз асықпайсыз. Сіз ағыныңызды ұстау үшін жеткілікті тартасыз. Егер ағын ұсталмаса, сіз әрі қарай тартасыз. Егер келіссөздер тұйыққа тірелсе, сіз ешбір жағдайда сізге қолайсыз шарттар бойынша келісімге қол қоюға келіспеуіңіз керек. Кез келген себеппен үзіліс жасайсыз. Сағатқа қарадық: «Құдайым, мен мүлдем ұмытып кетіппін! Мен тез арада секіруім керек!» Ол секіріп, қоңырау шалды да, қайта секіріп: «Мына жерде құлап жатыр! Ертең кездесейік!» - және ұшып кетті - олар сізді тоқтатуға да үлгермеді. Егер сіз әлсіз болсаңыз, сіз «тоқырау» болуыңыз керек, қыңырлықпен жолыңызды тартыңыз. Сіз ат үстінде қылышпен жетістікке жете алмайсыз, сіз Прохоров емессіз. Ол секіріп кетті - діріл, міне, 18 млрд. Сізде 18 миллиард бар ма? Міне бітті. Сондықтан біз басқаша әрекет етуіміз керек.

Көптеген адамдар қалай келіссөздер жүргізеді? Олар: «Менің арнайы жобам бар. Біз керемет нәтижелерге қол жеткізе аламыз және бұл үш тиын тұрады. Және бұл керемет болады. Бірге жиналайық, бізге инвестицияңызды беріңіз. Кел, кел, кел! Менде бұл идея бар! Жақсы, керемет идея!!!» Ол неге ұқсайды? Қарапайым адам, инвестор отыр. Мен оның жанына барып, оның қолынан ұстап, тартып аламын. Мысалы: «Кеттік!» - «Сен қайда бардың?» - «Бірақ сонда барайық, балмұздақ бар» - «Бірақ мен балмұздақ алғым келмейді!» - Жоқ, кеттік, мен балмұздақ алғым келеді, сондықтан менімен келесің!

Адамда қарсылық пайда болады. Әсіресе Ресейде. Ресей менталитеті бітпейтін сатқындық елі. Сондықтан ашықтан-ашық бірдеңе ұсынса, әйтеуір мені алдамақшы. Сондықтан Ресейде бірдеңені сатудың бірінші жолы: «Бұл мүлде сатылмайды, тіпті жақындамаңыз, бәрі Фридманға он жыл бұрын сатылған!» деп айту. Сонда, иә, қызығушылық пайда болады. Сондықтан бірдеңе ұсыну өте қиын.

Айкидоның идеясы біреудің қолынан ұстап, балмұздақ жатқан жерге апармайсыз. Сіз адамға жақындайсыз, оның қасына отырасыз, онымен сөйлесесіз - оның істері, ауа-райы туралы. Ол саған бірдеңе айта бастайды, сен оның қолын алып, серуендейсің. Егер әңгімелесушіңіздің стейк жегісі келетінін білсеңіз, онда сіз стейкке барасыз. Және ол сөйлейді, сөйлеседі, сөйлеседі. Оның бұрынғы келіссөздері не туралы болды, оның өмірінде не жаман болды. Сіз жұбатыңыз, түсінуге көмектесіңіз. Сіз сөйлесесіз және сөйлесесіз, енді сіз толық түсіндіңіз - кенет жолыңызда балмұздақ дүкені пайда болады.

Сіз оны өз бағытыңызға сүйреп апармайсыз. Сіз өзіңіздің клиентіңіздің не қалайтыны туралы үнемі ойлайсыз және тек осымен, оның қалауымен ойнайсыз. Сіз бұл тілектерді білесіз, сіз оның қолын аласыз - және оның сүйіктісі туралы ғана сөйлесесіз. Сіз өзіңізді мүлде ұмыттыңыз. Ал сіздің серіктесіңіз оның тілінде оны қызықтыратын нәрсе туралы сөйлескенде, оны балмұздақыңызға қалай апарғаныңызды байқамайды.

- Келіссөз жүргізу стилі орыстар, азиялықтар және батыстықтармен қалай ерекшеленеді?

- Әңгімелесушіңіздің эмоционалдық жағдайына қалай әсер етіп, жанашырлық сезімін оятуға болады?

Егер сіз ойыншымен келіссөздер жүргізіп қалсаңыз, мұнда көп жұмыс істеуге тура келеді. Бұл адамдар нақты жағдайға байланысты оларды ауыстыра отырып, бірнеше психотиптерді біріктіре алады. Ал мұнда рөлдерді ауыстыруда әңгімелесушіден бір қадам алда болу керек. Бұл ойыншыны жеңудің жалғыз жолы.

- Келіссөздер барысында серіктестер қолайсыз шарттарды қоятын болса, не істеу керек?

Ең бастысы асықпау керек. Тәжірибесіз келіссөз жүргізушілері жиі аргументке дәлелмен тез жауап бергісі келеді және мәселе бойынша өз білімдерін көрсеткісі келеді. Бірақ сізге «резеңке тарту» керек, бірақ оны жанды және қызықты етіп жасаңыз. Егер сіз таңдау алдында тұрсаңыз, «иә» немесе «жоқ» деп айтуға асықпаңыз, үзіліс жасаңыз. Оңтайлы жауап: "Жақсы идея! Мен бұл туралы ойлануым керек." Сұрақ қою, тыңдау, келісу. Бұл екі жақтың да демалуға, оған үйренуге, әңгімелесушінің психотипіне назар аударуға және әңгіменің сіздің бағытыңызға бұрылуын күтуге мүмкіндік алуы үшін қажет. Егер сіз келіссөздерде әлсіз болсаңыз, онда сіз мұқият және шыдамды болуыңыз керек. Егер сіз «қабырғаға қысылып» қалсаңыз және осы жерде және қазір шешім қабылдауды сұрасаңыз, келіссөздерді кез келген негізді сылтаумен қалдырыңыз. Ешқашан қысыммен шешім қабылдамаңыз.

- Манипуляцияны қалай тануға болады? Содан кейін оны өз мақсаттарыңыз үшін қалай пайдалана аласыз?

Әңгімелесушіңізді мұқият бақылап, оның манипуляциясына дәл сол манипуляциямен жауап беруіңіз керек. Мысалы, жобаңызды талқылау үшін болашақ серіктеспен жеке кездесу ұйымдастырдыңыз. Ал ол кездесуге тағы екі адамды ертіп, хатшының көмекшісі деп таныстырып келеді. Сіз бұл хатшылар емес, келіссөздер кезінде қарсыласыңызға кеңестер жазып беретін заңгер мен психолог деп күдіктенесіз. Жоғалмаңыз! Келесі жолы мамандарыңызбен бірге келіңіз, оларды көмекшілер ретінде таныстырыңыз, олармен күндіз келесі кездесуге бару керек. Егер сіздің әңгімелесушіңіз шаршаған келіссөздер кезінде сізге «сығуға» бейім болса, өзіңізбен бірге тәжірибелі заңгерді алыңыз, ол сіздің қарсыласыңызға келісімшартқа шағын, бірақ түсініксіз тармақтарды енгізуге мүмкіндік бермейді. Әңгімелесушіңіздің қандай екенін өз бетіңізше анықтай алмасаңыз, өзіңізбен бірге психологты алыңыз. Бұл Батыста кең таралған тәжірибе. Егер сіз ер адам болсаңыз және ерлермен коктейльдер бойынша келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, сіз өзіңізбен бірге серік ретінде тартымды әйелді ала аласыз. Сіздің серіктестеріңіз алаңдатады, бұл сізге бірнеше ұпайларды береді.

Әлем әлі де патриархалды болып қала берді, сондықтан әйелді билік ретінде сирек қабылдайды. Неғұрлым айлакер нәрсе жасаңыз: осы ортада беделді адамға сілтеме жасау арқылы келіссөздер жүргізіңіз. Мысалы: "Әріптестер, мен сіздерді осы жобамен таныстырғым келеді. Стив Джобс бір кездері осыған ұқсас нәрсе жасаған..." Сіз сондай-ақ мінез-құлық стиліңізді түбегейлі өзгерте аласыз. Қазір ғана сіз ауа-райы мен сауда туралы әңгімелесіп жатсаңыз, енді іскерлік үнмен ақыры іске кірісуді ұсынасыз.

- Қарсыласыңыз ашық агрессивтілік танытса, не істеу керек?

Келіссөздерде дөрекілік көрсетудің екі себебі бар: әлде арандатушылық мақсатында, тепе-теңдікті жоғалту үшін немесе жай ғана табиғаттың сабырсыздығынан. Екі жағдайда да, осы «дауылдың» өтіп кетуіне жол беріп, бүйірге сәл еңкейіп, бірнеше дем алып, сабырмен жауап беріңіз: «Мүмкін, сіз дұрыс шығарсыз. Бірақ эмоцияларға берілмейік. Біз бірге жұмыс істей аламыз!» Немесе сіз бұрыла аласыз. барлығын әзілге айналдырып, әңгімелесушінің агрессивті интонацияларын көшіру. Сіздің барлық күш-жігеріңіз бекер болып қалады. Содан кейін сіз осы сұхбаттасушымен қоштасуға және тәуекелге баруға тура келетініне дайын болыңыз - қатал және ымырасыз, алға еңкейіп, қарсыласыңыздың көзіне мұқият қарап, оны қоршаңыз, қорқытыңыз, қажет болса, блеф жасаңыз. Бірақ бұл жоғалтатын ештеңе болмаған кездегі соңғы шара.

Ағымдағы бет: 4 (кітаптың жалпы саны 10 бет) [оқуға болатын үзінді: 2 бет]

Іскерлік байланыс

Экономикалық өсу кезеңінде келіссөздер жүргізіп, айналасына шығармашылық адамдарын жинай алмау пайдаға аз әсер етеді. Ол әйтеуір өседі және өседі. Ақыр соңында, неге HR менеджерлеріне ақша төлейді? Олар жұмыс істесін. Бірақ дағдарыс жағдайында жауапкершілік толығымен менеджерге жүктеледі, өйткені HR менеджері, айталық, жалақыны азайту туралы тиімді келіссөздер жүргізе алмайды. Ал қаржы директоры банктің қарызды қайтаруды талап еткеніне төзе алмайды.

2008 жылғы дағдарыс орта және шағын бизнестің істері негізінен келіссөздер жүргізе алмау салдарынан босқа кеткенін көрсетті. Жаһандық экономикалық тұрақсыздықтың ұзақ кезеңі алда, келіссөздер өнері, әсіресе әлсіз жағдайда болсаңыз, өмір сүру факторына айналады. Қарыз дағдарысына бәрі бірдей жақындай бермейді; кейбіреулер өзін керемет сезінеді және патша болады. Бірақ патшалар, дәлірек айтсақ, олардың бұйрықтары мен ақшасы бәріне жетпейді. Кім шебер сендірсе, сол жеңеді.

Енді не істеу керек?

1. Кез келген тәсілмен, тіпті дұға арқылы да табысты кәсіпкердің көңіл-күйін қалыптастырыңыз. Истерикалық және депрессия кезінде келіссөздер жүргізу мүмкін емес. Піл туралы әзіл есіңізде ме? «Мұндай көңіл-күйде пілді сата алмайсың!» - жақсы сөз. Сондықтан, қандай жағдай болса да, ертең қарыздарды төлеудің соңғы мерзімі болса да, біз стресті босатамыз және бүгін инвесторлармен ақшаны келісу керек. Іздеуге де қатысты. жаңа жұмыснемесе инвестиция, тестілеуден өткен кезде. Қайғыдан ештеңе шықпайды.

Қысқаша жеке дағдарыс жағдайында тақырыпқа келу формуласы:

дағдарыс → депрессия →

→ «қайтыс болды» → көңілін көтерді

→ біз келіссөздер жүргізіп жатырмыз

(бәрі жеделдетілген режимде, әйтпесе сіз банкротқа ұшырайсыз).

2. Басқа тарап үшін қызықты ұсыныстардың кең мәзірін жасаңыз. Кең, өйткені патшалар әртүрлі, ал Ресейде субъективті психологиялық фактор Батысқа қарағанда үлкен рөл атқарады. Ресейлік кәсіпкерлер көп нәрсеге бей-жай қарайды және оны сүйіспеншілікпен бірге жұмыс істеуге тарту арқылы жеңу керек.

3. Әлеуетті мүдделі тараптар деп аталатындарды анықтаңыз

мақсатты мекенжай тобы. Идеяны сату үшін тұтыну нарығын және оның тиімді сұранысын білу керек.

Нарық жағдайы жеткіліксіз, болжау мүмкін емес және қатал ортада бұлшық еттеріңізді иілу ақымақтық. Құбыжықтар байқамайды, бірақ кішкентайлар ренжіп қалады. Дәл беттеріңізді үрлеу сияқты. Ешкім сені ойламайды. Сіз әлеуетті тұтынушыны тапқаннан кейін жоғалта алмайсыз. Жағдай өткір: бастапқы мүмкіндіктер жеңіске жетуге мүмкіндік бермейді, ал жеңбеу мүмкін емес. Сіздің салмақ санатыңыз 60 кг, ал нарықтағы серіктесіңіз 100 кг. Не істеу? Тек киноларда жіпті шпраттар акуланы жеңеді. Өмірде ол міндетті түрде оны жұтады. Мұндай жағдайда Шығыс құтқаруға келеді, дәлірек айтсақ, жекпе-жек өнері, дәлірек айтқанда, айкидо - шайқаста жаудың күшін пайдалану өнері. Жау неғұрлым агрессивті болса, соғұрлым жақсы - біз оған өз соққысының энергиясын қайтарамыз. Саясатта мен әрқашан өте ауыр салмақтағыларға қарсы жеңіл салмақта күресетінмін. Менің артымда салқынқанды олигархтар, саяси кландар, либералдық бұқара болған жоқ. Маған «жапондықтарды» - сыпайы, бірақ табандылықты, орысты - шыншыл және қарапайымдылықты және ақырында, армяндық темпераментімді қосуға тура келді. Жеке келіссөздер стилі осылайша қалыптасты.

Айкидо бойынша келіссөздер

Сонымен, Айкидо - әлсіз бола тұрып, жеңіске жету өнері. Бұл жағдайда жеңіс мыналарға байланысты:

1) агрессияны бұғаттамай, бірақ оның өтіп кетуіне жол бермей қайтару мүмкіндігі. Сіз серіктесіңізге би серіктесі сияқты сезімтал әрекет етесіз. Мүмкін серіктестің рөлі ер адамдар үшін жағымсыз, жақсы, содан кейін қабырғаға мақтанышпен тұрыңыз ... ресурстарсыз;

2) екінші тарапқа қателесу еркіндігін беру мүмкіндігі;

3) қарсыластың психотипін есептей білу;

4) келіссөздердегі «сіздің» толқыныңызды ұстап алу және оны тақтадағыдай айдау мүмкіндігі. Толқын неғұрлым тік болса, соғұрлым оның бойымен сырғанау қызықтырақ.

Сіз мұндай келіссөздерді жүргізудің негізгі ережелерін түсінген шығарсыз:

Мачо дәстүрінде мүлдем жоқ мақтанышты ұмытамыз. Бізді «өзімізді көрсету» емес, нәтиже қызықтырады;

Біз асықпаймыз, толқынды күтеміз;

Біз сөйлескеннен гөрі көбірек тыңдаймыз, бірақ әңгімені ынталандырамыз және сақтаймыз;

Біз қалаған суретті енгіземіз. Мысалы: №1 сурет. Кино инвесторы отыр, демалып жатыр, мінекей. Біз көтеріліп, қолыңызды тартып, сыбырлаймыз: «Бұл жерден кетейік, мен сізге жүз есе қызықты нәрсе көрсетемін!» - Біз оны жуамыз, бұл жақсы емес. No2 сурет: бір-бірімізбен қатар отырамыз, кино көреміз, бір-екі пікір айтамыз, көрші келісіп басын изеді. Сеанс аяқталғаннан кейін біз сөйлесеміз, фильмді талқылаймыз, оны қолынан ұстап, сыртқа шығамыз және ол бізге қажет жерге қалай жеткенін байқамайды. Негізгі тармақтар - «жанына отыру» және «қолды алу» және оны тартпау. Жақсы.

Айкидо әдістері

Айналау

Барлығы қазір вульгар айна әдістерін біледі және оларды өте күлкілі түрде қолданады. Жақында меннен бірдеңе алғысы келетін жас жігітпен сөйлесіп отырып, оның бір орнында отырмай, үнемі иіріп жүретінін байқадым. Мен кенеттен түсіндім! Айналдыратын менмін, ол менен кейін бәрін қайталайды. Оның алғашқы мамандығы психолог деп шештім. Міне, солай болды.

Мен психолог емеспін, сондықтан айна әдісінің маңыздылығын түсініп, яғни әртүрлі психологиялық типтерді көрсете отырып, мен өз көзқарасымды қалыптастырдым.

Егер мен өмірімде кездестірген адамдардың үлкен санының түрлерін жалпылайтын болсақ, онда біз шамамен бес негізгісін анықтай аламыз.

1. Bon vivant, немесе эпикурист немесе гедонист.

Иә... Сөздердің бәрі жат. Қарапайым тілмен айтқанда, жақсы өмірді ұнататын, өзінің әлсіз жақтарын: тамақ, сусын, әйелдер және т.б. Классикалық мысал: Борис Немцов.

2. Шартты шенеуніктер – тұйық адамдар, иерархиялық тұрғыдан ойлайтын, құрғақ, қысқаша сөйлейтін, мата тіркестері. Мұнда мысалдардың қажеті жоқ: олар барлық жерде, тек экономикалық ведомстволарда немесе министрліктерде ғана емес, сонымен қатар бизнесте де бар - көбінесе кішкентай патшалар.

3. Заманауи технократтар: смартфондардың соңғы үлгілеріне ұқсас көптеген шетелдік бизнес-лексика (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).

4. Жасампаздар, идеяға құмар, қиялға толы, эмоционалды адамдар (Евгений Чичваркин).

5. Ойыншылар: рөлдерді ауыстырады, бірнеше психотиптерді біріктіреді (Владимир Путин).

Мен кіммін? Шығармашылықтан өскен ойыншы деп ойлаймын. Әрине, мен жасаушы болып қалғым келді, бірақ саяси өмір мені мәжбүр етті.

Сонымен, психотиптер бар. Сіз басқаларды атай аласыз - бұл маңызды емес, тек сіз адамды болжасаңыз. Дайындауға уақыт болмаса, психотипті қалай «есептеу» керек? Мұны әңгімелесушіңіздің киіну тәсілін бағалау арқылы жасауға болады. Bon vivant көбінесе қымбат болса да, сәл абайсыз болып көрінеді. Оның бойында бір ыңғайсыздық бар: не галстук қисайған, не костюмі Арманидікі болса да жараспайды, т.б.

Шенеунік консервативті және қатаң киінген.

Шығармашылық көбінесе богемиялық бөлшектерге - шарфтарға, трикотаждарға, күтпеген түстерге жетеді.

Технократ «юппи» стилінің 100% үлгісі болып табылады: қымбат, жігерлі, сәнді және іскерлік жарнама суреттеріндегідей аяқ киімнің ұшына дейін стандартты.

Мұның бәрі неліктен? Иә, өйткені адамды қарастыра отырып, оны айнадағыдай бейнелеп, «Мен менікімін» деген белгі беру арқылы оны жеңу оңайырақ.

Ресейде бұл технология табысқа жетеді, өйткені «достар мен жауларға» бөлу кәсіпқойлықтан гөрі серіктес іздеуде шешуші рөл атқарады. Өкінішті, әрине. Бірақ сіз не істей аласыз, әлі де жұмыс істеу керек. Қалай жұмыс істеу керек? Айна!

Эпикуристпен ол жақсы көретін нәрсе туралы сөйлесуді ұмытпаңыз. Егер адам ішіп-жеуді жақсы көретін болса, онда жақсы мейрамханада келіссөздер жүргізіп, ыдыс-аяқ пен шарапты талқылауға белсенді қатысқаны дұрыс.

Шенеунікпен бизнес туралы және оның оғаш тілінде сөйлесіп, идеяңыздың адамзатқа емес, оның жеке басына пайдасын бірден атап өтіңіз.

Адамзаттың ауқымын нысанаға алу арқылы Жаратушыны жағу оңай. Жас жігіттер заманауи бағдарламашыларды дайындайтын жеке институт құрғылары келетінін айтқаны есімде, мен Путинге олардың құжаттарымен, дәл солай, тегін бардым. Маған бұл идея қатты ұнады.

Технократпен сіз бірден әңгімені мәселенің мәнімен бастай аласыз: бастапқы баға, пайда, шығындар және т.б.

Ойыншымен... Түсінесің. Сізге бақытсыз болды. Сіз оны рөлдерді өзгертуде бір қадам алда болу арқылы ғана жеңе аласыз.

Шетелдіктермен келіссөздерде жеңіске жету мүмкіндігі өте маңызды.

Француздар Францияны және олардың тағамдарын жақсы көреді. Егер сіз французмен оның мәдениеті туралы сөйлеспесеңіз, бұл қате болады. Ал егер сіз түскі асты 12.30-да тоқтатуды ұсынсаңыз - бұл апат болады. Дәммен киіну керек, арзан емес, бірақ тым қымбат және жарқыраған емес. Француздар егжей-тегжейлерді жақсы көреді.

Итальяндықтар, керісінше, тауыс пен тауыс құстарын құрметтейді. Сәнді, жарқын, таңғажайып, әзіл-қалжың, күлкі болыңыз - сонда сіз тиесілісіз.

Америкалықтар технократтар. Мәселенің мәнін тез және дәл айтып, пайда табудың мерзімін айтып, нарықтың көлемі мен басқару үлгісін айту керек.

Қытайлар саудагер. Ақша бар жерде бақыт бар.

Жапондар - жат планеталықтар. Күлімсіреу, ұзақ келіссөздер, анық емес мақсаттар. Егер сіз оларға тікелей және ашық түрде бассаңыз, одан ештеңе шықпайды. Жапондықтар екі сөзбен жеткізуге болатын нәрсені жарты сағат бойы түсіндіріп, мағыналарын күрделі тұсқағаздарға «көміп» жатқанда құрметтейді. Ооо! Олар сізді бағалай бастайды. Бастысы шыншыл, қарапайым болмау. Жапондықтар сізді адамзат өркениетіне қарағанда фаунаға жақынырақ жеке тұлға санайды.

Кездесу орнын таңдау

Қазір бұл жер туралы бәрі біледі. Жақында менің бір досым қорқып: «Міне, солай! Мәміле орындалмайды! «Неге? – деп таңдана сұрадым. «Біз сәтті болған схеманы жасадық». «Ештеңе жұмыс істемейді! Мен олардың аумағына барамын!

Қандай ақымақтық! Біз мұны жаттығуларда немесе қыршын ойынында білдік. Барлығы видео түсіру, жалған даяшылар, тыңдау т.б елестейді.Тынышталыңыз. Голливудты ұмытыңыз, мұның бәрі біздің дәстүрімізде де, ауқымымызда да жоқ. Әрине, бейтарап аумақта немесе үйде кездесу жақсырақ. Бірақ бұл жағдайда да сіз оңай жоғалтуыңыз мүмкін. Нағыз күрескер басқа біреудің алаңында жеңеді. Сонымен түкір. Бірақ егер сіз қонақта болсаңыз, онда адамдарды қыспаңыз, олардың арқасынан соққы болатындай немесе көздерін соқыр ететіндей етіп отырғызбаңыз. Айкидода серіктестеріңіздің демалуы және алғашқы қадамдардан бастап сенім деңгейінің артуы қажет. Сондықтан, патша-әке болып көрінудің қажеті жоқ, қонақтарды олардың өтініші бойынша орындарға шақырған дұрыс.

Уақытты кешіктіру әдісі

Асықпаудың қажеті жоқ. Мен оны өзімнен білемін. Мен шынымен дәлел келтіріп, мәселе бойынша өз білімімді көрсетіп, нәтижеге қол жеткізгім келеді. Және сіз аяғыңызды сүйреуіңіз керек, бірақ оны жанданған және қызығушылықпен жасаңыз. Алдымен, кейбір хоббиге әкелетін сұрақтар қойыңыз, ортақ ойды табыңыз және жанашырлық басталады. Бір күні екі бизнесмен де отбасының шежіре ағашын зерттеуге қызығушылық танытқандықтан ғана ынтымақтастық орын алды. Ал егер басында көбірек болса күшті жақтарыТөбелес, төбелес болды, кейін ортақ мүдде ашылғанда, интонация мүлде басқаша – адамдық болып, әңгіме өрбіді...

Егер таңдау алдында тұрсаңыз, «иә» немесе «жоқ» деп айтуға асықпаңыз. Оңтайлы жауап: «Жақсы идея» (бір-бірінің қасына отырды), «Біз бұл туралы ойлануымыз керек» (қолтықтасып серуендеуге барайық ...). Бір күні маған киножобамды жүзеге асыруда ынтымақтастық үшін адам төзгісіз шарттарды ұсынды. Мен продюсермен келісіп, бұл туралы ойлануым керек екенін айттым және әртүрлі сұрақтар қоя бастадым. Әңгіме соңында продюсердің өзі осы Шарттардан бас тартты.

Сұрақтар қойып, тыңдап, келісу. Владимир Путин алғаш рет президент болған кезде, сондықтан өзіне онша сенімді емес еді, тәжірибелі саяси сұхбаттасын жаулап алу үшін қажетті сұрақтарды қойып, тіпті жазып жатқандай кейіппен тыңдады. Ауыр салмақтағы спортшы қуанып қалды!

Сұрақ туындайды: неге бұл ирис? Иә, өйткені сіз демалуыңыз керек, оған үйренуіңіз керек, психотипті қарастырыңыз және әңгіме өз бағытыңызға бұрылуын күтіңіз. Дәл қор нарығындағыдай. Сіз әлсізсіз, яғни сіз мұқият және шыдамдысыз.

Қабырғаға қысылған жағдайда не істеу керек: иә немесе жоқ, осында және қазір немесе ешқашан? Бұл жағдайда «қайын енесі жынды» (жай қалжыңдаймын) сияқты сыртқы қоңырау дайындаңыз және адасып кетіңіз. Ешқашан қысыммен шешім қабылдамаңыз. Үзіліс алу. Әйелі немесе қожайыны «ақырында бәрін реттегісі келетін» ер адамның мінез-құлқын көшіріп алыңыз. Ол не істеп жатыр? Бұл дұрыс: Булгаковтың зұлым рухтары сияқты ериді - ол дәл осында болған және енді жоқ сияқты ...

Қызыл піл әдісі

1. Қарсы тарапқа қалағанын беріңіз және өз қызығушылықтарыңызды кішкентай, бірақ маңызды бөлшектермен жасырыңыз. Ресейдегі капитализмнің тарихы шын мәнінде бір ұрпақтан басталады, сондықтан табысты бизнесмендердің көпшілігі пайдалылық кешенімен ауырады. Бұл олардың ешкімді естімейтінін және өз желісін ұстанатынын білдіреді. Мысалы, көптеген иелер бүкіл жобаны, соның ішінде шығармашылықты толығымен басқарғысы келеді. Егер олар инвестицияның қажетті сомасы жоқ адаммен басқа біреудің жобасында серіктес болуға келіссе, онда олар бәрін алады. Ал сізде тәжірибе, байланыс, шығармашылық және жауапкершілік бар. Мүдделер қақтығысы бар.

Оған басқару функциясын беріңіз. Ол әлі де көтере алмайды және сізге жүгінеді, ал сіз қаржыландыру аласыз. Сізге дойбы керек пе, әлде бару керек пе?! Асықпаңыз, қадам басып жүріңіз! Өмір бәрін өз орнына қояды. Барлығын бірден емес, өзіңізге бір тапсырма қоюдан бастаңыз. Ашкөз соңғысын жоғалтады!

2. Егер сіздің тарапыңыз келісім жобасын дайындап жатса, онда нені толығымен немесе ішінара беруге дайын екеніңізді нақты сипаттаңыз. Және бұл позициялар үшін ұзақ және азаппен шайқасыңыз, жауды қажытады. Керісінше, әңгіменің соңында сіз үшін ең маңызды нәрсені қалдырыңыз және қарсыласыңызды келісуге көндіріңіз, өйткені сіз олар айтқандай, көп нәрсені «беріп қойдыңыз». Парламентте азшылықта болдық. Сол Салық кодексінің жобасын өзгерту үшін біздің депутаттар көпшіліктің қабылданбайтынын біліп, билік басындағы партияны миллиондаған түзетулермен бомбалады. Үш-бес сағат талқылаудан кейін біз «өтіп жатқан» нәрсені итеретін едік. Шаршағандықтан бәрі «жақтап» дауыс берді, біз үшін ең бастысы осында болды.

Айтпақшы, егер жобаны екінші тарап дайындап жатқан болса, оны «нөлден» талқылауға келіспеңіз. Алдын ала алып, заңгер тағайындап,... түзетулер бойынша жұмыс басталады. Әрине, бұл жағдайда келіссөздерге өзіңізбен бірге заңгерді алып бару керек, өйткені жалықтырғыштық дәрежесі соншалықты жоғары болады, сондықтан сіз бұзыласыз. Бірақ сіз бұза алмайсыз. Адвокат қызықсыз ызылдайды және әр түзетудің соңында сіз оны харизмаңыздың күшімен қолдайсыз. Егер ол жоқ болса, жай ғана басыңызды изеп қойыңыз. Сіздің міндетіңіз - оларды эмоционалды түрде өз бағытыңызда өзгерту.

қызыл пілдер - қызығушылықтар,

сіз бас тартуға дайынсыз,

бірақ ол туралы ешкім білмейді.

Сондықтан олар қызыл түсті, өйткені олар алып жатыр

көп орын және ең құрметті.

Маңызды кішкентай нәрселер

Күрделі келіссөздер кезінде егжей-тегжейлерді жіберіп алмаңыз. Нені «ататынын» алдын ала есептеу мүмкін емес. Қару-жарақтың барлық түрі дайын болуы керек.

1. Стильіңізге назар аударыңыз: егер әңгімелесушіге ыңғайсыз болса ше? Бұл жағдайда сіз өзіңіздің даралығыңыз бен оның арасындағы ымыраға келуіңіз керек. Дұрыс көзілдірікті таңдаңыз. Мейірімді және қараңғы емес. Түнгі клубта қаласаңыз, рок-жұлдыз болып көрінесіз.

2. Өлшемді жұтқандай отырмаңыз, бұл сізді де, қарсыласыңызды да күйзелтеді. Ыңғайлы отыру, құлап кетпеу және сәл алға еңкейу жақсы. Көзге ұзақ қараудың қажеті жоқ, сіз оны ұрысқа шақырмайсыз. Бірақ егер сіз үнемі бүйірге қарасаңыз немесе көзіңіз ұшқыр болса, сіз міндетті түрде алаяқ деп қателесесіз.

Ең бастысы, сән үлгісі ретінде:

өзіңізге және басқаларға үйлесімді

өзіңізді ғарышқа қойыңыз.

Айтпақшы, менің бір сән фотографы досым бұл өнерді барлық модельдердің де меңгере бермейтінін, тіпті бизнесмендердің де жақсы емес екенін байқады. Бірақ бекер - олар әңгімелесушіге әсер етудің үлкен ресурсын жоғалтады.

3. Қолдарыңыз бос болғандықтан, кейде ым-ишара. Қақпақтарды шайнамаңыз, шақпақпен ұрмаңыз, кішкентай адамдарды тартпаңыз. Сіз өзіңіздің толқуыңызды осылай көрсетесіз. Сіз мейірімді Будда екеніңізді елестетіп көріңіз және сөйлесіңіз.

4. Мәңгі секс! Мен жыныстар арасындағы энергия алмасуды айтып отырмын. Ол туралы ұмытпаңыз. Ричард Гир мен Джулия Робертстің қатысуымен атақты «Әдемі әйел» фильмінде соңғысы іскерлік келіссөздер кезінде эскорт рөлін ойнағаны бекер емес. Көшіру қажет емес. Кинодағы шындық пен өмір шындығы арасында айырмашылық бар. Бірақ... менде бір іс болды. АҚШ Конгресінде мен Оклахома немесе Аризона сияқты алыстағы штаттан келген әйел депутатпен сөйлестім. Оны «санау» мүмкін емес еді, немесе, керісінше, тым оңай болды. Қарапайым американдық ауыл әйелі, АҚШ пен Ресей арасындағы қарусыздану күн тәртібі емес, «Ерлерді өлтірейік!» тақырыбын талқылауға дайын. Мен мүлдем абдырап қалдым, бірақ оны GQ немесе Men’s Health журналының беттерінен шығып кеткендей екі көмекшісі ертіп жүрді. Бір метр тоқсанға жуық, иығында қиғаш, Армани сияқты тамаша костюмдер, әркімнің құлағында сырғасы бар. Қара – ішкі саясаттың маманы, ақ – сыртқы саясаттың маманы. Мен таң қалдым. Зверев айтқандай, жұлдыз шок болды. Мен олармен сөйлескім келді! Ал біз сөйлестік. Екеуі де тамаша мамандар болып шықты. Біздің зерделі әңгімемізде депутат қуанып күліп, басын изеді. Бір-бірімізге риза болып, қоштастық. Содан бері аш-жалаңаш саяси шенеуніктерімізді көргенде менде жиіркенішті күй кешкен жоқпын. Осындай көмекшілерім болса, тауларды көшіріп, өзендерді айналдырар едім! Жарайды, мен армандадым...

5. Дауыс бойынша келісіп қойдық: төменгі тон, тыныш. Интонацияңызды өзгертіңіз, үзіліс жасаңыз және біркелкі күбірлемеңіз. Мұның бәрі сіздің кімді бейнелейтініңізге байланысты. «Шенеуніктің» жағдайында жалықтыру, керісінше, табысқа апаратын жол.

Соғу

Барлығы рақым емес. Келіссөздер кезінде қарсыласыңыз сізге екі себеп бойынша дөрекі келуі мүмкін: не арандату мақсатында, не тепе-теңдікті жоғалту үшін немесе табиғаттың ұстамсыздығынан. Онда тұрыңыз. Бүйірге сәл бұрылыңыз, бұл дауыл сызба сияқты өтіп кетсін, беске дейін санап, сабырмен жауап беріңіз. Мысалы: «Дұрыс айтасыз, бірақ тынышталайық. Біз бірге жұмыс істеуіміз керек ». Немесе күлімсіреп, «сен ақымақсың» принципін айналаңыз және әңгімелесушіңіздің агрессивті интонациясын көшіріп, бәрін әзілге айналдырыңыз. Сабыр! Сіз өз ағыныңызда болған кезде қайта жеңесіз. Егер оның ашуы болса, бұл жақсы, бұл бірінші қателік. Ең бастысы, маңызды қателік кеткенше күту және уақытында өз белсенді ойынға кіру.

Сондай-ақ, сіз қанша тор тоқуға тырыссаңыз да, бәрі бекер екенін сезінесіз. Содан кейін дайындалыңыз және ажырасуға дайын екеніңізді түсініп, тәуекелге барыңыз - «жаққа соққы» беріңіз. Қатты және ымырасыз. Сіз алға қарай қаттырақ еңкейесіз, кеңістікті азайтасыз, мұқият қарап, басқа жаққа қарамай, көзіңізге және «өлтіріңіз».

TO Бұл техниканың Айкидоға еш қатысы жоқ.Есіңізде болсын:

«Жаққа соққы» - соңғы шара,

жоғалтатын ештеңе қалмағанда.

Ең бастысы - соққы емес, сәтті түсіру

жағдайдың үмітсіздігі.

Және соңғы нәрсе:Сіз барлық келіссөздерде жеңіске жете алмайсыз. Қорқынышты емес. Қателіктеріңізді талдаңыз – қарсыласыңыздың емес, өзіңіздікі – және қайтадан алға ұмтылыңыз!

4-тарау
КОМАНДА
ҚҰРЫЛЫС
ДАО

Кеңсе синдромы

Колледжді және аспирантураны бітіргеннен кейін менде кеңсе синдромы күрт дами бастады. Барлығы кішкентайдан басталды. Госплан ғылыми-зерттеу институтында кафедрадағы әріптесімнің креслосына арқам тіреліп тұру үшін үстел басында отырып, бастықтың жеке кабинетіне қызғанышпен қарадым. Университеттің саяси экономика кафедрасында ұстаздық жолымды ең төменгі ассистенттен бастағандықтан, бөлек партаға ұзақ таластым, бірақ нәтиже болмады. Профессордың ассистенті болғаннан кейін мен оны әріптесіммен бөлістім. Тіпті бизнесте, үлкен аумақтары бар биржада мен жеке кеңсе алмадым. Ақыры терезеде жарық пайда болды Мемлекеттік Дума, бірақ... және бұл жерде үміттер бекер болды. Мен өзімнің көмекшілеріммен 12 м2 кеңсені бөлістім. Бірақ ол үмітін үзбей, жұмыс істеді. Ал шыдамдылығым ақталды. Федералды үкіметтің мүшесі болған соң мен қабылдау бөлмесі бар үлкен кеңсеге көштім. Содан кейін парламентке оралып, вице-спикер болғаннан кейін ол бұдан да көрнекті кеңсеге орналасты, ол күнде таңертең бөлек үстелде тұрған арнайы байланыс телефондарын сипауды ұнататын. Ұядан шыққан балапандай биліктен құлаған кезімде күйеуім шұғыл түрде маған кеңсесі бар жеке кеңсе ұйымдастырды. Ол кеңсесіз балапанның өлетінін түсінді, шұғыл түрде жаңа ұя жабдықтау керек ...

Бұл 2004 жылы президенттік науқаннан кейін болды. Бір жыл жеке кеңседе жұмыс істедім, үлкен қиындықпен жалдадым. Тексеру органдары Хакамаданың соңынан келер деп ойлап, жалдаушылар түгел селк ете қалды. Әдеттегідей, ең батыл әйел, айтпақшы, бұрынғы дәрігер болып шықты. Оның арқасында мен пана тауып, тынышталдым, бірақ ұзаққа созылмады. 2005 жылы синдром жоғалып кетті. Күрделі және күтпеген жерден. Мен кенеттен енді кеңсені қаламайтынымды түсіндім. Мен ол жерге барып, уақыт пен ақшаны босқа кеткім келмейді. Маған үйде, кеңседе жұмыс істеу идеясы ұнады. Кездесулер ше? Оларды әрқашан ең жақын кафеде жоспарлауға болады. Ал көмекшілер ше? Сондықтан олар мен үшін жұмысты басқа табыспен немесе оқумен біріктіріп, үйде компьютерде отырғаны жақсы.

Бір аптаның ішінде кабинетімді жауып, кеңселік ұялы телефон сатып алдым да, хатшыма бердім. Мен барлығын еркін кестеге ауыстырдым және... келесі күні абсолютті еркіндік сезімімен және әдеттен тыс «ешкімге пайдасыз» сезімімен ояндым. Кеңсе синдромы өтті, бірақ оның орнын аздап бос қалдырды. Уақыт пен кеңістікті ұйымдастыру стереотипі бұзылды, бірақ оның орнын ауыстыратындар пайда болған жоқ. Қандай да бір соққыға жығылған күйде мен үйде жұмыс істей бастадым. Мен дәмханада белгісіздікпен кездестім, жан-жағыма қарап, кеңседегі жөндеу жұмыстары туралы бірдеңе жаздым ... Бірақ алты айдан кейін «өткізу» аяқталды, мен өзімді жақсы сезіндім. Өмір ұясына нық қонған жағдайдың иесі болу сезімі болды. Барлық! Фрилансинг кеңсеге тәуелділікті жеңді. Енді мен үлкен Дмитровкада менімен бірге келе жатқан көмекшім Иринаның ұялы телефонында: «Сәлеметсіз бе! Ирина Хакамаданың кеңсесі, сәлем.

Фрилансер болу арқылы қандай артықшылықтарға ие болдым?

Оның қызметін ұстауға жұмсалатын шығындарды азайту (кітап жазу, теле және радиобағдарламаларға қатысу, бүкіл республика және ТМД бойынша шеберлік сабақтарын өткізу, университеттерде дәрістер оқу);

Мен балаға, хоббиге және спортқа қосымша сағаттарды босатып, қаланы аралауға уақытты үнемдей бастадым;

Интернеттің артықшылықтарын пайдалана отырып, шығармашылықта өзімді көрсетудің жаңа мүмкіндіктерін таптым. LiveJournal-да, YouTube-те, блогтар мен журнал бағандарында «Ояндым».

Кеңседе ме, әлде кеңседе ме?

Фриланс - фриланс. Сәйкесінше, фрилансер фрилансер болып табылады. Одан да тереңірек қазсаңыз, еркін ланс – «еркін найза», яғни еркін жауынгер немесе еркін аңшы. Маған әсіресе соңғы анықтама ұнайды. Үлкен қалаға аңға шықты. Сіз ұстағаныңыз сіздікі. Сіз қымбат жерлерді, жолдарды білесіз және кейде ойынға кездейсоқ шабуыл жасайсыз. Ең бастысы, дәл түсіру, жануарды сезіну және адаспау. Қаламасаңыз, аңға шықпайсыз. Үйде табаныңды сорып жатасың. Бұл көңіл-күй. Немесе жолың жоқ, ештеңе ұсталмайды... Бәрі де болуы мүмкін. Бірақ барлық күндер әртүрлі, әртүрлі және сондықтан қызықты. О! Қайтадан бұрылып кетті... Демек, кеңседен тыс жұмыстың екі түрі бар.

1. Кәсіпорынмен жасалған еңбек шарты бойынша. Көбінесе бұл әрекет компьютерді пайдалануды қамтиды. Редакторлар, веб-дизайнерлер, аудармашылар және бухгалтерлер осылай жұмыс істейді.

2. Ақылы жұмыс істейтін мүлдем тегін кәсіпқойлар (шығармашылық мамандық иелері, бизнес-кеңесшілер, жаттықтырушылар, психологтар, тренерлер, үйдегі массажшылар және т.б.).

Менің бір психолог досым психологиялық көмек көрсететін жеке институтта жұмыс істеді. Толық жұмыс күнім үшін лайықты ақша алдым. Содан мен жұмысты тастап, жеке кеңес бере бастадым. Бірдей табыс, бірақ бос уақыт көбірек. Мен бала университетке түсер алдында онымен жақын араластым.

Қалай болғанда да, екі форма да жақсы, өйткені сіз бастықтардың алдында өткізген уақыт үшін емес, нәтиже үшін ақша аласыз. Екінші жағынан, жұмыс тобы жоқ, корпоративтік мерекелер мен туған күндер, жергілікті жерде оқыту, 23 ақпан және 8 наурыз. Егер сіз осы кішкентай «брендтік» қуаныштарсыз өмір сүруге шыдай алмасаңыз, онда кеңсені таңдаған дұрыс.

Жалпы, «кіру» немесе «өшіру» таңдауына тап болған кезде, ең алдымен, еркін ұшудың артықшылықтарына қаншалықты жақын екеніңізді және оның кемшіліктерін қабылдауға дайын екеніңізді түсіну үшін өзіңізді тыңдау керек. Мен артықшылықтарды жоғарыда сипаттадым. Бұл:

еркін кесте;

ешкім ештеңе үйретпейді;

барлық шешімдерді қабылдаудағы тәуелсіздік.

Енді кемшіліктер:

демалыс орындары, асханалар, ауруханалар, санаторийлер, балабақшалар және корпоративтік әлеуметтік қорғаудың басқа да жеңілдіктері жоқ;

кеңсе киімінің болмауы;

Егер мұның бәрі сізді шатастырмаса, келесі қадам сіздің психологиялық тұлғалық түріңіздің мұндай жұмысқа қаншалықты сәйкес келетінін анықтау болып табылады. Бірнеше сұрақтарға жауап беріңіз.

A) Сіз өзін-өзі тәрбиелеуге дайынсыз ба? Таңертең тұрып қалсаңыз

LiveJournal-да немесе төсекте, содан кейін көп ұзамай бәрі дұрыс емес болады

Мен табанымды соруым керек.

B) Нәтиже немесе оның болмауы үшін жеке жауапкершілікті алуға дайынсыз ба? Бұл жауапкершілік сіздің табысыңыздың сандарында өте нақты көрсетіледі. Сонымен, сіз өз өміріңіздің көшбасшысы болуға дайынсыз ба?

С) Сіз оның қалың немесе бос болатынына дайынсыз ба?

D) Сіз өзіңіздің кәсіпқойлығыңызға оны еңбек нарығында өзіңіз сата алатындай сенімдісіз бе?

D) Сіз өзіңіздің кәсібилігіңізді қалай сатуға болатынын шынымен білесіз бе?

Саясаттан кеткеннен кейін мен алты ай бойы осы сұрақтарға, әсіресе соңғы екеуіне жауап беруге тырыстым, өйткені алғашқы үшеуінде бәрі жақсы болды. «Махаббат ойыннан тыс» романын ойлап, жаздым... Жазғанда «иә» деп жауап беріп, жұмысымды ұйымдастырудың үш үлгісін әзірледім.

1. Мен кәсіби маманмын және сонымен қатар базалық кеңсемін: мен өзімді жарнамалаймын, келісім-шарттар жасаймын, есеп жүргіземін, келіссөздер жүргіземін, кездесулер ұйымдастырамын. Бұл қиял сияқты, бірақ менің көптеген шығармашылық достарым осылай жұмыс істейді.

2. Мен шығармашылық өнімді тасымалдаушымын және аутсорсинг үшін команда жалдаймын: есепші, PR қызметкері, агент және т.б.

3. Аралас модель, бәлкім, мен үшін ең қолайлы. Мен бірінші модельден бастап мені қызықтыратын барлық нәрсені өзім жасаймын және шығындарды азайту принципіне негізделген адамдарды жұмысқа аламын. Нәтижесінде маған... екі адам керек болды.

Мен өзімнің PR қызметкерім және агентпін. Бірақ басқалары алынған тапсырыстарды қолдайды және өңдейді. Барлығы осылай болды. Бірден емес, бірте-бірте, бірақ мен асықпадым.

2006 жылы басталды жаңа өмір: толық үнсіздік пен зорлық-зомбылық әрекетінің біртүрлі кезектесуі. Кейде ол қалың, ал кейде ол шынымен бос. Бірақ мен үшін ең қызығы, мен қазір ақ және қара пернелерді ойнай отырып, өз әуенімді жазамын. Бұл сияқты.

Ақырында, маған не көмектесті.

Сіздің арманыңызға жету жолында шыдамдылық пен энергияны сақтау. Тез жоғалып кетпеңіз, бірақ басқа формада көрсетілсе де, бәрін нәтижеге жеткізіңіз.

Ерекше кәсіби ресурстарға ие болу, бірақ сонымен бірге тұтынушыға икемді қатынас - оның мазмұны мен бағасына қатысты сұрауларына.

Келіссөз жүргізу өнері.

Сондықтан, егер сіз бәрінен шаршасаңыз, алға! Егер сіз барлық жағынан жағымды корпорацияның мүшесі болғыңыз келсе ше?

Отар немесе қара қарға?

Журнал нөмірлерінің бірінде Esquireавторлар, ғалымдар мен шығармашылық адамдар «Бәрін не өзгертеді» тақырыбын талқылады. Суретші Дмитрий Гутов тамаша идеяны алға тартты, меніңше. Оның пайымдау барысы шамамен келесідей болды: әрекеттердің 90% -ы мүлдем мағынасыз, ал олардың 50% -ы белсенді зиянды. Мысалы, қорқынышты фильмдер және теледидардағы басқа да жарнамалық шумақтар. Ешкімге сонша кітап, фильм, джем немесе тіс пастасы қажет емес. Ең құнды нәрсе - бос уақыт. Тек әртістер емес, барлық адамдар есін жиып, қажетсіз нәрселерді тастап, оны басқаруға уақытты босатқанда бәрі өзгереді. Бұл бәрін өзгертеді.

Бұл идея маған тамаша болып көрінді, бірақ оның жеткізушісі шығармашылық мамандықтың адамы, терең индивидуалист екенін түсінемін. Әрі қарай талқылайық.

Көп жылдар бұрын мен саясаткер ретінде Хиллари Клинтонмен таңғы асқа қатыстым. Ресейге келген Американың бірінші ханымы түрлі әлеуметтік бағдарламаларға қатысқан әйелдерді шақырды. Барлығы гендерлік мәселелерді талқылауға дайындалды, бірақ Хиллари қонақтарды таң қалдырды. Әңгіменің үні келесі сұраққа байланысты болды: Интернет арқылы күшейтілген Батыс әлемінің индивидуализмі мен Шығыс өркениеттерінің ұжымшылдығы, мысалы, Қытайға немесе Қытайға тән. Кеңес одағы? Өйткені, әлеуметтік мінез-құлықтың әрбір үлгісінің оң және теріс жақтары бар және үйлесімділік көптеген әлеуметтік қақтығыстарды болдырмауға көмектеседі.

Шынында да, қазіргі заманғы гомо сапиенс кім? Әлеуметтік тұлға (Карл Маркс бойынша) немесе жеке тұлға (Сартр және басқа экзистенциалистер бойынша)? Әлде үшінші нәрсе ме? (Хаос теориясы.) «Независимая газетаның» жазуынша, жүйені жеңген индивидуалист бейнесі Голливудта күшті миф ретінде бейнеленуі бекер емес. Элитаның ақылды түрде қалыптастырған қоғам тәртібіне қатысты тепе-теңдікті орнату үшін индивидуализм жаппай табынушылық деңгейіне көтерілді. Былай айтқанда:

жақыныңды алыстан қалай жақсы көру керек;

үйлесімді команданы қалай құруға болады?

Аутсайдер ретінде корпоративтік ортаға қалай бейімделуге болады

Корпорациялар үлкен көлемдегі жалдамалы жұмысты, соның ішінде жоғары кәсіби еңбекті жұтады және қорытады.

Кейбір жұмысшылар мансап жолынан өтіп, топ-менеджменттің биігіне көтеріледі, ал басқалары өмірінің соңына дейін стандартты жартылай фабрикат болып қалады. Айтпақшы, соңғылары көпшілік. Корпорациялар авторитарлық режимдерге ұқсайды. Олар:

жеке адамға емес, көпшілікке сену;

стандартты ойлауды дамыту;

персоналдың тұрақтылығы мен болжамдылығына ұмтылу.

Корпорация, үлкен отбасы сияқты, әкелік рухты дамытады және барлық күштердің, соның ішінде жеке және эмоционалды күштердің берілуін талап етеді. Ол үшін қызметкер қорғаныс пен өмірлік инфрақұрылым алады. Егер сіз еркін болғыңыз келсе және жеке кеңістікті сақтағыңыз келсе, онда мұндай тілек корпоративтік мәдениетке қайшы келеді.

Айтпақшы, көптеген сарапшылар ұжымшылдық пен индивидуализм арасында айқын қайшылық жоқ деп санайды. Интернеттегі әлеуметтік желілер ауызбіршілікті, яғни «төменнен ұжымшылдықты» көрсетеді, мысалы, ЮКОС заңгері Бахминаны немесе жол полициясымен күресіп, жарқыраған шамдарды қорғайды.

Бірақ егер сіз бастықтардың тән иерархиясы мен стандартты рөлдердің деспотизмі бар «жоғарыдан коллективизм» үлгісіне енген болсаңыз не істеу керек? Оны анықтауға тырысайық. Мысалы, мен терең индивидуалистпін, бірақ мен министр ретінде мемлекеттік корпорацияда жұмыс істедім. Оның моральдары мен әдет-ғұрыптарын мұқият зерттей отырып, ол өз идеяларын жүзеге асыру барысында толқынға қарсы жүзбеуге тырысты. Бұл жұмыс істеді. Негізгі:

идеялардан бас тартпаңыз, бірақ жазылмаған ережелерге бағыныңыз.